Gestión de Ventas

FUNDAMENTOS DE LA VENTA

Mitos y paradigmas

Los negocios vistos como relaciones

La confianza como base de las relaciones

Las edades del vendedor

LAS DISTINTAS ETAPAS DE LA VENTA

Las etapas de la venta

El concepto de necesidad

Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente

La compra como una puerta que se abre por dentro

ACCIONES DE VENTA: EL MODELO DE LAS SIETE ETAPAS

El modelo de las siete etapas

Descripción de cada una de las etapas del modelo

Mundo interior del cliente en cada una de las etapas

Importancia de cada etapa del modelo

EL VENDEDOR: SUS CARACTERÍSTICA Y FORTALEZAS

Importancia de los perfiles de los vendedores

Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores

Estudio The Challenger Sale

5 tipos de vendedores del estudio

EL CLIENTE Y SUS CARACTERÍSTICAS

Importancia de la clasificación de clientes

Clasificación por tipo de inteligencia predominante

Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos

Clasificación por Sistema de Representación Dominante PNL.

LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Estar siempre enfocado con la venta

La descripción del producto

Concepto “Beneficio” Porque “Características”

Importancia de la adaptación en la venta

MANEJO DE OBJECIONES, NEGOCIACIÓN Y CIERRE

Importancia en el manejo de objeciones

Cierre de ventas

Señales de cierre

Técnicas de cierre

Cross-Selling y Up-Selling

MANEJO DE LA CARTERA Y CONTROL DE GESTIÓN

El embudo de la venta

Optimizar el embudo de la venta

Diseño de estrategias

Indicadores para la gestión de ventas

Comunicación en Vivo

ARTICULACIÓN

La importancia de la articulación

Definición de Ortología

Diferentes grupos fónicos

Sonidos fricativos y oclusivos

Pronunciación adecuada

EL ORDEN DE UN DISCURSO COMIENZA CON UNA OPINIÓN CLARA

Estructura de un discurso

Relevancia de la claridad y entusiasmo

Estructura del discurso oral

Etapas de la retórica

ÉNFASIS Y POESÍA, EL COMPLEMENTO PARA PERSUADIR

Énfasis de ideas

Cambios en el uso del acento

Formas de enfatizar en el discurso

La poesía como herramienta en oratoria

STORYTELLING: UNA FORMA DE ARGUMENTAR

Storytelling como forma de argumentar

Movimiento progresivo y la importancia de la proposición

Estructura dramática para argumentar historias

Componentes para estructurar un discurso

PERCORACIÓN: UN LLAMADO DE ATENCIÓN

Percoración como llamado a la acción

Persuasión en el discurso

Relevancia de la conclusión

Estructura de la conclusión

EL PODER DEL LENGUAJE NO VERBAL

Lenguaje no verbal para la persuasión

Armonía de las proporciones

Claves de la presentación personal

Vestimenta según el objetivo

RECURSOS RETÓRICOS

Empatía e iteración

Epístrofe, epífora o conversión

Tipos de recursos retóricos

Finalidad de recursos retóricos

ARGUMENTOS PARA REBATIR: LA REFUTACIÓN

Argumentos para rebatir

Situaciones comunes en que refutamos

Orden del discurso al usar refutación

Importancia de la refutación en el discurso

Comportamiento y Experiencia del Consumidor

LA EXPERIENCIA DE CONSUMIDOR: INTRODUCCIÓN

La evolución del consumidor

Experiencia del consumidor y decisión de compra

Componentes claves en la experiencia de compra

Influencias en la compra

Comportamiento del consumidor

EL MUNDO INTERIOR DEL CONSUMIDOR

El sustrato de las preferencias personales

Percepción al momento de la compra

Influencia de apreciación de sí mismo en el consumo

Dimensión subjetiva de la personalidad

La personalidad de las marcas

EL IMPACTO DE LAS INFLUENCIAS SOCIALES EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

La influencia de grupos de referencia

El estrato socioeconómico como grupo de referencia

La subcultura como grupo de referencia

Influencia de la cultura

Variables demográficas

INFLUENCIAS DE LA EMPRESA ANTES, DURANTE Y DESPUÉS DE LA COMPRA

Acciones de la empresa antes de la compr

Mercado objetivo y posicionamiento

Imagen de productos o servicios

Marketing en redes sociales

Acciones de empresa durante y después del proceso de compra

LA EXPERIENCIA DE COMPRA

Factores que influyen en el momento de la compra

Método científico para la toma de decisiones

Componentes de decisión basada en la razón

Impacto de los factores situacionales de la compra

Aspectos generales del diseño de tienda y aspecto

LA EXPERIENCIA DE CONSUMO: CASOS DE EMPRESAS EXITOSAS

El momento de la verdad

La experiencia de consumo

Gestión de la satisfacción

Gestión de expectativas

Análisis de empresas exitosas

MEDICIÓN DE LA EXPERIENCIA DEL CONSUMIDOR

Importancia de medir la experiencia del consumidor

Customer experience manager

El Net Promoter Store (NPS)

Customer Effort Score (CES)

Cultura centrada en la experiencia del consumidor

MARKETING, ÉTICA Y RESPONSABILIDAD SOCIAL EN LA SOCIEDAD DE CONSUMO ACTUAL

Responsabilidad social en el consumo

Promoción de conductas éticas

Ética en el marketing

Ética en los productos

Comportamiento ético de la empresa y del consumidor

Negociación

LA VIDA EN SOCIEDAD ES NEGOCIACIÓN

El conflicto como fenómeno social

La comunicación

Mecanismos de solución de conflictos

Los enfoques de la negociación

LA ANATOMÍA DE LA NEGOCIACIÓN

Su posición para negociar

Meta detrás de las posiciones de las partes

Alternativas de negociación

Opciones que se pueden idean en conjunto

ESTRATEGIAS Y ESTILOS NEGOCIADORES

Entender el estilo de cada negociador

Test de Thomas Kilman

Factores claves para determinar la estrategia negociadora

Tipos de estrategias de negociación

OPCIONES Y LEGITIMIDAD

Definición del problema

Formas de solucionar un quiebre

Negociar con legitimidad

Opciones de mutuo beneficio

PREPARACIÓN ESTRATÉGICA

Introducción a la preparación de una negociación

Diseño del plan estratégico

Proceso de preparación

Rangos de negociación

COMUNICACIÓN Y PODER

Comunicación en la negociación

Relaciones y problemática

Comunicación de intereses

Tips de comunicación

EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

Hacia el cierre en una negociación

Premisas básicas previo al cierre

Pasos previos antes del cierre

Estrategias para llegar a un acuerdo satisfactorio

ALIANZAS Y RELACIONES DE COOPERACIÓN EN UN MUNDO GLOBALIZADO

Conversaciones difíciles

Qué hacer ante conversaciones complejas

Diversas opiniones de las partes

Posibles causas de diferencias