Habilidades directivas

• Objetivos Generales:

Enseñar a los alumnos de forma práctica aquellas herramientas que les harán más valiosos como directivos de empresa, ya que aumentarán la eficacia de su gestión cualquiera que sea el puesto que ocupen en la compañía, al tiempo que motivarán a sus colaboradores.
• Objetivos Específicos:
Enseñar de manera práctica a los alumnos a presentar su proyecto final por escrito y a defenderlo oralmente, con la consiguiente preparación de los apoyos visuales convenientes.
• Contenido de la Asignatura:
- Oratoria
- Organización de reuniones
- Comunicación escrita
- Delegación
- Protocolo empresarial
- Evaluación de los colaboradores
TEMA 1. – Cómo hablar bien en público siempre

-Importancia de hablar bien en público
-Preparación
-Desarrollo del mensaje
-Prácticas de oratoria
-Apoyos visuales
-Final
-Preguntas e interrupciones
-Prácticas de oratoria

TEMA 2.- Como organizar reuniones eficaces en menos tiempo
-Normas para organizar una reunión
-La dirección de las reuniones
-Cómo sacar partido de la asistencia a las reuniones
-Las minutas
-Práctica de organización, dirección y redacción de minutas de una reunión

TEMA 3.- La comunicación por escrito
-Su necesidad
-Cómo hacerlo
-El estilo
-Redacción de un informe
TEMA 4.- La delegación como herramienta de motivación
-El proceso de la delegación
-Método para delegar sin riesgo
-Práctica de preparación de una lista de tareas a delegar

TEMA 5.- El protocolo empresarial
TEME 6.- Evaluación de los colaboradores

• Criterio de Evaluación :
1. Resolución de casos: 40%
2. Presentación en clase: 10%
3. Presentación del proyecto: 30%
4. Apoyos visuales: 10%
5. Participación: 10%

 DIRECCIÓN DE PERSONAS EN LAS ORGANIZACIONES

Introducción.
En una organización, el departamento de recursos humanos se constituye en muchas ocasiones como un cajón de sastre en el que anidan los problemas empresariales más dispares, dispersando el foco de atención de los asuntos realmente básicos y centrales que proporcionan a las empresas las ventajas competitivas en esta materia.
El propósito general de este curso está encaminado a ofrecer una perspectiva que les permita abordar los asuntos que competen a recursos humanos desde el sentido común en un primer término y desde la complejidad apoyada en herramientas de gestión que aportan soluciones en un segundo término.
La orientación que tendremos en estas sesiones trata de corregir esa visión sesgada y tiende a focalizar la atención sobre aspectos relevantes y que influyen sobremanera en el quehacer diario de las organizaciones.
Los objetivos generales giran en torno a:
- enfatizar la importancia y posición de los recursos humanos en el marco general de la empresa
- situar y analizar, desde una perspectiva sistémica, las situaciones más habituales en las que se mueve este departamento
- tratar las diferentes funciones de los recursos humanos enfatizando la relación estrecha y directa con el resto de las funciones de la organización
- enfatizar la vinculación directa de las decisiones tomadas en este departamento y su impacto en el resto de la organización
Las materias sobre las que tratan las sesiones son:
- introducción a los recursos humanos
- selección de compras vs selección de personal
- retribución
- motivación
- diagnóstico organizacional
- liderazgo
- gestión de equipos de trabajo
- gestión del desempeño

La metodología de trabajo de este curso será el uso del “estudio de casos”. Las Sesiones se inician con una introducción a la temática central de la materia a tratar, pasando más tarde a la resolución de los ejercicios prácticos. Estos ejercicios se plantean de inicio en la sesión,
debiendo el alumno finalizar el caso de manera individual y entregar los resultados posteriormente.
El contenido teórico práctico de las diferentes sesiones es el siguiente.
Sesión 1ª
Introducción a los recursos humanos. Funciones de un departamento de recursos humanos, las teorías de base, retos de futuro en cuanto a capital humano. El lugar de los recursos humanos en la organización.
Selección de personal. Paralelismo entre gestión de compras y gestión de selección de personal. Los pasos para una adecuada selección: diagnóstico de necesidades, fuentes de reclutamiento, técnicas de selección, procesos de decisión, etc.
Ejercicio práctico: plantear un assesment center para un puesto determinado, definiendo los factores a medir y el tipo de pruebas a realizar.
Sesión 2ª
Aspectos relevantes en la retribución. Teorías clásicas vs modernas en cuanto a estrategias salariales. Características y variables que componen una estructura de salarios: sistemas de bandas, salarios fijos y variables, dimensiones de análisis.
Ejercicio práctico. Resolución de un problema de posicionamiento de salario entre dos categorías profesionales del mismo rango. Análisis del organigrama y cálculo de la banda y salario final de ambos puestos.
Sesión 3ª
La motivación. Introducción al mundo de la motivación en las organizaciones: aspectos tangibles e intangibles que influyen en la misma. Sistemas y herramientas de motivación. Variabilidad de la motivación dentro del mismo grupo de trabajo. Dificultades para encontrar la motivación a través de los sistemas que plantean las empresas actualmente.
Ejercicio práctico. Diseño de una estructura de motivación en una organización, buscando un sistema coherente y que aporte diferenciación entre los diversos niveles y jerarquías.
Sesión 4ª
Importancia de realizar un diagnóstico adecuado ante un problema en la organización. Estructura de un diagnóstico, análisis de roles, búsqueda de información relevante, herramientas de diagnóstico, planes de intervención, búsqueda de soluciones y mejora.
Ejercicio práctico. Realizar un diagnóstico sobre algunos aspectos que están influyendo negativamente en la macha de una organización: análisis de los roles de dirección, estructura de la comunicación, medidas adoptadas y posibles vías de solución.

Sesión 5ª-6ª
Definición de liderazgo. El líder y sus características más definitorias. Estudios sobre liderazgo: Michigan y Ohio. Matriz de estilos de liderazgo.
Ejercicio práctico. Definición de roles de liderazgo según los modelos estudiados. Toma de decisiones respecto a la problemática presentada en el caso. Propuestas de mejora y medidas adoptadas.
Sesión 6ª-7ª
Gestión de equipos de trabajo. Definición y características de EAR. Estructura de los equipos. Equipos multifuncionales. Resolución de conflictos. El rol del jefe.
Ejercicio práctico. Resolución y propuestas de solución de un equipo desestructurado
Sesión 8ª-9ª
Gestión del desempeño. Análisis de diferentes modelos. Diferencias entre objetivos y funciones. Análisis de modelos de gestión. La productividad.
Ejercicio práctico. Propuesta de sistema de gestión del desempeño.
La evaluación final de los alumnos se articula en torno a tres aspectos básicos, con distinta ponderación:
- actitud y dinamismo en las clases
- resolución de los estudios de casos
- prueba práctica final, que puede ser la resolución de un estudio de caso o un examen tradicional articulado en preguntas abiertas.

 ENTORNO ECONÓMICO
• Objetivos de la Asignatura:
Conocer el entorno económico y empresarial de la empresa, desde una perspectiva local, con el fin último de poder tomar las decisiones más adecuadas desde el punto de vista del crecimiento, supervivencia y rentabilidad tanto a corto plazo como a largo plazo. Conocer una metodología práctica y dinámica para poder tomar decisiones en cada situación.
• Contenido de la Asignatura:
Conocer el entorno económico genérico y específico que afecta a una empresa, especialmente en canarias, con el fin último de adoptar las decisiones más adecuadas desde el punto de vista del crecimiento, supervivencia y rentabilidad a corto y a largo plazo.

1. Análisis del entorno global y de sus instituciones
2. Análisis del entorno económico local y sus efectos en las empresas
3. Análisis del entorno empresarial
4. Análisis DAFO y definición de estrategias competitivas.
Programa y plan de acciones.
Método de Trabajo:
El programa que a continuación se adjunta se desarrollará a través de la exposición del programa expuesto, con un análisis actualizado de los diferentes aspectos del entorno económico empresarial y por medio de debates entre los propios alumnos.
Sesiones 1 y 2
Entorno Global. Organismos Internacionales
Objetivo: Aprender a reconocer los diferentes aspectos de la economía global y conocer las instituciones internacionales, identificarlas y evaluar su importancia en la estrategia de las empresas.
• Economía Global
• Instituciones: OMC, FMI, Banco Mundial, OCDE, G8, G20,…
• Efectos de las medidas y acuerdos de los organismos internacionales en una empresa
Sesiones 3 y 4
Entorno Global. Organismos Locales

Objetivo: Dentro de los aspectos de la economía global y regional, conocer las instituciones nacionales y locales, evaluando su apoyo en la estrategia de las empresas, así como el apoyo a las mismas.
• Análisis de las instituciones de apoyo empresarial y sus aspectos más destacados
• Cámaras de Comercio, Asociaciones Empresariales, ICEX, Entidades Publicas de Apoyo a la Internacionalización de Empresas, Programas Europeos
Sesiones 5 y 6
Entorno Local. Instrumentos de Apoyo al desarrollo empresarial
Objetivo: Analizar los instrumentos locales de apoyo a las empresas.
• Zonas Francas, ZEC y Registro Especial de Buques
Sesiones 8 y 9
Entorno Local: Régimen Económico y Fiscal de Canarias
Objetivo: Analizar y estudiar las particularidades del entorno económico canario, su relación con el resto de España y su evolución ante la Unión Europea. Estudio de los principales incentivos a la empresas
• Antecedentes históricos
• Aspectos Económicos del REF
• Aspectos Fiscales: AIEM, IGIC, RIC, etc.
• POSEICAN
Sesiones 9 y 10
Entorno Empresarial
Objetivo: Conocer las variables del entorno local. Aprender a identificar y evaluar el entorno en el que nos movemos y los aspectos diferenciadores de las empresas. Los factores “ajenos” a la organización empresarial suelen tener una importancia fundamental a la hora de tomar decisiones. La dirección estratégica ha de conocer el entorno político, económico o el impacto del cambio tecnológico.
Después de haber analizado los puntos anteriores se habrán generado sugerencias estratégicas que permitirán conocer cuál es nuestra situación real. Con la información generada se elaborará un análisis DAFO, herramienta básica de dirección estratégica

• Variables estadísticas del entorno local.
• Definición de Entorno Empresarial
• Actuaciones a llevar a cabo. Toma de decisiones.
• Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades)
• Recuperar y sistematizar las sugerencias generadas

 ENTORNO JURÍDICO
• Objetivos de la Asignatura
Conocer los tipos de sociedades existentes en el ordenamiento español.
Conseguir una visión g loba l de constitución, los órganos directivos y la disolución, de una sociedad, con especia l atención en la responsabilidad de los administradores.
Breve mención a las últimas novedades regulatorias:
- ley concursal.
- Ley de transparencia de las sociedades anónimas.
- Código Olivencia y Comisión Aldama

• Contenido de la Asignatura

1. Presentación. Nociones Básicas del derecho.
a. Presentación del curso
b. Nociones básicas del ordenamiento jurídico.
c. Tramites para la constitución de una empresa.
2. Proceso de constitución de una empresa.
a. Tipos de empresas.
3. La Responsabilidad Civil de los Administradores.
a. Responsabilidad según el Art. 133 de la L.S.A.
b. Presupuestos de responsabilidad del Consejo de Administración.
c. Acciones para exigir la responsabilidad de los administradores.
4. La Responsabilidad Penal de los Administradores.
a. Principales delitos societarios.
b. Delitos contra los trabajadores.
c. Insolvencias punibles
5. Concurso de empresas.
a. Concurso de acreedores – visión de la Ley 22/2003.-
6. Liquidación de la sociedad limitada.
a. Posibles causas de disolución de la Sociedad limitada.
b . Responsabilidad de los administradores por deudas sociales.-

• Criterios de Evaluación

Examen/proyecto: 50%
Trabajos /casos: 25%
Participación en clase: 25%

 SISTEMAS DE INFORMACÍON
• Objetivos de la Asignatura :
Abordar los principales aspectos técnicos y de gestión relacionados con el uso de las tecnologías de la comunicación, prestando especial atención a su aplicación al entorno empresarial y a la nueva economía, a fin de lograr que el participante:
a) Asimile los conceptos más básicos relacionados con el mundo de la tecnología
b) disponga de una visión global del papel de las TIC en el mundo de la empresa en la actualidad.
c) Conocimiento de las tecnologías de comunicación y transmisión de datos de mayor valor para su negocio, el equipamiento tecnológico más común en la empresa y el software más habitual.

• Contenido de la Asignatura:
2. Comunicaciones de datos
3. Equipamiento
4. Software
5. Seguridad

CRITERIOS DE VALORACION DE TIC

1. Participación en clase: 30%
Por motivos evidentes no se puede valorar de la misma forma a dos alumnos, el primero de ellos que realice múltiples intervenciones en clase pero que no aporten conocimientos, creatividad o ideas y el segundo alumno que realice el mismo numero de aportaciones y las mismas sean novedosas, creativas e iniciadoras de discusión y debate en el seno de la clase.
Por todo ello, se decide valorar la cantidad de aportaciones en un 15% y la calidad en el 15% restante. Desgraciadamente se trata de un criterio subjetivo y personal pero un Master, en mi opinión, debe valorar primordialmente la calidad de las aportaciones de los alumnos con el objetivo final de que el resto del grupo y el profesor se beneficien.

2. Prueba final 70%
Aunque los conocimientos obtenidos por un alumno también se pueden demostrar con la elaboración de un trabajo, la presente asignatura exige conocer, controlar y manejar en todo momento una serie de términos y conceptos de cara a la toma de decisiones en el día a día de la empresa. Por dicho motivo decido usar la fórmula de una prueba a realizar en clase por espacio de una hora y media.
El examen de fin de módulo es la verdadera piedra de toque para saber si un alumno ha adquirido los conocimientos apropiados por lo que la aplicación de los contenidos en detalle de la asignatura a los ejercicios de la prueba en cuestión serán suficientes para obtener un aprobado.
Las puntuaciones mas altas corresponderán a aquellos alumnos que además de haber aplicado todos los contenidos de cada parte del temario en el examen, realicen aportaciones adicionales que supongan el enriquecimiento de la propia prueba.

 ANÁLISIS FINANCIERO
• Objetivos de la Asignatura:
Conocer las herramientas que desarrolla el Análisis Financiero, su finalidad y las herramientas que engloba, y que se aplican a partir de la información contable y de los estados financieros de las empresas.
Coordinar esta materia las otras asignaturas de la rama financiera del Master, para dar coherencia y dotar al alumno de una visión global sobre las mismas.

• Contenido de la Asignatura

-Clase 1: Funciones y objetivo del Análisis Financiero
Los Estados Financieros de la empresa tras la nueva reforma contable: ¿Qué información proporcionan?

-Clase 2: Las Herramientas que utiliza el análisis financiero:
- el cálculo y análisis de desviaciones
- la comparación absoluta y porcentual de magnitudes de balance y cuenta de resultados
- los ratios y su aplicación, qué información proporcionan y de qué áreas
- Benchmarking

-Clase 3: Examen

• Criterios de Evaluación
- 80%: nota del examen
- 20%: actitud, participación en clase y realización de los trabajos y actividades entregadas durante las clases

PUBLICIDAD
• Objetivos de la Asignatura:
Con este curso se pretende que los alumnos conozcan los principales aspectos y contenidos del área de comunicación. Para ello, se analizarán y estudiarán las principales herramientas de comunicación y como se consiguen las ventas a través del mix de técnicas de comunicación que la convierten en comunicación integral: publicidad, promoción, relaciones públicas, fuerza de ventas y nuevas formas de comunicación. El curso se compone de 15 unidades didácticas que se complementan con casos prácticos expuestos y a resolver por el alumno.
• Contenido de la Asignatura:
1. LA COMUNICACIÓN
1.1. El Proceso de comunicación
1.2. El concepto de la publicidad
1.3. Estrategia de comunicación
1.4. Objetivos de la publicidad
1.5. La estrategia de publicidad
1.6. Introducción a los medios no convencionales
1.7. Los medios convencionales, ventajas y desventajas de cada uno de ellos
1.8. El mix de medios
2. LA MARCA
2.1. La imagen de marca
2.2. La construcción de una marca
2.3. El Posicionamiento de una marca
2.4. El valor de una marca
3. EL BRIEFING
3.1. Como Escribir un buen briefing
3.2. Caso práctico
3.3. El desarrollo de una campaña
3.4. El departamento creativo de una agencia de publicidad

4. PLANIFICACIÓN DE MEDIOS
4.1. Fuentes y herramientas de trabajo de la agencia de medios: EGM y OJD
4.2. Conceptos básicos de la planificación
4.3. La evaluación, el control de la inversión
4.4. Caso práctico
MARKETING INTERNACIONAL
• Objetivos de la Asignatura:
Se pretende desarrollar en el alumno la habilidad suficiente para interpretar, analizar y prever los movimientos de la economía internacional y su aplicación estratégica para la empresa, así como lograr el desarrollo de las herramientas básicas de marketing internacional que permitan su aplicación en el proceso estratégico y de negocio de la empresa.
• Contenido de la Asignatura:
Método de Trabajo:
En la materia, pretendiendo acercar al alumno al mercado, predominará, como en él, la capacidad de análisis del entorno sobre el conocimiento teórico de la materia; el esfuerzo interpretativo sobre la idoneidad en la utilización de las herramientas; la practicidad y la eficiencia y la capacidad de imaginación.
Para poder llevar a cabo tales objetivos se ofrecerá información suficiente sobre el entorno y las estrategias y herramientas que la empresa dispone para adaptarse al mismo, que los alumnos deberán poner en práctica en los múltiples casos prácticos a los que se enfrentará durante el curso académico.
Las herramientas didácticas que utilizaremos serán:
1. Los alumnos recibirán una guía de las materias y herramientas que serán tratadas durante las sesiones al comienzo del curso. Además se les presentará un calendario de enlace de las materias a desarrollar por sesión.
A partir de la mencionada guía, de las explicaciones esgrimidas por el coordinador durante la clase y las lecturas recomendadas, se pide al alumno que trabaje de manera individual en el alcance, desarrollo y comprensión los contenidos obligatorios para la materia.
2. Estudio y trabajo sobre casos prácticos de empresas en el entorno económico internacional. Dichos casos servirán de soporte y estudio a la materia desarrollada durante las clases.

3. Charlas de empresarios e instituciones locales que desarrollan sus actividades en el exterior, orientadas a acercar los contenidos trabajados a la realidad empresarial.

PARTE I ENTORNO ECONOMICO INTERNACIONAL
1. EVOLUCION RECIENTE DEL COMERCIO Y LA INVERSION INTERNACIONAL.

1.1 Del mercantilismo al capitalismo. El papel del comercio internacional.
1.2 El escenario económico actual
1.3 La empresa se adapta al entorno
1.4 Las bases del entorno económico actual (del Gatt a la OMC)
PARTE II EMPRESA E INTERNACIONALIZACION
2. MARKETING INTERNACIONAL Y EMPRESA

2.1 Mercados Globales – La internacionalización como obligación
2.2 La evolución en la empresa - Orientación Estratégica Global
2.3 Alcance del Marketing Internacional. Definiciones
3. EVALUACION DE CAPACIDAD COMPETITIVA
3.1 Análisis del entorno económico nacional
3.2 Ventajas competitivas
3.3 Condiciones de mercado y posicionamiento de la empresa
3.4 La aproximación al entorno internacional
3.5 Análisis, competencia y posicionamiento internacional

4. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA
4.1 La senda lógica de la internacionalización
4.2 Objetivos y revisión estratégica de la empresa
4.3 Etapas de la internacionalización
4.4 Estrategia internacional de la empresa

PARTE III MERCADOS EXTERIORES – ANALISIS DE OPORTUNIDADES
5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
5.1 Objetivos de la investigación de mercado
5.2 Amplitud y alcance de la investigación
5.3 Proceso de investigación
5.4 Métodos de investigación

6. LA SELECCIÓN DEL MERCADO
6.1 Formas de Aproximación
6.2 Las decisiones básicas de la vía mercado objetivo
6.3 Fases para la elección del mercado

6.3.1 Definición de la estrategia
6.3.2 Primera selección y filtro
6.3.3 Segunda Selección y fijación de mercado objetivo
6.3.4 Análisis del portfolio
6.4 Fuentes de información
6.5 Internet o cómo disponer de toda la información necesaria.

7. ESTRATEGIA DE ACCESO AL MERCADO
7.1 Formas de acceso al mercado
7.2 La estrategia de acceso
7.3 Adecuación de estrategias al Producto
7.4 Cómo elegir la forma de acceso más adecuada
7.5 Formas de operar
7.6 Organización de la empresa exportadora

8 LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
8.1 Aspecto básico de la negociación internacional
8.2 Diferencias interculturales
8.3 Adaptación de la empresa
8.4 Métodos de negociación
8.5 Hábitos y costumbres en el entorno internacional

PARTE IV DESARROLLO DE ESTRATEGIAS – EL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
9. PLAN DE MERCADO
9.1 Cuestiones Preliminares de análisis. El Compromiso internacional
9.2 Definición del mercado. Competencia y correspondencias
9.3 Tamaño del mercado
9.4 Estrategias de segmentación
9.5 Definición de objetivos
10. EL PRODUCTO
10.1 Mercados globales y desarrollo del producto
10.2 Atributos del producto
10.3 Adaptación del producto al mercado
10.4 Planificación y desarrollo
10.5 Más allá del producto. Política de Calidad
11. EL PRECIO
11.1 Revisando los objetivos de la empresa
11.2 El precio doméstico y el precio internacional
11.3 Aspectos determinantes del precio
11.4 Fijación de precios internacionales
11.5 El precio de transferencia
12. LA DISTRIBUCION
12.1 Estructura de la distribución internacional
12.2 Modelos de distribución
12.3 Factores que afectan la elección del canal
12.4 La elección del canal y de sus miembros
12.5 Logística
13. COMUNICACIÓN Y PROMOCION
13.1 Premisas. Think global; act local
13.2 Finalidad y modelos de comunicación
13.3 Planificación y análisis de medios
13.4 Control de actividades
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
• Objetivos de la Asignatura :
- La puesta en marcha y desarrollo de un Mystery Shopping.
- Desarrollar y realizar el cuestionario para la puesta en marcha de la investigación de mercado por cada alumno.
- Buscar un equilibrio entre el trabajo a desarrollar y el dominio de la terminología a emplear
- Señalar donde se encuadra y que papel desarrolla, la investigación de mercados, dentro del Marketing y dentro de un plan de Marketing.
- Señalar cuál ha sido la evolución y los antecedentes de la Investigación de mercados.
- Conocer y explotar investigaciones y estudios realizados por empresas canarias y extranjeras.
- Resaltar la importancia de tener una concepción y una mentalidad pro-marketing en la actividad empresarial

• Contenido de la Asignatura :
Introducción al desarrollo de la Investigación comercial.
- 1.1 Historia y desarrollo actual
- 1.2 Definición. Fuentes Primarias y secundarias.
- 1 .3 Definición de: Objetivos del estudio, Encuesta Piloto, Metodología, Área y trabajo de campo.
- 1.4 Introducción del Caso Práctico de Videojuegos
Tª del Cuestionario.
- 2.1 Tipos de Encuestas: personales, postales y telefónicas
- 2.2 Criterios en la selección del tipo de Encuestas
- 2.3 Diseño del cuestionario.
- 2.4 Tipos de preguntas en los cuestionarios.
- 2.5 Redacción de las preguntas del cuestionario.
- 2.6 Estructura del cuestionario
- 2.7 Codificación del cuestionario
- 2.8 Caso Práctico: Elaboración del cuestionario

Trabajo de Campo.
- 3.1 Trabajo de los encuestadores.
- 3.2 Control del Trabajo de Campo.
- 3.3 Caso Práctico: Trabajo de Campo Ocio

Tª de la muestra.
- 4.1 Caso Práctico: Calculo de la muestra
- 4.2 Obtención de resultados y conclusiones finales.
- 4.3 Obtención de resultados caso Práctico
- 4.4 Presentación.

MARKETING DE SERVICIOS

• Contenido de la Asignatura:

1. Idea de Negocio – Plan de Negocios

a. MKT
b. Producción
c. Finanzas

2. Análisis del Entorno:

a. Entorno Social
b. Entorno Jurídico
c. Entorno Económico
d. Entorno Político

3. Análisis del Entorno Interno:

a. Consumidores
b. Competidores: DAFO
c. Compañía: DAFO
d. Canales de Distribución
e. Costos
f. Contexto específico

4. Marketing Mix:

a. Selección de los Mercados Meta ( People – Target Group )
b. Producto ( Product ) - Posicionamiento
c. Precio ( Price ) - Posicionamiento
d. Distribución ( Place ) - Posicionamiento
e. Comunicación ( Promotion ) - Posicionamiento

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

• objetivos de la Asignatura:

Dar a conocer las diferentes teorías existentes que ayudan al análisis del comportamiento del consumidor desde una perspectiva empresarial así como las técnicas que permiten aplicar dichos análisis a diseño de estrategias de marketing eficientes.

• Contenido de la Asignatura:
1.1. Introducción
1.1.1. Historia del Comportamiento del Consumidor
1.1.2. Definición de Comportamiento del Consumidor
1.1.3 Elemento principal: el consumidor
1.1.4 Roles que intervienen en la compra
1.2. Importancia del Comportamiento del Consumidor para el Marketing
1.2.1. Comportamiento del Consumidor y Marketing
1.2.2. Comportamiento del Consumidor y estrategia de empresa
1.2.3. Comportamiento del Consumidor y segmentación
1.2.4. Comportamiento del Consumidor y oportunidades de mercado
Comportamiento del Consumidor y políticas de marketing

1.3. Teorías del Comportamiento del Consumidor

1.3.1. Teoría racional-económica
1.3.2. Teoría psicoanalítica
1.3.3 Teoría del aprendizaje
1.3.4. Teoría social
1.4. Modelos de Comportamiento del Consumidor
1.5. Elementos que influencian la compra
Resumen - Temas para análisis práctico - Temas para discusión en clase
2. NECESIDADES, MOTIVACIONES Y DESEOS
3. LA PERCEPCIÓN
4. LAS ACTITUDES
5. EL APRENDIZAJE
6. LA PERSONALIDAD
7. TENDENCIAS DE CONSUMO

DIRECCIÓN DE VENTAS

• Objetivos de la Asignatura:

Exposición teórica y práctica de las diferentes herramientas y conocimientos para dirigir a un equipo humano y diseñar una estrategia comercial. Tras presentar las diferentes alternativas veremos algunos casos prácticos en el mercado canario e internacional. Revisaremos durante el módulo las posibles dudas comerciales del proyecto iniciado por los alumnos. No obstante, los componentes teóricos responden a los contenidos que se desglosan en los correspondientes módulos, a continuación detallados.

• Contenido de la asignatura
1º. Planificación Estratégica
• Análisis del consumidor
• Planificar
• Organizar
• Controlar
2º. Determinación de objetivos
3º. Principios de una buena organización
4º. Elección del sistema y del equipo de ventas
5º. La Competencia
6º. Los conductores de ventas.
TRADE MARKETING
• Objetivos de la Asignatura:
DAR A CONOCER LAS ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS PARA UN CORRECTO FUNCIONAMIENTO DEL TRADE MARKETING DENTRO DE UNA ORGANIZACIÓN, CUANDO Y COMO UTILIZARLO.

• Contenido de la Asignatura:
1.-QUÉ ES TRADE MARKETING: UBICACIÓN EN EL ORGANIGRAMA DE LA ORGANIZACIÓN, HACE FALTA TRADE MARKETING?
2.-EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. CASO HIPERDINO.
3.-LOGÍSTICA, ESTRATEGIAS DE TRADE MARKETING. CASO CARREFOUR.
4.-SISTEMAS E.C.R. Y HERRAMIENTAS DE TRADE MARKETING