MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA

1. UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO

1. Concepto de mercado

2. Definiciones y conceptos relacionados

3. División del mercado

1. UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO

1. Ciclo de vida del producto

2. El precio del producto

3. Ley de oferta y demanda

4. El precio y al elasticidad de la demanda

5. Comercialización y mercado

6. La marca

1. UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS

1. Estudios de mercado

2. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados

3. Tipos de diseño de la investigación de los mercados

4. Segmentación de los mercados

5. Tipos de mercado

6. Posicionamiento

1. UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR

1. El consumidor y sus necesidades

2. La psicología; mercado

3. La psicología; consumidor

4. Necesidades

5. Motivaciones

6. Tipos de consumidores

7. Análisis del comportamiento del consumidor

8. Factores de influencia en la conducta del consumidor

9. Modelos del comportamiento del consumidor

1. UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE

1. Servicio al cliente

2. Asistencia al cliente

3. Información y formación del cliente

4. Satisfacción del cliente

5. Formas de hacer el seguimiento

6. Derechos del cliente-consumidor

7. Tratamiento de reclamaciones

8. Tratamiento de dudas y objeciones

1. UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA

1. Proceso de decisión del comprador

2. Roles en el proceso de compra

3. Complejidad en el proceso de compra

4. Tipos de compra

5. Variables que influyen en el proceso de compra

1. UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA

1. Merchandising

2. Condiciones ambientales

3. Captación de clientes

4. Diseño interior

5. Situación de las secciones

6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes

7. Animación

1. UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS

1. Introducción

2. Teoría de las ventas

3. Tipos de ventas

4. Técnicas de ventas

1. UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA

1. El vendedor

2. Tipos de vendedores

3. Características del buen vendedor

4. Cómo tener éxito en las ventas

5. Actividades del vendedor

6. Nociones de psicología aplicada a la venta

7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación

8. Actitud y comunicación no verbal

1. UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES

1. La motivación

2. Técnicas de motivación

3. Satisfacción en el trabajo

4. Remuneración comercial

1. UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

1. Proceso de comunicación

2. Elementos de la comunicación comercial

3. Estructura del mensaje

4. Fuentes de información

5. Estrategias para mejorar la comunicación

6. Comunicación dentro de la empresa

1. UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL

1. ¿Qué son las habilidades sociales?

2. Escucha activa

3. Lenguaje corporal

1. UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD

1. Inteligencias múltiples

2. Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima

3. Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto

4. Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad

1. UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA

1. Introducción

2. Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional

3. El lenguaje emocional

4. Habilidades de la Inteligencia Emocional

5. Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral

6. Establecer objetivos adecuados

7. Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa

1. UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

1. Metodología que debe seguir el vendedor

2. Ejemplo de una preparación en la información e investigación

1. UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO

1. Presentación

2. Cómo captar la atención

3. Argumentación

4. Contra objeciones

5. Demostración

6. Negociación

1. UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN

1. Concepto de negociación

2. Bases fundamentales de los procesos de negociación

3. Tipos de negociadores

4. Las conductas de los buenos negociadores

5. Fases de la negociación

6. Estrategias de negociación

7. Tácticas de negociación

8. Cuestiones prácticas de negociación

1. UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA

1. Estrategias para cerrar la venta

2. Tipos de clientes; cómo tratarlos

3. Técnicas y tipos de cierre

4. Cómo ofrecer un excelente servicio postventa

MÓDULO 2. LA PRÁCTICA PROFESIONAL DEL VISITADOR MÉDICO

UNIDAD FORMATIVA 1. EL VISITADOR MÉDICO

1. El visitador médico

2. Nuevo perfil del visitador médico

3. La selección de visitadores médicos

4. La formación del visitador médico

5. Identificador a los profesionales de la salud

6. La entrevista de ventas con el médico

7. Técnicas de venta del visitador médico

8. Ética profesional del visitador médico

9. Aportación de la industria farmacéutica a la salud y el uso racional de los medicamentos y productos sanitarios

10. Galería de situaciones