Módulo 1. La negociación: Definición y características

• 1.1. Características del negociador
• 1.2. Estilos de negociación
• 1.3. Defectos del negociador

Módulo 2. Estrategias y tipos principales de negociación

• 2.1. Estrategias de negociación
• 2.2. Los dos tipos básicos de negociación

Módulo 3. Fases de la negociación

• 3.1. Preparación de la negociación
• 3.2. Obtención de información; la escucha activa
• 3.3. Propuestas y concesiones
• 3.4. El cierre y la confirmación del acuerdo
• 3.5. Recomendaciones

Módulo 4. Tácticas de negociación: De desarrollo y de presión

• 4.1. Factores de éxito en la negociación
• 4.2. Otros factores influentes en la negociación

Módulo 5. Negociaciones internacionales

• 5.1. Diferencias culturales en las negociaciones internacionales
• 5.2. Ejemplo de negociar con otra cultura: la India
• Módulo 6. Negociaciones colectivas: Definición y características
• Módulo 7. Estudio del caso
• Módulo 8. Trabajo Final