LECCIÓN 1: INTRODUCIÉNDONOS EN EL MARCO DE LA NEGOCIACIÓN
 
1.1.- INTRODUCCIÓN: CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN 
   - QUÉ NO ES, Y QUÉ SÍ ES NEGOCIACIÓN
   - CONDICIONES DE UNA NEGOCIACIÓN 
   - EL PODER EN LAS NEGOCIACIONES 
   - LAS POSICIONES, LOS OBJETIVOS Y LAS NECESIDADES E INTERESES EN NEGOCIACIÓN
   - BASES FUNDAMENTALES DE LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN. 
1.2 CONTEXTOS Y TIPOS DE NEGOCIACIÓN 
   - TIPOLOGÍA DE LAS  NEGOCIACIÓNES 
   - INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN 
1.3 MODELOS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN 
   - ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN 
   - LEYES PERSUASIVAS DE NEGOCIACIÓN. 
   - TÁCTICAS DE DESARROLLO Y TÁCTICAS DE PRESIÓN 

LECCIÓN 2. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN 

2.1  ETAPAS O FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 
2.2 LA FASE DE PREPARACIÓN 
2.3  TIPOS DE OBJETIVOS Y ESTABLECIMIENTO DE LOS MISMOS. 
   - MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO (MAAN). 
2.4 LA INFORMACIÓN. 
2.5. LA ESTRATEGIA. 
2.6. REPARTO DE ROLES / TAREAS. 
2.7.  CONTROL DE LA PREPARACIÓN. 

LECCIÓN 3: LAS HABILIDADES PARA NEGOCIAR 

3.1. EL PERFIL DEL NEGOCIADOR 
3.2. TIPOS DE NEGOCIADORES 
3.3. UTILIZANDO LAS HABILIDADES PARA NEGOCIAR. 
   - HABILIDADES COGNITIVAS 
- HABILIDADES DE COMUNICACIÓN 
      - HABILIDADES EMOCIONALES Y PSICOLÓGICAS: 
3.4  ANEXO 

LECCIÓN 4: INICIO, DESARROLLO Y CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN 

4.1. CONDICIONES PARA EL COMIENZO DE LA NEGOCIACIÓN 
4.2. COMENZANDO LA NEGOCIACIÓN 
   - LA APERTURA 
   - PLANTEAMIENTOS INICIALES 
   - EXPLORACIÓN 
4.3. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN 
   - LA PRESENTACIÓN 
   - GENERACIÓN DE ALTERNATIVAS 
   - BUSCAR SOLUCIONES DE FORMA MÁS AMPLIA. CREATIVIDAD 
   - BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓN 
   - ARGUMENTOS Y OBJECIONES 
   - MANEJO DE SITUACIONES DIFÍCILES 
   - ERRORES CLÁSICOS A EVITAR EN UNA NEGOCIACIÓN 
4.4. CERRANDO LA NEGOCIACIÓN 
   - EL MOMENTO DE LAS CONCESIONES 
   - EL CIERRE 

LECCIÓN 5: MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN 

5.1. VISIÓN GENERAL DE LAS BASES DEL MÉTODO 
   - LOS CUATRO FUNDAMENTOS O ELEMENTOS 
   - COMENTARIOS ACERCA DE LOS ELEMENTOS: 
   - LAS MODIFICACIONES: 
5.2. DETALLE DEL MÉTODO 
   1. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA 
      -Tenga en cuenta que los negociadores son personas: 
      -Los negociadores están interesados en la sustancia y en la relación: 
   2. PERCEPCIÓN
   3. EMOCIÓN 
   4. COMUNICACIÓN 
   5. ENFÓQUESE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES 
   6. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO 
   7. INSISTA EN USAR CRITERIOS OBJETIVOS