TEMA 1. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Y EL PROCESO DE VENTA

1.1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

• 1.1.1. LA VENTA EMPRESARIAL COMO ACTIVIDAD DE MARKETING
• 1.1.2. LA VENTA COMO PROCESO
• 1.1.3. EL EQUIPO Y EL DIRECTOR DE VENTAS
• 1.1.4. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

1.2. LA IDENTIFICACION DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

• 1.2.1. INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
• 1.2.2. LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
• 1.2.3. TIPOS DE CLIENTES
• 1.2.4. INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE
• 1.2.5. LAS PERCEPCIONES EN EL CONSUMIDOR
• 1.2.6. LOS MOTIVOS DE COMPRA
• 1.2.7. EL CLIENTE ANTE LOS MERCADOS MASIVOS
• 1.2.8. MOTIVACIONES EN LAS COMPRAS ENTRE EMPRESAS

1.3. LAS CUALIDADES DEL VENDEDOR

• 1.3.1. LA ESCUCHA ACTIVA EN EL VENDEDOR
• 1.3.2. EL PERFIL DEL VENDEDOR
• 1.3.3. CAPACIDADES ANTE LA VENTA

1.4. FASES EN EL PROCESO DE VENTA

TEMA 2. EL PROCESO DE VENTA (I): FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN

2.1. FASE PREVIA

• 2.1.1. LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA
• 2.1.2. FIJACIÓN DE OBJETIVOS
• 2.1.3. LA PROSPECCIÓN

2.2. LA OFERTA DEL PRODUCTO

• 2.2.1. LA PRESENTACIÓN Y APERTURA
• 2.2.2. LA ARGUMENTACIÓN Y EXPOSICIÓN

2.3. LA DEMOSTRACIÓN

• 2.3.1. EL PORQUÉ DE UNA DEMOSTRACIÓN
• 2.3.2. LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
• 2.3.3. TÉCNICAS PARA UNA DEMOSTRACIÓN

2.4. LA NEGOCIACIÓN

• 2.4.1. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
• 2.4.2. LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
• 2.4.3. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
• 2.4.4. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
• 2.4.5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

TEMA 3. EL PROCESO DE VENTA (II): OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA

3.1. LA DIFICULTAD DE LAS OBJECIONES

• 3.1.1. TIPOS DE OBJECIONES MÁS FRECUENTES
• 3.1.2. PROCESO DE RESPUESTA A UNA OBJECIÓN
• 3.1.3. TÉCNICAS PARA RESOLVER UNA OBJECIÓN
• 3.1.4. LA OBJECIÓN PRECIO

3.2. EL CIERRE DE LA VENTA

• 3.2.1. DIFICULTADES DEL ACUERDO

TEMA 4. EL SERVICIO POSVENTA

4.1. EL SERVICIO AL CLIENTE

• 4.1.1. LA NECESIDAD DEL SERVICIO AL CLIENTE
• 4.1.2. DAR RESPUESTA A LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE

4.2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES

• 4.2.1. LAS QUEJAS COMO ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN
• 4.2.2. PASOS PARA TRATAR LAS QUEJAS
• 4.2.3. EL TRATAMIENTO DE LAS RECLAMACIONES POR ESCRITO
• 4.2.4. INCIDENCIAS DE LAS QUEJAS Y RECLAMACIONES EN LA EMPRESA

4.3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA

• 4.3.1. EL SEGUIMIENTO COMO CORRECCIÓN DE PROBLEMAS
• 4.3.2. TIPOS DE SEGUIMIENTO

4.4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA

• 4.4.1. LA DIFERENCIACIÓN DE LA OFERTA
• 4.4.2. PROMOVER LA DIFERENCIA

TEMA 5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS

5.1. LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
5.2. LA DIRECCIÓN DE VENTAS
5.3. ACTIVIDADES Y DIMENSIONES DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL
5.4. LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
5.5. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

• 5.5.1. CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN
• 5.5.2. TIPOS DE ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS

5.6. SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

• 5.6.1. LA NECESIDAD DE UN BUEN PROGRAMA DE SELECCIÓN
• 5.6.2. FASES DE LA CREACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS
• 5.6.3. PLANIFICACIÓN DE LA CAPTACIÓN Y SELECCIÓN
• 5.6.4. FUENTES DE CAPTACIÓN DE VENDEDORES
• 5.6.5. SELECCIÓN DE SOLICITANTES Y PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

5.7. LA CONTRATACIÓN E INTEGRACIÓN DE LOS VENDEDORES
5.8. LA FORMACIÓN EN VENTAS

• 5.8.1. VALORACIONES DE LA FORMACIÓN
• 5.8.2. DISEÑO DE LA FORMACIÓN

TEMA 6. GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS

6.1. EL POTENCIAL DE MARKETING

• 6.1.1. CICLO DE VIDA Y ESTRATEGIA DE PRODUCTO
• 6.1.2. POLÍTICA DE PRECIOS
• 6.1.3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

6.2. LA PREVISIÓN DE VENTAS
6.3. ELABORACIÓN DE PRESUPUESTOS
6.4. TERRITORIOS DE VENTAS
6.5. CUOTAS DE VENTAS
6.6. VALORACIÓN DEL RENDIMIENTO DE VENTAS