MÓDULO 1 - MÁRKETING EN LA EMPRESA

TEMA 1. EL ENTORNO DEL MARKETING

1. El entorno del Márketing: Microentorno y Macroentorno.

TEMA 2. LOS PRINCIPIOS DEL MARKETING

1. Primeros conceptos sobre el consumidor.
2. El consumidor final.
3. Tipos de procesos de compra.
4. Condicionantes internos del comportamiento.
5. Condicionantes externos del comportamiento.
6. El comprador Industrial: características diferenciales.

TEMA 3. INVESTIGACIÓN CUALITATIVA DE MERCADO

1. El Sistema de Información de Márketing.
2. Fases de la Investigación de Mercado (I).
3. Métodos de Investigación Cualitativa.

TEMA 4. INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA DE MERCADO

1. Fases de la Investigación de Mercado (II).
2. Técnicas de Análisis Cuantitativo.

TEMA 5. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

1. Segmentación de un Mercado.
2. Variables de Segmentación.
3. Selección del Mercado Objetivo.
4. Evaluación de Mercados y Previsión de Ventas.

TEMA 6. POLÍTICA DE PRODUCTO

1. El Ciclo de Vida del producto.
2. El CPV como instrumento de marketing.
3. El análisis de la Cartera de Productos.

TEMA 7. POLÍTICA DE PRECIOS

1. El valor psicológico del Precio.
2. Niveles de precios.
3. La elasticidad del precio.
4. Importancia del precio en marketing.
5. El precio como instrumento de competencia.
6. Condicionantes en la fijación de los precios.
7. Selección de una estrategia de precios.
8. Desarrollo de un método de determinación del precio.

TEMA 8. LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

1. El canal de distribución.
2. Determinación de la política de distribución.
3. Políticas de comunicación básicas.

TEMA 9. LA PROMOCIÓN

1. Objetivos de las acciones promocionales.
2. El mix de promoción.
3. Elementos que condicionan la elección del mix de promoción.

TEMA 10. EL PLAN DE MARKETING

1. Concepto de Plan de Marketing.
2. Aspectos previos a la elaboración del plan de marketing.
3. Elaboración del plan de marketing.
4. Análisis de la situación.
5. Fijación de objetivos.
6. Decisiones estratégicas de marketing.
7. Presupuesto, calendario y control.
8. La rentabilidad y la eficiencia.

ANEXO - Documentación práctica.

MODULO 2 - CREACIÓN Y GESTIÓN DE UN PLAN COMERCIAL

TEMA 1. INTRODUCCIÓN

1. Presentación: misión y objetivos.
2. Legislación.
3. Conceptos básicos. glosario.

TEMA 2. EL PLAN DE EMPRESA

1. Análisis interno.
2. Análisis externo.
3. El producto.
4. Herramientas de análisis.
5. Síntesis y conclusiones.
6. Propuesta de mejoras.

TEMA 3. ESTRATEGIA COMERCIAL I

1. El departamento comercial.
2. El vendedor.

TEMA 4. ESTRATEGIA COMERCIAL II

1. Modelos de distribución.
2. Los procesos de venta.
3. Política comercial.

MODULO 3 - NEGOCIACIÓN COMERCIAL

TEMA 1. LA ENTREVISTA

1. La entrevista.

TEMA 2. TÉCNICAS DE ENTREVISTA

1. Análisis de la in formación disponible.
2. Fijación de los objetivos.
3. Desarrollo de la estrategia de actuación.

TEMA 3. TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES

1. La resolución de objeciones.

TEMA 4. EL CIERRE

1. El cierre de la entrevista.
2. La posvisita.

TEMA 5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. ¿Con quién negociamos?
2. Cualidades para ser un bu en negociador.
3. Posición ante la negociación.
4. Etapas de la negociación.
5. Las preguntas como herramienta de negociación.
6. La importancia del factor tiempo.
7. Gestión de situaciones comprometidas.
8. Cómo negociar en equipo.
9. Consejos.

TEMA 6. REACTIVAR UNA NEGOCIACIÓN BLOQUEADA

1. Nada de lamentos.
2. Deténgase a recapacitar.

TEMA 7. ERRORES DE COMUNICACIÓN, COMPORTAMIENTO Y MOVIMIENTO

1. Hábitos de comunicación y comportamiento que debemos evitar.
2. El cuidado del lenguaje no verbal en el entorno profesional.

TEMA 8. LA IMPORTANCIA DE CONOCERNOS A NOSOTROS MISMOS

1. Deténgase a recapacitar.
2. Reglas de negociación.
3. Recordatorio final para una negociación exitosa.

ANEXOS - Documentación práctica.

MODULO 4 - TELEMARKETING

PRIMERA PARTE - ASPECTOS GENERALES DEL TELEMARKETING

1. El telemarketing como impulsor de ventas
2. La Comunicación
3. Técnicas de comunicación telefónica
4. La llamada telefónica
5. Documentación de ayuda y control

SEGUNDA PARTE. - TELEMARKETING ORIENTADO A VENTAS 100 HORAS.

1. ¿Para qué instalar Telemarketing Orientado a Ventas?
2. ¿Por qué?
3. ¿Qué inversiones habría que realizar?
4. ¿Se amortizarían fácilmente?
5. ¿Qué tipos de empresa pueden instalar telemarketing?
6. ¿Es necesario algún requisito previo para instalar TM?
7. ¿Cuál sería el calendario de una instalación del Telemarketing Orientado a Ventas (TMOV)?
8. Posible estructura de un curso sobre TMOV

TERCERA PARTE. - NEGOCIACIÓN EN TELEMARKETING

• La negociación
• Los negociadores
• La estrategia
• Las tácticas
• Los acuerdos

MODULO 5 - MARKETING INTERNACIONAL Y COMERCIO EXTERIOR

1. Introducción al comercio exterior
2. Marketing internacional
3. Investigación de mercados
4. Dirección de ventas internacionales
5. Control de cambios, mercados de divisas y financiación
6. Organización económica y comercial de la ue
7. Contratación internacional
8. Transporte internacional
9. Código aduanero
10. Fiscalidad internacional
11. Medios de cobro y pago internacionales
12. Instituciones del comercio exterior en españa
13. Organismos internacionales
14. Incoterms 2010
15. Anexos
16. Bibliografía