I. Introducción del proceso negociador

Concepto

Tipos de negociación comercial.

Negociación distributiva versus integrativa

El perfil del negociador

II. Etapas en la preparación de la negociación

Los objetivos de una negociación comercial

Desarrollo del esquema negociador

La planificación y sus fases

III. Los diferentes estilos personales en la negociación

Los rasgos culturales y los estereotipos.

Perfiles y orientación de la negociación.

Los cuatro estilos del negociador y sus características.

Actuaciones y trato con cada estilo de negociador.

IV. Las tres fuerzas principales de la negociación

El poder y sus distintas formas.

El tiempo y sus distintas acepciones.

La Información

V. La comunicación: verbal versus no verbal

Elementos y procesos de la comunicación.

La comunicación verbal.

La comunicación no verbal.

Las barreras en la comunicación.

Las reglas para una comunicación eficaz.

VI. La argumentación y las objeciones

Concepto.

Diferentes tipos de argumentación.

Esquema de desarrollo y presentación de la argumentación

Como superar las objeciones

VII. La banda de negociación, máximos y mínimos

La banda de negociación.

La franja de negociación optima, máximos y mínimos de la negociación.

Objetivos: principal, secundario y de retirada.

Tabla de compensaciones y técnica de balance.

Bloqueos, concesiones y cierre

VIII. La negociación comercial en los distintos sectores.

Sector bienes de consumo.

Sector Industrial.

Sector Servicios

La negociación comercial como estrategia competitiva en la distribución comercial.