MÓDULO 1. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO

1. Concepto de mercado

2. Definiciones y conceptos relacionados

3. División del mercado

UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO

1. Ciclo de vida del producto

2. El precio del producto

3. Ley de oferta y demanda

4. El precio y al elasticidad de la demanda

5. Comercialización y mercado

6. La marca

UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS

1. Estudios de mercado

2. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados

3. Tipos de diseño de la investigación de los

mercados

4. Segmentación de los mercados

5. Tipos de mercado

6. Posicionamiento

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR

1. El consumidor y sus necesidades

2. La psicología; mercado

3. La psicología; consumidor

4. Necesidades

5. Motivaciones

6. Tipos de consumidores

7. Análisis del comportamiento del consumidor

8. Factores de influencia en la conducta del

consumidor

9. Modelos del comportamiento del consumidor

UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE

1. Servicio al cliente

2. Asistencia al cliente

3. Información y formación del cliente

4. Satisfacción del cliente

5. Formas de hacer el seguimiento

6. Derechos del cliente-consumidor

7. Tratamiento de reclamaciones

8. Tratamiento de dudas y objeciones

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA

1. Proceso de decisión del comprador

2. Roles en el proceso de compra

3. Complejidad en el proceso de compra

4. Tipos de compra

5. Variables que influyen en el proceso de compra

UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA

1. Merchandising

2. Condiciones ambientales

3. Captación de clientes

4. Diseño interior

5. Situación de las secciones

6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes

7. Animación

UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS

1. Introducción

2. Teoría de las ventas

3. Tipos de ventas

4. Técnicas de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA

1. El vendedor

2. Tipos de vendedores

3. Características del buen vendedor

4. Cómo tener éxito en las ventas

5. Actividades del vendedor

6. Nociones de psicología aplicada a la venta

7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación

8. Actitud y comunicación no verbal

UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES

1. La motivación

2. Técnicas de motivación

3. Satisfacción en el trabajo

4. Remuneración comercial

UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

1. Proceso de comunicación

2. Elementos de la comunicación comercial

3. Estructura del mensaje

4. Fuentes de información

5. Estrategias para mejorar la comunicación

6. Comunicación dentro de la empresa

UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL

1. ¿Qué son las habilidades sociales?

2. Escucha activa

3. Lenguaje corporal

UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD

1. Inteligencias múltiples

2. Técnicas de afirmación de la personalidad; la

autoestima

3. Técnicas de afirmación de la personalidad; el

autorrespeto

4. Técnicas de afirmación de la personalidad; la

asertividad

UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA

1. Introducción

2. Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional

3. El lenguaje emocional

4. Habilidades de la Inteligencia Emocional

5. Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y

éxito laboral

6. Establecer objetivos adecuados

7. Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la

empresa

UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

1. Metodología que debe seguir el vendedor

2. Ejemplo de una preparación en la información e

investigación

UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO

1. Presentación

2. Cómo captar la atención

3. Argumentación

4. Contra objeciones

5. Demostración

6. Negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN

1. Concepto de negociación

2. Bases fundamentales de los procesos de

negociación

3. Tipos de negociadores

4. Las conductas de los buenos negociadores

5. Fases de la negociación

6. Estrategias de negociación

7. Tácticas de negociación

8. Cuestiones prácticas de negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA

1. Estrategias para cerrar la venta

2. Tipos de clientes; cómo tratarlos

3. Técnicas y tipos de cierre

4. Cómo ofrecer un excelente servicio postventa

MÓDULO 2. PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

UNIDAD FORMATIVA 1. INTRODUCCIÓN

UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN A LA PNL

1. ¿Qué es la Programación Neuro Lingüística?

2. Breve recorrido histórico

3. Objetivos de la PNL

4. ¿Cómo funciona la PNL? Principios

5. Marcos de la PNL

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ELEMENTOS BÁSICOS DE PNL

1. Programación

2. Neuro

3. Filtros

4. Lingüística

UNIDAD DIDÁCTICA 3. SISTEMAS REPRESENTACIONALES

1. Diferentes formas de pensar

2. Calibraje

3. Proceso de cambio y aprendizaje

UNIDAD DIDÁCTICA 4. METAMODELOS Y METAPROGRAMAS EN PNL

1. Introducción

2. Metamodelo del lenguaje

3. Violaciones del metalenguaje

4. Los metaprogramas en PNL

5. Tipos de metaprogramas

UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIONES BÁSICAS

1. Introducción

2. PNL en las aulas

3. PNL en la salud

4. PNL y coaching

5. PNL y RRHH

6. PNL y negocios

UNIDAD FORMATIVA 2. RECURSOS

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EMPATÍA E INTELIGENCIA EMOCIONAL

1. Definición de empatía

2. Rapport

3. Inteligencia emocional

UNIDAD DIDÁCTICA 7. LENGUAJE VERBAL

1. Introducción

2. El lenguaje verbal

3. Comunicación

4. Técnicas de intervención verbal

UNIDAD DIDÁCTICA 8. LENGUAJE NO VERBAL

1. Introducción

2. Relaciones entre la conducta verbal y no verbal

3. Entablar relaciones

UNIDAD DIDÁCTICA 9. ESCUCHA ACTIVA

1. Introducción

2. Tipos de escucha

3. La escucha activa

4. Beneficios y obstáculos de la escucha activa

5. Proceso de escucha activa

6. Cómo mejorar la escucha activa

UNIDAD DIDÁCTICA 10. CREENCIAS Y VALORES

1. Introducción

2. Valores

3. Las creencias

4. Metáforas

5. Asertividad

UNIDAD FORMATIVA 3. ESTRATEGIAS EN PNL

UNIDAD DIDÁCTICA 11. ANÁLISIS DE ESTRATEGIAS EN PNL (I)

1. Introducción

2. El proceso POPS

3. Procesos de obtención de estrategias:

desembalaje

4. Uso de estrategias

5. Acceso a la estrategia: anclaje

UNIDAD DIDÁCTICA 12. ANÁLISIS DE ESTRATEGIAS EN PNL (II)

1. Diseño de estrategias

2. Modificación de estrategias

3. Negociación estratégica

4. Planificación y meta

UNIDAD DIDÁCTICA 13. PNL PARA LA VIDA DIARIA

1. Establecimiento de metas

2. Motivación

3. Autoestima y creencias con PNL: ganar confianza

en uno mismo

4. Gestión del tiempo

UNIDAD FORMATIVA 4. PNL Y GESTIÓN EMPRESARIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 14. PNL Y ORGANIZACIÓN

1. Gerencia del siglo XXI

2. Herramientas para el cambio en las organizaciones con PNL

3. Estrategias en la organización

4. Elementos clave de la organización con PNL

UNIDAD DIDÁCTICA 15. COMUNICACIÓN EMPRESARIAL CON PNL

1. Introducción general a la comunicación

empresarial

2. Canales de comunicación

3. Optimizar la comunicación

4. Ventajas de la comunicación neurolingüística

5. Comunicación exitosa

UNIDAD DIDÁCTICA 16. COACHING CON PNL

1. Introducción al coaching

2. Objetivos, metas y valores: coaching y empresa

3. Habilidades, prácticas y procesos en coaching

4. El directivo como coach

UNIDAD DIDÁCTICA 17. GERENCIA CON PNL Y CARACTERÍSTICAS PERSONALES

1. Niveles lógicos de cambio

2. Características personales

3. Gestión del conocimiento y trabajo en equipo

4. Liderazgo

UNIDAD DIDÁCTICA 18. PNL E INTELIGENCIA EMOCIONAL

1. Introducción a la Inteligencia Emocional

2. Importancia de la IE para los directivos

3. Componentes y competencias de la inteligencia emocional

4. Desarrollo de la inteligencia emocional en la

empresa

UNIDAD DIDÁCTICA 19. RR.HH. Y PNL: GESTIÓN DE PERSONAS I

1. Recursos humanos

2. Proceso de selección

3. Resolución de problemas: convertir los problemas

en oportunidades

UNIDAD DIDÁCTICA 20. RR.HH Y PNL: GESTIÓN DE PERSONAS II

1. Motivación y esfuerzo del equipo

2. Gestión del estrés

3. Gestión de la creatividad

4. Gestión de valores

UNIDAD DIDÁCTICA 21. VENTAS Y NEGOCIACIÓN CON PNL

1. PNL y ventas

2. Aumentar las ventas

3. Diseño del proceso de venta

4. La PNL aplicada a la negociación

5. Técnicas de ventas y objetivos