Módulo I - Técnicas de investigación comercial.
La Investigación Comercial y el Sistema de Información de Mercados (S.I.M.).
Introducción a la investigación comercial. El Sistema de Información de Marketing. La Investigación Comercial y de Mercados. Diferencias entre el S.I.M. y la Investigación Comercial. Aplicaciones de la Investigación Comercial.
El Mercado.
Concepto de mercado. Tipos de mercado. Clasificación del mercado. El entorno del mercado. Un esquema general del mercado. Segmentación del mercado. El posicionamiento.
Comportamiento del consumidor.
La necesidad de estudiar al consumidor en nuestra estrategia comercial. El consumidor. Las necesidades del consumidor. Determinantes del comportamiento del consumidor. El proceso de compra. Lo que compra el consumidor.
El diseño de la Investigación Comercial.
Identificación del problema. Definición de los objetivos de la Investigación Comercial. Especificación de la hipótesis. Determinación del diseño general de la Investigación Comercial. Calcular el presupuesto de la Investigación Comercial.
La obtención de la información I. Las fuentes de información y el muestreo.
Las fuentes de información. El muestreo.
La obtención de la información II. Principales técnicas de obtención de información.
La encuesta. El cuestionario. Encuestas ómnibus. Paneles. La observación. Pseudocompra. Entrevistas en profundidad. Reuniones de grupos. Técnicas proyectivas.
El trabajo de campo.
Concepto de trabajo de campo. Temporalización del trabajo de campo en una investigación comercial. Fijación del presupuesto del trabajo de campo. Realización de las encuestas en el trabajo de campo. Los entrevistadores.
Análisis de los datos y presentación de los informes.
Codificación. Tabulación. Análisis de datos. Presentación de datos de la Investigación Comercial. El informe.

Módulo II - Fundamentos de marketing aplicado a la actividad comercial.

Introducción al marketing.
Orígenes e historia del marketing. Evolución del concepto de comercialización. Concepto de marketing. El marketing y la empresa. El sistema de información de marketing, conceptos, componentes y ventajas. Proceso de marketing. Cómo utilizar correctamente algunas de sus herramientas de marketing. Especial referencia a situaciones de crisis empresarial.
El marketing enfocado a las pymes.
Qué es el marketing para la pyme. Por qué es importante el marketing para la pyme. Los dos tipos básicos de marketing para pymes. Las claves para que el marketing funcione en la pyme. La rentabilidad en la pyme como consecuencia del marketing. Aplicación del marketing en nuestra actividad en la pyme. Los medios más utilizados por las pymes. Otras estrategias de marketing para pymes. Secuencia que debe seguir el proceso comercial o de marketing de una Pyme. Supervivencia de la pyme a través del conocimiento del mercado. Variables o medios de acción comercial. Aplicación a la realidad del plan de marketing para pyme.
El producto y la marca en la estrategia comercial
Introducción al producto y a la marca. Concepto de producto. Clasificación de los productos. Diferenciación y calidad del producto. La marca como estrategia comercial. La difusión del producto. La imagen como estrategia comercial. Un elemento de diferenciación de productos y creación de imagen de Marca: el envase. Planificación de nuevos productos. El ciclo de vida del producto.
El consumidor y el mercado
¿Cuándo aparece el concepto de consumidor? Historia del concepto de consumidor. El consumidor. El comportamiento del consumidor. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor. El proceso de decisión de compra. Comportamiento del consumidor en el punto de venta. Mercados.
Plan de marketing
Consejos previos a la realización del plan. Estructura del plan de marketing. Fases del marketing. Diferencias entre el marketing de servicios y el marketing de productos 6. Ineficacia de algunos planes de marketing. Errores y creencias habituales sobre el plan de marketing.
El precio, estrategias comerciales
Concepto de precio. Tipos de precio. Fijación del precio. Punto muerto o umbral de rentabilidad. Estrategia de precios. Cómo definir una estrategia de precios.
La distribución en el marketing
Los canales de distribución. La utilidad de los intermediarios. Los flujos de intermediarios. Tipos de intermediarios. Las licencias comerciales. Importancia económica y social del sistema comercial. El benchmarking. El Trade Marketing. El merchandising
Investigación de mercados
La investigación de mercados, evolución, conceptos, clasificación. Metodologías para la realización de la investigación de mercados. La investigación de la demanda
La franquicia
Concepto de franquicia. Auge de las franquicias. Definiciones de franquicia. Aspectos legales de la franquicia. ¿Qué ventajas e inconvenientes tiene el sistema de franquicias? Madurez: franquicias más consolidadas.
Fidelización de los clientes
Concepto de fidelización. Gestión de clientes. Satisfacción del cliente. Causas de fidelidad. Ventajas de la fidelidad. Gestión del servicio. Marketing interno. Concepto de marketing de relaciones. Estrategia de marketing relacional. Implantación del marketing relacional. La venta relacional. Dimensiones del marketing relacional. La insatisfacción del cliente y retención. El tiempo de respuesta. Servicio de atención al cliente. Programas de fidelización. C.R.M.
El telemarketing
Importancia del teléfono. Ventajas e inconvenientes de la realización de encuestas telefónicas. Tipos de estudios a realizar mediante encuestas telefónicas. Apoyos técnicos de la teleencuesta. Fases de la encuesta telefónica. Recomendaciones.
El marketing ecológico
Análisis de la situación. Consumidor y producto ecológico. El marketing ecológico desde una perspectiva social. El concepto de marketing ecológico desde una perspectiva empresarial. La empresa y el marketing ecológico. Instrumentos de marketing ecológico. Las funciones del marketing ecológico. Políticas del marketing ecológico. Etiquetado ecológico. Reorganizar el comportamiento de la empresa. Estrategias de precios ecológicos. Claves para que nuestro marketing ecológico sea satisfactorio. Lo verde vende. Conclusiones.

Módulo III - Marketing en internet

1. Marketing 2.0, marketing 1.0
1.1 Marketing tradicional y marketing 2.0
1.2 Marketing viral
2. Publicidad online
2.1 Banner
2.2 Coste por Mil Impresiones (CPM)
2.3 Coste para Captar Clientes (CPL)
2.4 Coste por Adquisición (CPA)
2.5 Pago fijo
2.6 E-mail marketing
2.7 Patrocinio
3. Diseño de campañas publicitarias
3.1 Análisis del producto o servicio
3.2 Conocimiento del target
3.3 Objetivos
3.4 Estrategia comunicativa
3.5 Seguimiento
4. Campañas de e-mail marketing
4.1 Asunto y remitente
4.2 Contenido del mensaje
4.3 Periodicidad
4.4 Análisis de resultados
4.5 Spam
5. Buscadores de Internet
5.1 ¿Qué son?
5.2 Partes del buscador
5.3 Tipos de buscadores
5.4 Tipos de resultados
5.5 Elección de las palabras de búsqueda
6. SEM y SEO
6.1 SEM
6.2 SEO
6.3 Claves para ganar posicionamiento
7. Medición de resultados
7.1 ROI
7.2 Análisis de la información
7.3 Herramientas de análisis
8. Páginas web
8.1 Construcción de la web
8.3 ¿Qué debe tener una página web?
8.4 Análisis de la web
9. Redes sociales
9.1 Tipología
9.2 Ventajas
9.3 Google+
9.4 Facebook
9.5 Twitter
9.6 LinkedIn
9.7 YouTube
10. Blogs
10.1 ¿Qué es un blog?
10.2 Blogs corporativos
 

Módulo IV - Técnicas de fidelización de clientes

La empresa
Definición de Empresa.
Tipos de Empresa.
El Entorno de la Empresa.
La actividad comercial de la empresa
El Marketing.
Determinantes del Marketing.
Políticas de Producto.
Políticas de Precio.
Políticas de Promoción.
Políticas de Distribución.
Comportamiento de compra y venta: el vendedor
Perfil del Vendedor.
Motivaciones del Vendedor.
Medios de Comunicación.
Técnicas de Afirmación de la Personalidad.
Comportamiento de compra y venta: el comprador
Móviles y Motivaciones de Compra.
Hábitos de Compra.
Actitudes del Consumidor.
Tipologías de Consumidores.
La venta directa
La Acogida.
La Argumentación.
La Demostración.
El Cierre de la Venta.
Técnicas de comunicación
Elementos de Comunicación.
El Proceso de Comunicación.
Barreras de Comunicación.
Niveles de Comunicación.
Actitudes y Técnicas Favorecedoras de la Comunicación.
Los Sistemas de Comunicación.
Tipos de Reuniones.
El seguimiento de la venta
Cumplir lo Acordado.
Mantener la Confianza.
El Servicio Postventa.
Las Reclamaciones.
 

Módulo V - Análisis de estados financieros para no expertos
La contabilidad como sistema de información
Concepto de contabilidad.
El proceso contable.
Importancia de la contabilidad para la toma de decisiones.
Usuario de la información contable.
Contabilidad financiera y contabilidad de gestión.
El Plan General de Contabilidad
La Reforma Contable. Nuevo Plan General de Contabilidad (PGC).
El PGC de Pymes y microempresas.
Estructura del PGC.
Marco conceptual de la contabilidad.
Introducción a los estados económicos-financieros
Ciclo de inversión-desinversión y rentabilidad de la empresa.
Las cuentas anuales.
Concepto de Balance.
Concepto de la Cuenta de Pérdidas y Ganancias.
La estructura del Balance: inversiones y recursos financieros
Las inversiones en inmovilizado.
Inversiones en activos corrientes.
Recursos financieros.
Recursos propios.
Pasivo no corriente o recursos ajenos a largo plazo.
Pasivo corriente o recursos ajenos a corto plazo.
El Balance en el PGC 2007
Cuentas anuales en el PGC 2007.
Modelos de Balance en el PGC 2007.
Análisis del Balance
Aspectos previos al análisis.
Interpretación del Balance.
Principales ratios para el análisis de Balance.
El Balance óptimo.
La Cuenta de Pérdidas y Ganancias
Conceptos básicos para el cálculo del resultado.
La Cuenta de Resultados.
La Cuenta de Pérdidas y Ganancias.
El modelo de Cuenta de Pérdidas y Ganancias en el PGC 2007.