CONTENIDOS DEL CURSO

• Introducción al nuevo escenario competitivo

Analizaremos el impacto de la globalización, de Internet y de los nuevos hábitos de consumo sobre el entorno comercial y cómo deben abordarse con el fin de transformarlos en ventajas para el departamento de ventas.

• El nuevo rol del director de ventas

Estudiaremos sus nuevas funciones, tanto en el área técnica (definición del mercado o diseño del plan comercial), como en el ámbito de los conceptos intangibles (motivación del equipo y búsqueda de la excelencia en el servicio).

• Cómo fomentar la venta consultiva

Aprenderemos cómo convertir el trinomio «vendedores-producto-precio » en el binomio «vendedores-consultores », lo cual implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear.

• Planificación comercial

Repasaremos todos los elementos que debe contener un plan de ventas ambicioso pero realista: desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno.

• Políticas de gestión del equipo de ventas

Descubriremos cómo definir los perfiles más adecuados en el equipo de ventas y cuándo resulta necesario subcontratar determinadas tareas comerciales para sobrevivir en el nuevo contexto competitivo.

• Sistemas para medir el rendimiento del vendedor

Aprenderemos a diseñar sistemas para valorar el trabajo de los vendedores, desde las perspectivas cuantitativa y cualitativa.

• Motivación del equipo de ventas

Descubriremos el peso cada vez mayor de los factores actitudinales y de la inteligencia emocional en la motivación y fidelización de los equipos, en contraposición con prácticas tradicionales como las altas comisiones y los bonus. A su vez, comprobaremos también cómo ambas técnicas pueden llegar a complementarse.

• Importancia del marketing relacional en la venta

Reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor para fidelizar clientes a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes.

• Internet y su efecto en la venta

Profundizaremos en las amenazas y oportunidades que ofrece la Red. Si bien, por un lado, en la actualidad los clientes están mejor informados y pueden acceder a más opciones de compra, por el otro, Internet y las nuevas tecnologías pueden ser un gran soporte para la venta, permitiendo crear, por ejemplo, perfiles para la venta cruzada, servicios de atención al cliente o programas de fidelización on-line.