El mercado turístico nacional e internacional

Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turístico-hostelera nacional e internacional. Análisis cualitativo y cuantitativo del subsector turismo-hostelería. Análisis de la estructura del mercado del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores.

Especialidades del mercado turístico relativas a la actividad de alojamiento. Identificación de las principales fuentes de información turística.

Segmentación y tipología de la demanda turística

Identificación y clasificación de las necesidades humanas. La motivación y las necesidades primarias y secundarias. Análisis del comportamiento de los consumidores o usuarios de servicios de naturaleza turística. Segmentación y perfiles de la demanda. Segmentos y nichos en la demanda turística. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje. Los destinos turísticos frente a la demanda. Los hechos diferenciales. Los condicionantes económicos, políticos y sociales.

Aplicación del marketing en hostelería y turismo

Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados y su aplicación en

hostelería y turismo. Método causal. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus  inicios. Marketing de servicios. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico. Plan de marketing.

Aplicación del plan de acción comercial

CRM: Customer Relationship Management. Marketing tradicional versus marketing relacional.  Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial. La planificación de acciones comerciales. El plan de ventas: elaboración y control.

Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

Contacto inicial. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.

El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente. La venta personalizada.

Aplicación de casos prácticos.

Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

Concepto de negociación. Análisis y preparación de la negociación. La rentabilidad de la negociación. El intercambio de información. El intercambio de concesiones y contrapartidas. El cierre de la negociación.