Contenidos:

Introducción a la gestión comercial en la empresa
El concepto de demanda y sus categorías. El comportamiento de compra. Nociones básicas sobre el concepto de
segmentación de mercados. Conceptos esenciales en la gestión comercial. La publicidad: conceptos básicos.
Actuaciones de gestión comercial en momentos difíciles.
Introducción a la empresa y venta
Definición de empresa. La empresa como organización. Elementos y funciones de una empresa. Tipos de
empresas. El fin social de la empresa. Empresa. Medición de objetivos y cultura empresarial. Introducción al
concepto de venta. La empresa y las ventas. Tipos de ventas. Características básicas para ser un buen vendedor.
Venta y técnicas de comunicación. Publicidad en el proceso de venta. Las relaciones públicas, su uso en las ventas.
Equipo de ventas. Factores determinantes de la compra. Necesidad, motivación y compra. Cualidades, ventajas y
prioridades. Cualidades de los productos. Ciclo de vida de los productos.
Marco jurídico legal del comercio
El código de comercio. ¿quién puede ejercer la actividad comercial?. Requisitos para el desarrollo de la actividad
comercial. Ley general para la defensa de los consumidores y usuarios (lgdcu). Órganos reguladores del comercio.
La defensa de la competencia. Compendio de leyes básicas para el desarrollo del comercio
¿Qué papel juega el consumidor en el proceso de venta?
Concepto de consumidor. Orígenes del concepto de consumidor. El comportamiento del consumidor. Tipos de
consumidor. La decisión de compra. El target group. La segmentación de mercados.
La organización en la venta
¿qué se entiende por territorio de ventas?. Distribución de territorios. Los itinerarios de las ventas: las rutas.
Trazado de rutas. Tipos de rutas. ¿cómo concertamos la cita con el cliente?. La planificación del vendedor.
Consejos para su optimización.
La administración en las ventas
Preparación de la documentación en la venta. Delimitación del mercado y cumplimiento de los objetivos de venta.
Control de ratios. Otros tipos de documentación.
Gestión de la actividad
Gastos de viaje. Gastos del vendedor. Elementos condicionadores de gastos en la venta. Clases y tratamiento de
los gastos. Organización y control del vendedor. Control de impagados. Eficacia y eficiencia.
Equipos de ventas y retribuciones
Composición y organización del equipo de ventas y estrategias. Dirección y selección del equipo de ventas.
Formación del equipo de ventas. Motivación del equipo de ventas. Métodos de remuneración del equipo de ventas.