Contenidos:
1. Aspectos legales.
• Marco jurídico del Comercio.
• Requisitos para el ejercicio de la actividad comercial.
• Normativa comercial básica.
• La protección del consumidor.
• Instituciones que facilitan y promueven la actividad comercial.
• Instituciones que informan y protegen al consumidor.
• Instituciones que velan por el cumplimiento de la legislación comercial.
2. Aspectos Organizativos.
• Organización de las rutas de servicio.
• La cita.
3. Aspectos Administrativos.
• Preparación de la documentación.
• Delimitación del mercado.
• Cumplimiento de objetivos de venta.
• Estado de situación comercial del vendedor.
• Análisis de los productos.
• Análisis de los clientes.
• Control del trabajo de los vendedores.
• Autoevaluación del vendedor.
• Control del ratio.
• Otros documentos.

4. Gestión de la actividad.
• Gastos de viaje: Delimitación de los gastos del vendedor.
• Control del volumen de ventas.
• Control de otras dimensiones de ventas.
• Comportamiento, Eficacia, Eficiencia.
• El Principio del Iceberg.
5. Comunicación y Comportamiento del Consumidor.
• Introducción.
• Elementos de comunicación.
• El proceso de comunicación.
• Barreras de comunicación.
• Niveles de comunicación.
• Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.
• Los sistemas de comunicación.
• Tipos de reuniones.
6. Nociones de Psicología aplicada a la venta.
• La persuasión.
• La motivación.
• Comportamiento de compra.
• Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
• Relación comprador-vendedor.
7. Comportamiento de Compra y Venta: el Vendedor.
• Perfil del vendedor.
• Motivaciones del vendedor.
• Medios de comunicación.
• Técnicas de afirmación de la personalidad.
8. Comportamiento de Compra y Venta: el Comprador.
• Móviles y motivaciones de compra.
• Hábitos de compra.
• Actitudes del consumidor.
• Tipologías de consumidores.
 

9. La Venta Directa.
• Introducción.
• La acogida.
• La argumentación.
• La demostración.
• El cierre de la venta.
10. El seguimiento de la venta.
• Introducción.
• Cumplir lo acordado.
• Mantener la confianza.
• El servicio postventa.
• Las reclamaciones.