MÓD. 1: PLANIFICACIÓN COMERCIAL

Identificar la función de venta
La función de la venta en la organización
Puntos fuertes de la venta
Elementos de la administración de ventas
Tipos de vendedores
Funciones del equipo comercial
Fases de la venta

Conocer al cliente y al mercado
Conocimiento del mercado
Información comercial
Fuentes de información comercial
Conocimiento del cliente
Ayudas para la venta
Conocimiento del producto
Fases de la recogida de información

Establecer objetivos comerciales
La planificación comercial
Desarrollo de la planificación comercial
Establecimiento de objetivos
Características de los objetivos comerciales
Objetivos de resultado e intermedios
Objetivos de proceso
Herramientas de planificación
Cronograma
Organización del tiempo

Controlar la actividad comercial
El control de las actividades de venta
Indicadores de control
indicadores básicos
Indicadores de proceso y de resultado
Proceso de recogida de información
Sistemas de registro de información
Datos para el registro
Utilidad de la información
Desviaciones
Análisis de desviaciones
Acciones correctoras

MÓD. 2: ENTREVISTA COMERCIAL

Preparación de la entrevista comercial
Fases de la entrevista comercial
La primera imagen
Recogida de información
Preparación psicológica de la venta
Pensamientos positivos
Influencia de los prejuicios

Acogida del cliente y detección de sus necesidades
La etapa de acogida
Acogida y presentación adecuadas
Necesidades del cliente
Detección de las necesidades del cliente
Información para la detección de necesidades
Creación de una necesidad
Reducción de la incertidumbre

Argumentación y debate de objeciones
Objetivos de la argumentación
Información para argumentar
El deseo de compra
Argumentario
Manejar una objeción
Uso del lenguaje
Rebatir objeciones

Cierre de la venta y seguimiento
Señales de cierre de la venta
Técnicas de cierre
Dejar la puerta abierta
El seguimiento de la venta
Situaciones para el seguimiento
Tipos de seguimiento