Objetivos
Al finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz
de: Identificar  y manejar los factores determinantes para llevar a cabo una
negociación
Identificar las características del proceso de negociación
Establecer los pasos necesiaros para su desarrollo
Aclarar el punto de partida de cada uno de los negociadores
Definir la estrategia que se utilizará en la negociación
Prever las posibles dificulatades del proceso de negociación
Identificar el estilo de negociación de los interlocutores
Comportarse según los estilos de colaboración que se hayan identificado
Argumentar los puntos que se deseeen alcanzar en las negociaciones
Convencer a los interlocutores en negociaciones conflictivas
Valorar, elegir y concretar opciones para tomar una decisión
Evitar y resolver conflictos
Cerrar acuerdos parciales
Formalizar acuerdos

Contenidos
MÓD. 1: PREPARACIÓN DE NEGOCIACIONES
Idenfificar las situaciones de negociación
 Concepto de negociación
 Ámbitos de negociación
 Situaciones de negociación
 Filosofía de la negociación
 Tipos de negociación
 Fases de la negociación
Evaluar el poder negociador
 Fuerza de negociación
 Opciones de solución
 Relaciones entre las partes
 Relaciones a largo plazo
 Competencias para la negociación
 Alternativas negociación
Definir la estrategia de negociación
 Proceso de negociación
 Componentes de la negociación
 Análisis del entorno
 Ámbito de la negociación
 Estrategia de negociación
 Componentes de las propuestas
 Objetivos parciales
 Horquilla de negociación
 Priorizar objetivos parciales
 Criterios para priorizar
 Repercusión de la negociación 
Prever las dificultades de la negociación
 Dificultades para abrir una negociación
 Motivos de ruptura rápida
 Negociar sobre intereses
 Negociar sobre posiciones
 Alternativas a la negociación
 Alternativas propias
 Alternativas contrarias
 Posibles conflictos
 Deficiencias en la preparación

MÓD. 2: DESARROLLO DE NEGOCIACIONES
Idenfificar estilos de negociación
 Concepto de negociación
 Ámbitos de negociación
 Estilos de negociación
 Estilo impositivo
Su comportamiento
El negociador impositivo
 Estilo manipulador
Su comportamiento
El negociador manipulador
 Estilo pasivo
Su comportamiento
El negociador pasivo
 Estilo individualista
Su comportamiento
El negociador asertivo
 Estilo asertivo
Su comportamiento
El negociador asertivo
Actuar en función de cada estilo negociador
 Actitud más adecuada
 Negociar sobre intereses o sobre posiciones
 Actitud frente al impositivo
 Actitud frente al manipulador
 Actitud frente al pasivo
 Actitud frente al individualista
 Ventajas del estilo asertivo
 Alternativas a la negociación
Alternativas propias
Alternativas contrarias
Argumentar para alcanzar objetivos
 Objetivos de la argumentación
 Argumentación eficaz
Motivaciones
Características
Componentes
Tipos de argumentos
 Opciones de solución
 Ventajas sobre la opción
 Intercambio de concesiones
Consecuencias
Resolver negociaciones conflictivas
 Dificultades para comenzar
 Ruptura rápida
 Recogida de información
 Anticipar objeciones
 Habilidades de comunicación I
Empatía
Escucha activa
Preguntas adecuadas
Anticipar consecuencias
Resolver negociaciones conflictivas (cont.)
 Habilidades de comunicación II
Relanzar
Reformular
Traducir
Frase amortiguadora
 Habilidades de comunicación III
Dar información útil
Disco rayado
Banco de niebla
Separar los temas
Ignorar selectivamente
 Habilidades de comunicación IV
Ofrecer disculpas
Desarmar la ira
Aseverar negativamente
Premiar la colaboración
 Manejar información para el debate

MÓD. 3: CIERRE DE NEGOCIACIONES
Tomar decisiones
 Definición de intereses
 Opciones posibles
 Valoración de opciones
 Elección de opciones
 Otras decisiones
 Puesta en práctica de la decisión
Evitar y resolver conflictos
 Fuentes de conflicto
 Competencias del negociador
 Prevención de conflictos
 Comportamientos
 Objetivos del conflicto
 Activación emocional
 Control de las emociones 
Cerrar acuerdos parciales
 Balance de cierre
 Cierre «ganar-ganar»
 Cierre «ganar-perder»
 Señales de cierre
 Acciones facilitadoras
 Comportamiento estratégico
Formalizar los acuerdos
 Necesidad del contrato
 Intercambio de concesiones
 Contenido del contrato
 Corrección de desviaciones
 Incumplimiento del acuerdo
 Figuras externas