-Crear y materializar ideas innovadoras.

-Desarrollar e implantar planes de comunicación internay externa de las organizaciones.

-Desarrollar la creatividad personal de cara a un mejor rendimiento profesional y

corporativo.

-Estudiar, analizar e implementar e-Business.

Temario:

"Contenidos:
GESTIÓN ESTRATEGICA COMERCIAL
MODULO 1 - Comunicación de Enfoque Directo a Ventas
Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación: 1.1 Comunicación bidireccional. 1.2 Comunicación unidireccional. 1.3 Lenguajes de comunicación. 1.4 Tipos de Comunicaciones.
Obstáculos de la comunicación.
Intercambio de estímulos y mensajes: 3.1 Favorecedores de la comunicación. 3.1.1 Empatía. 3.1.2 Escucha Activa. 3.1.3 Comunicación no verbal.
La comunicación comercial: 4.1 La información en la empresa. 4.2 Comunicación en la empresa. 4.2.1 Comunicación interna. 4.3 Comunicación en la fuerza de ventas.
Cuestionario de evaluación.
MODULO 2 - Las Entrevistas Comerciales/Ventas
Planteamiento y desarrollo de la entrevista: 1.1 Preparación de la entrevista. 1.2 Técnicas de preparación de la entrevista.
La estructura de la entrevista de ventas: 2.1 La toma de contacto. 2.2 El sondeo. 2.3 El argumentario. 2.4 El Tratamiento de objeciones. 2.5 Las técnicas de cierre. 2.6 Las ofertas por escrito.
La venta telefónica: 3.1 Características de la comunicación telefónica. 3.2 Inconvenientes de la comunicación telefónica.
Cuestionario de evaluación.
MODULO 3 - Técnicas de Negociación Comercial
Conceptos básicos de negociación: 1.1 Las tres fuerzas de la negociación.
Tipos de negociación: 2.1 Tipología de clientes desde el punto de vista de la negociación. 2.2 La negociación básica. 2.3 La negociación compleja. 2.4 La subasta.
Fases de la negociación.
Tipos de negociadores.
Herramientas y tácticas de negociación.
La negociación Internacional.
Cuestionario de evaluación.

MÓDULO 4 - Comportamiento del Consumidor
Conceptos básicos.
Necesidades, motivaciones, deseos y demandas: 2.1 Motivaciones de compra. 2.1.1 Motivaciones Primarias.2.1.2 Motivaciones Secundarias.
Proceso de toma de decisiones del consumidor.
Cuestionario de evaluación.
MÓDULO 5 - El Servicio de Atención al Cliente
Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa
El servicio postventa
Tratamiento de las reclamaciones
Control de la calidad del servicio
Cuestionario de evaluación
MODULO 6 - La Gestión de la Cartera de Clientes
La cartera de clientes
Clasificación de la cartera de clientes
La gestión de la cartera de clientes: 3.1 La gestión por carteras
Cuestionario de evaluación
MODULO 7 - Hablar en Público
Introducción
Miedo a hablar en público
Preparación de la intervención: 3.1 La idea clave
Estilo
El público
El lugar de la intervención
Duración de la intervención
La exposición: 8.1 Introducción. 8.3 Conclusión.

DIRECCIÓN COMERCIAL
MODULO 1 - Introducción al Marketing
Introducción
Evolución del Marketing
El Marketing en los Sistemas Económicos
Funciones del Marketing
Cuestionario de evaluación
MODULO 2 - Investigación de Mercados
La Investigación de Mercados
Planificación
Fuentes de Información
Métodos de Obtención de Información
Cuestionario de Evaluación
MODULO 3 - Marketing Estratégico
Introducción
Selección y Segmentación de Mercados: 2.1 Definición del Mercado de Referencia. 2.2 Análisis de la Macrosegmentación. 2.3 Análisis de la Microsegmentación. 2.4 Medición de la Eficacia de la Segmentación.
Estrategias de Desarrollo: 3.1 Estrategias Competitivas Genéricas. 3.2 Estrategias de Crecimiento. 3.3 Estrategias Competitivas Específicas.
Herramientas de Análisis Estratégico: 4.1 DAFO. 4.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter. 4.3 Cadenas de Valor.
Cuestionario de Evaluación
MÓDULO 4 - Política de Producto
Definición
Características de los Productos
Clasificación
Gamas, Líneas y Productos
Análisis de la Cartera de Productos: 5.1 Fases de Vida de un Producto. 5.2 Criterios Financieros y de Explotación. 5.3 Herramientas de Análisis.
MÓDULO 5 - Política de Precio
Introducción
Fijación de Precios
Estrategias
Precios Psicológicos y Precios Redondos
MODULO 6 - Promotion
La Política de Comunicación
Publicidad
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
MODULO 7 - Política de Distribución
Introducción
Canales de Distribución
Distribución Física
Estrategias
Cuestionario de evaluación
MODULO 8 - Habilidades de Dirección
Introducción
Las Funciones y la Autoridad del Directivo
Liderazgo situacional
Motivación
Trabajo en Equipo
MODULO 9 - Dirección de Ventas
Organización del Equipo de Ventas
El Control de la Función Ventas
El Tamaño de la fuerza de Ventas

ÁREA E-COMMERCE
Tecnologías de la Información y la Comunicación. Definición de Comercio Electrónico. Comercio Electrónico: Elementos Fundamentales. Nuevas Oportunidades. Nuevos Retos y Posibles Dificultades. Modalidades de Comercio Electrónico. Otros Recursos en Internet.
MODULO 1 - El Escenario Tecnológico
Evolución y Servicios en Internet. Redes. Protocolos de Comunicación en Internet. Dominios. Formas de Acceso a Internet. Intranets. Extranets. Sitios Web: Estructura y Características. XML
MODULO 2 - Comercio Electrónico entre Empresas (B2B)
Definiendo el B2B. EDI como sistema de intercambio electrónico entre empresas. Utilidad del B2B para las compañías. e-Purchasing. Tipos de Modelos de negocio en el B2B. Marketplaces. Ejemplos e iniciativas B2B en España. El B2B para las Pymes. Aspectos técnicos del B2B. Mercado del B2B.
MODULO 3 - Comercio Electrónico de Empresa a Consumidor (B2C)
Introducción. Necesidades y Beneficios del B2C. Soluciones para el Comercio Electrónico B2C. Tienda Virtual. Centro Comercial o Mall Virtual. Infomediarios. Mercado del B2C.
MODULO 4 - Mecanismos de Pago y Aspectos de Seguridad en el Comercio Electrónico
Cuestiones Generales sobre el Pago por Internet. Sistemas de pago en Internet. Pagos a través del teléfono móvil. Los sistemas de pago en el Comercio Electrónico B2B. Condiciones necesarias para la seguridad en el comercio electrónico. Cómo funcionan los métodos de cifrado. Mecanismos de certificación y firma digital. Protocolos de seguridad en las transacciones: SSL y SET.
MODULO 5 - Marketing en Internet
Principales rasgos del marketing en Internet. Elementos de marketing en un sitio web. Características de la Publicidad en Internet. Mecanismos de promoción de un sitio web. Medición de la efectividad de la publicidad on line. La gestión de la relación con el cliente: CRM. ¿Por qué necesitamos tener una estrategia de CRM en la empresa? CRM, tecnología e Internet. Algunas conclusiones acerca de CRM.
MODULO 6 - Importancia de la Logística en el Comercio Electrónico
El comercio electrónico y sus imperativos en el ámbito de la distribución física. Las empresas que brindan servicios logísticos. Particularidades la distribución en el comercio electrónico. Gestión de la devolución de productos.
MODULO 7 - Aspectos Jurídicos del Comercio Electrónico
Los inconvenientes jurídicos de la contratación electrónica. La normativa española y comunitaria en materia de contratación electrónica. Mecanismos de contratación telemática. Cuestiones legales acerca de la propiedad intelectual en Internet. Consideraciones sobre Fiscalidad en Internet. La normativa en materia de protección de datos en Internet. Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y Comercio Electrónico.
MODULO 8 - Modelos de Negocio en el Comercio Electrónico
Clasificación general de Modelos de Negocio en Internet. Clasificación de los modelos de negocio de acuerdo con los participantes.
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