Objetivos

Tras el presente curso, el alumno será capaz de:

Identificar y mejorar las variables que condicionan la calidad de las negociaciones.
Fijar una estrategia de actuación adecuada a las circunstancias de las partes negociadoras.
Conocer y practicar el abanico de conductas disponibles para alcanzar, de forma negociada y persuasiva, el acuerdo perseguido.

Temario

Guía de aprendizaje

La estrategia negociadora

Búsqueda del terreno común. Relación entre requerimientos y concesiones
Visión global de la relación entre las partes negociadoras, a través del análisis DAFO de las posiciones

Etapas de la negociación

Preparación
Definición del objetivo y necesidades de Negocio Vs Necesidades de la Negociación
Definición de la estrategia general y de concesiones
Definición de las posiciones de cada parte

Tácticas negociadoras

Planteamiento del objetivo
Análisis de requisitos mutuos
Concreción del compromiso por ambas partes
Comportamientos de éxito, en el proceso de intercambio
¿Cómo abrir la negociación?
Pautas para la presentación
Actitudes durante el proceso

El acuerdo

Seguimiento del acuerdo
Evaluación del grado de consecución del objetivo fijado
Verificación, en el tiempo, de las acciones acordadas
Planificación de las siguientes acciones

Realizar evaluación de calidad final

Duración total 16 horas