En este programa formativo se compone de 5 módulos repartidos en 2 grandes áreas técnicas

ÁREA TÉCNICA 1: REVENUE MANAGEMENT HOTELERO

MÓDULO 1. REVENUE MANAGEMENT HOTELERO

1.BASES DEL REVENUE MANAGEMENT

1.1.Fundamentos del Revenue Management

1.2.Elementos necesarios para su implantación

1.3.Principales estrategias de aplicación

1.4.Revenue Management: procesos necesarios y organización empresarial

1.5.Pasos para el desarrollo de la estrategia de Revenue

1.6.La figura del Revenue Manager

1.7.Práctica operativa

1.8.Caso práctico. Hotel Malvarisco: La implantación del Revenue Management en el establecimiento.

2.ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

2.1.Cómo analizar la situación propia

2.2.El comportamiento de la demanda y su segmentación

2.3.Situación de la competencia

2.4.Comprender el entorno

2.5.Presupuesto y Forecast

2.6.Práctica operativa

2.7.Caso práctico: Hotel Papandreu. Análisis de la situación y seguimiento del Forecast

3.DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT

3.1.Análisis del precio

3.2.Elaboración de la matriz de precios

3.3.Aplicación de las Restricciones tarifarias

3.4.Optimización del posicionamiento

3.5.Gestión eficaz del overbooking

3.6.Práctica operativa

3.7.Caso práctico: Aplicación de las estrategias de Revenue en el Hotel Mendigut.

4.IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA

4.1.Booking diario y estudio del pick up

4.2.Elaboración del calendario de tarifas

4.3.Análisis del histórico y elaboración del Forecast

4.4.Comunicar e informar a los departamentos implicados

4.5.Software de gestión de Revenue Management

4.6.Práctica operativa

4.7.Caso práctico: Implementación de la estrategia en el Hotel Orfebre

5.SEGUIMIENTO Y REVISIÓN DEL SISTEMA DE REVENUE MANAGEMENT

5.1.Control y seguimiento diario de la estrategia

5.2.Análisis periódico de resultados

5.3.Retroalimentación del proceso de Revenue Management

5.4.Cómo coordinar las reuniones periódicas0

5.5.Comunicación de los resultados obtenidos

5.6.Práctica operativa

5.7.Caso práctico: Hotel Caribú, nuevas estrategias para mejorar los resultados.

MÓDULO 2. TÉCNICAS FINANCIERAS AVANZADAS PARA REVENUE MANAGEMENT

1.LA GESTIÓN DE COSTES EN LOS HOTELES

1.1.La estructura de costes en las empresas hoteleras

1.2.El punto de equilibrio en los servicios de cara al Revenue Management

1.3.La contabilidad de costes

1.4.El estándar USA para gestionar el Revenue Hotelero

1.5.El diseño de contabilidad de costes adaptado a cada estructura hotelera

2.LA CUENTA DE RESULTADOS HOTELERA TRIDIMENSIONAL

2.1.Necesidad de una cuenta de Resultados con tres dimensiones

2.2.El valor del análisis de la Rentabilidad por Tipo de Cliente como factor clave para la toma de decisiones en el Revenue Management

2.3.La segmentación del mercado por Tipo de Cliente para el Análisis de la Rentabilidad de cara al análisis de Revenue Management

2.4.Construcción de la tercera dimensión: la Cuenta de Resultados por Tipo de Cliente

2.5.Integración de la Cuenta de Resultados por Departamentos y por Tipo de Cliente como valor para Revenue Management

MÓDULO 3. REVENUE MANAGEMENT TOTAL

1.DISTRIBUCIÓN HOTELERA Y REVENUE MANAGEMENT

1.1.Cómo calcular el coste de distribución

1.2.Identificación de canales de distribución directos e indirectos

1.3.Venta online y venta offline

1.4.Tendencias en la distribución hotelera

1.5.Channel Manager

1.6.Práctica operativa

1.7.Caso práctico: La distribución en el Hotel Lírico Valencia

2.TOTAL REVENUE MANAGEMENT

2.1.Objetivos e implementación del Revenue Management total

2.2.Cotizaciones de grupos

2.3.El Revenue Management en Alimentos y bebidas

2.4.Aplicación del Revenue Management a salas de reuniones

2.5.Extrapolación a Spa y tratamientos

2.6.Implementación del Revenue Management en campos de golf

2.7.Práctica operativa

2.8.Caso práctico: Revenue Management total en el Beach Park Resort

3.EL PRESUPUESTO COMO HERRAMIENTA DE OPTIMIZACIÓN DEL REVENUE

3.1.Nuevos caminos para fijar objetivos derivados del Análisis de Rentabilidad por Tipo de Cliente para optimizar el Revenue Management

3.2.Un enfoque más allá del Yield Management

3.3.El análisis de previsiones dinámicas

3.4.Alineación con el Plan de Marketing del hotel

3.5.El Presupuesto Operativo de tesorería

MÓDULO 4. OPTIMIZACIÓN DEL REVENUE MANAGEMENT CON TÉCNICAS DE UPSELLING Y CROSSELLING

1.INCREMENTAR LOS INGRESOS DEL HOTEL CON TÉCNICAS DE UPSELLING Y CROSSELLING

1.1.Aumentar los ingresos del hotel a través del upselling y el crosselling

1.2.El análisis y evaluación previos del hotel

1.3.Conocer al cliente para identificar sus necesidades y preferencias

1.4.Análisis del mercado y de la competencia del hotel

1.5.Caso práctico de aplicación

2.DETERMINAR LA ESTRATEGIA E IMPLANTAR EL SISTEMA DE UPSELLING Y CROSSELLING

2.1.Implantar la estrategia en el departamento de Restauración del hotel

2.2.Aplicar el upselling y crosselling en reservas

2.3.Implementar un sistema de upselling y crosselling en front desk

2.4.Caso práctico de aplicación

3.GESTIÓN, SEGUIMIENTO Y REVISIÓN DEL PROCESO DE UPSELLING Y CROSSELLING

3.1.Gestión de la estrategia de total selling

3.2.Coordinar el sistema de upselling y crosselling entre los distintos departamentos

3.3.Seguimiento de los resultados obtenidos

3.4.Retroalimentación del sistema de upselling y crosselling

3.5.Caso práctico de aplicación

ÁREA TÉCNICA 2: REVENUE MANAGEMENT AVANZADO

MÓDULO 5.REVENUE MANAGEMENT AVANZADO: RENTABILIDAD HOTELERA, UPSELLING Y CROSSELLING

1.RENTABILIDAD HOTELERA APLICADA AL REVENUE

1.1Efectos prácticos de la rentabilidad por cliente en el Revenue Management.

1.2Diseño e implantación del sistema de información hotelera para la rentabilidad

1.3¿Cómo calcular la rentabilidad que aporta cada cliente al hotel?

1.4Cálculo del punto de equilibrio por segmento de mercado

1.5Caso práctico de aplicación: aumento de rentabilidad del hotel Urban Garden a través de la gestión del mix de clientes

2.EL ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD POR TIPO DE CLIENTE

2.1Market Segment Profit Analisis (MSPA)

2.2Comportamiento del cliente y su incidencia en la rentabilidad

2.3Comparativa con la rentabilidad de la competencia (Benchmarking)

2.4Caso práctico de aplicación: Los ajustes en la asignación de recursos comerciales en el hotel Wingate Suites.

3.OPTIMIZANDO EL MARKETING A TRAVÉS DEL REVENUE Y LAS FINANZAS

3.1Cómo seleccionar el set competitivo más adecuado para cada hotel

3.2Análisis práctico de la Elasticidad de la demanda para la gestión de ingresos

3.3Gestión avanzada de canales y mercados: Predicción de la demanda

3.4Previsiones dinámicas por tipo de cliente y optimización del booking

3.5Caso práctico de aplicación: Los escenarios de mercado del hotel Plaza Premium

4.CREACIÓN DE VALOR PARA EL HOTEL A TRAVÉS DEL REVENUE

4.1Herramientas estadísticas y métricas avanzadas

4.2Técnicas econométricas aplicadas al Revenue

4.3Pricing diferencial vs. paridad (compresión de precios)

4.4Aplicando un sistema de Revenue evolucionado (Business Revenue Intelligence)

4.5Caso práctico de aplicación: Las limitaciones del hotel Four Crowns al aplicar un modelo tradicional de Revenue

5.EL REDISEÑO DEL MIX DE SERVICIOS ORIENTADO AL REVENUE

5.1La gestión de ingresos en hoteles en situaciones de crisis

5.2El aumento de la rentabilidad a través del rediseño del mix de servicios

5.3Análisis de rentabilidad de los distintos paquetes de servicio

5.4La problemática real de los grupos y su impacto en la cuenta de resultados

5.5Caso práctico de aplicación: Análisis de rentabilidad del paquete “Todo incluido” en la cadena Magic Costa Blanca

6.ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS CONFIRMACIONES DE RESERVAS

6.1Optimizando la contratación

6.2Cómo mejorar en la práctica el coeficiente de confirmación

6.3La gestión eficiente de los canales de venta (e-distribution)

6.4Cómo aprovechar el proceso de decisión del cliente hotelero y cómo influir en la elección del consumidor en sistemas online

6.5Caso práctico de aplicación: Comprensión de las decisiones de compra del cliente en el hotel Astoria Park

7.UP-SELLING EN HOTELES

7.1Técnicas de venta para estimular el consumo del cliente hotelero

7.2Cómo realizar Up-selling para cada cliente y tipo de hotel

7.3Cómo aplicar las técnicas de Up-selling en la reserva y en el check-in

7.4Cómo aplicar las técnicas de Up-selling durante la estancia en cada servicio

7.5Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema de Up-selling en el hotel Melia Valencia Palacio de Congresos

8.CROSS-SELLING Y DOWN-SELLING COMO HERRAMIENTAS DE RENTABILIDAD

8.1Técnicas de venta para estimular la rentabilidad

8.2Cross-selling corporativo y en el establecimiento hotelero

8.3Down-selling

8.4Caso práctico de aplicación: El aumento de las ventas en del hotel Days Inn a través del Down-selling

9.APLICACIÓN EFECTIVA DEL TOTAL SELLING EN HOTELES

9.1Cómo implicar a toda la organización hotelera en el Total Selling

9.2Acciones en hoteles para el liderazgo en ventas (Gestión en 360º)

9.3La aportación de las redes sociales y el crowdsourcing a la rentabilidad del hotel

9.4Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema Total Selling en el hotel Grand Ramada