La estructura y materias del Postgrado en Gestión Comercial de Clientes está organizada de la siguiente manera:

Módulo 1. Client Management

• El cliente e importancia estratégica para la empresa
• El concepto de CRM
• Análisis y situación de la empresa en el mercado
• Masterclass: Evolución de la importancia estratégica del cliente
• Masterclass: Del Marketing de producto al Marketing de Cliente

Módulo 2. CRM Marketing

• CRM y calidad de servicio al cliente
• Los CSS, posición de la empresa en la cartera de clientes
• Conocimiento del cliente y obtención de información
• Masterclass: Análisis estructura cartera de clientes
• Masterclass: Las bases de datos y sistemas de explotación de la información

Módulo 3. Valor de vida y Segmentación de Clientes

• La segmentación interna
• El valor del cliente y la estrategia de crecimiento interno
• Dirección y Management de equipos de personal de contacto
• Masterclass: Apoyo concepto de segmentación interna
• Masterclass: Caso ejemplo valor del cliente (EAC)

Módulo 4. Fidelización y Motivación

• Valoración, integración y motivación de equipos comerciales
• El concepto de fidelización de clientes
• Programas, sistemas y técnicas de fidelización
• Masterclass: Saturación en el mercado
• Masterclass: Caso de éxito

Módulo 5. Canales de Venta y Distribución

• Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores
• Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores
• El contexto de las negociaciones comerciales
• Masterclass: Técnicas de negociación
• Masterclass: Planteamiento y planificación de las negociaciones

Módulo 6. Organización Comercial

• Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales
• Key Account Management y Trade Marketing Management
• De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial
• Masterclass: Apoyo reingeniería comercial
• Masterclass: Caso de éxito

Módulo 7. Marketing Directo y Relacional I

• La comunicación global en las relaciones con los clientes
• Marketing Directo como sistema de marketing relacional
• Niveles estratégicos en el Marketing Directo
• Masterclass: Herramientas marketing relacional
• Masterclass: Caso de éxito

Módulo 8. Marketing Directo y Relacional II

• La explotación de la información
• Diseño de las acciones: las variables del Marketing Directo
• La planificación de acciones y campañas
• Masterclass: Refuerzo planificación de acciones
• Masterclass: El plan de clientes

Proyecto de Fin de Postgrado

El temario y las masterclass podrán sufrir modificaciones motivadas por la actualización y mejora de los mismos.