MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA

TEMA 1. EL MERCADO

1. Concepto de mercado2. Definiciones y conceptos relacionados3. División del mercado

TEMA 2. FASES DEL MERCADO

1. Ciclo de vida del producto2. El precio del producto3. Ley de oferta y demanda4. El precio y al elasticidad de la demanda5. Comercialización y mercado6. La marca

TEMA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS

1. Estudios de mercado2. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados3. Tipos de diseño de la investigación de los mercados4. Segmentación de los mercados5. Tipos de mercado6. Posicionamiento

TEMA 4. EL CONSUMIDOR

1. El consumidor y sus necesidades2. La psicología; mercado3. La psicología; consumidor4. Necesidades5. Motivaciones6. Tipos de consumidores7. Análisis del comportamiento del consumidor8. Factores de influencia en la conducta del consumidor9. Modelos del comportamiento del consumidor

TEMA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE

1. Servicio al cliente2. Asistencia al cliente3. Información y formación del cliente4. Satisfacción del cliente5. Formas de hacer el seguimiento6. Derechos del cliente-consumidor7. Tratamiento de reclamaciones8. Tratamiento de dudas y objeciones

TEMA 6. EL PROCESO DE COMPRA

1. Proceso de decisión del comprador22. Roles en el proceso de compra3. Complejidad en el proceso de compra4. Tipos de compra5. Variables que influyen en el proceso de compra

TEMA 7. EL PUNTO DE VENTA

1. Merchandising2. Condiciones ambientales3. Captación de clientes4. Diseño interior5. Situación de las secciones6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes7. Animación

TEMA 8. VENTAS

1. Introducción2. Teoría de las ventas3. Tipos de ventas4. Técnicas de ventas

TEMA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA

1. El vendedor2. Tipos de vendedores3. Características del buen vendedor4. Cómo tener éxito en las ventas5. Actividades del vendedor6. Nociones de psicología aplicada a la venta7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación8. Actitud y comunicación no verbal

TEMA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES

1. La motivación2. Técnicas de motivación3. Satisfacción en el trabajo4. Remuneración comercial

TEMA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

1. Proceso de comunicación2. Elementos de la comunicación comercial3. Estructura del mensaje4. Fuentes de información5. Estrategias para mejorar la comunicación6. Comunicación dentro de la empresa

TEMA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL

1. ¿Qué son las habilidades sociales?2. Escucha activa3. Lenguaje corporal
TEMA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD

1. Inteligencias múltiples2. Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima3. Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto4. Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad

TEMA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA

1. Introducción2. Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional3. El lenguaje emocional4. Habilidades de la Inteligencia Emocional5. Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral6. Establecer objetivos adecuados7. Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa

TEMA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

1. Metodología que debe seguir el vendedor2. Ejemplo de una preparación en la información e investigación

TEMA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO

1. Presentación2. Cómo captar la atención3. Argumentación4. Contra objeciones5. Demostración6. Negociación

TEMA 17. LA NEGOCIACIÓN

1. Concepto de negociación2. Bases fundamentales de los procesos de negociación3. Tipos de negociadores4. Las conductas de los buenos negociadores5. Fases de la negociación6. Estrategias de negociación7. Tácticas de negociación8. Cuestiones prácticas de negociación

TEMA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA

1. Estrategias para cerrar la venta2. Tipos de clientes; cómo tratarlos3. Técnicas y tipos de cierre4. Cómo ofrecer un excelente servicio postventa
MÓDULO 2. LA PRÁCTICA PROFESIONAL DEL VISITADOR MÉDICO

UNIDAD FORMATIVA 1. EL VISITADOR MÉDICO

1. El visitador médico2. Nuevo perfil del visitador médico3. La selección de visitadores médicos4. La formación del visitador médico5. Identificador a los profesionales de la salud6. La entrevista de ventas con el médico7. Técnicas de venta del visitador médico8. Ética profesional del visitador médico9. Aportación de la industria farmacéutica a la salud y el uso racional de los medicamentos yproductos sanitarios10. Galería de situaciones