Gestión de Ventas

FUNDAMENTOS DE LA VENTA

Mitos y paradigmas

Los negocios vistos como relaciones

La confianza como base de las relaciones

Las edades del vendedor

LAS DISTINTAS ETAPAS DE LA VENTA

Las etapas de la venta

El concepto de necesidad

Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente

La compra como una puerta que se abre por dentro

ACCIONES DE VENTA: EL MODELO DE LAS SIETE ETAPAS

El modelo de las siete etapas

Descripción de cada una de las etapas del modelo

Mundo interior del cliente en cada una de las etapas

Importancia de cada etapa del modelo

EL VENDEDOR: SUS CARACTERÍSTICA Y FORTALEZAS

Importancia de los perfiles de los vendedores

Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores

Estudio The Challenger Sale

5 tipos de vendedores del estudio

EL CLIENTE Y SUS CARACTERÍSTICAS

Importancia de la clasificación de clientes

Clasificación por tipo de inteligencia predominante

Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos

Clasificación por Sistema de Representación Dominante PNL.

LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Estar siempre enfocado con la venta

La descripción del producto

Concepto “Beneficio” Porque “Características”

Importancia de la adaptación en la venta

MANEJO DE OBJECIONES, NEGOCIACIÓN Y CIERRE

Importancia en el manejo de objeciones

Cierre de ventas

Señales de cierre

Técnicas de cierre

Cross-Selling y Up-Selling

MANEJO DE LA CARTERA Y CONTROL DE GESTIÓN

El embudo de la venta

Optimizar el embudo de la venta

Diseño de estrategias

Indicadores para la gestión de ventas

Marketing Digital

FUNDAMENTOS DEL MARKETING DIGITAL

Entendiendo internet y el nuevo marketing digital

Offline versus online marketing

Internet como medio publicitario

El nuevo consumidor ¿Es realmente “nuevo”?

El consumidor digital y la estrategia de marketing

GENERACIÓN DEL PLAN DEL MARKETING DIGITAL

Elementos de una estrategia de marketing digital

Tipos de presencia o modelo de negocios online

Tipos de medios digitales

El nuevo remix digital o 7Ps digitales

El plan de marketing digital en acción

ESTRATEGIAS DE BLOGGING

Fundamentos para la creación de un blog

Estrategia de contenidos irresistibles

Estructura de los posteos exitosos

Lo imprescindible que debe tener un blog

Cómo promocionar un blog y hacerse conocido

ESTRATEGIAS DE CONTENIDOS

Estrategia de marketing de contenidos

Los pilares estratégicos para generar contenidos

Casos de estudio exitosos

Generación de contenido para la web

Los diferentes soportes para el contenido

MARKETING EN LAS REDES SOCIALES

Importancia de las RRSS en la estrategia de marketing digital

Los influenciadores y la viralización

Eligiendo las plataformas más relevantes

Uso comercial de las diferentes plataformas

Cómo y qué medir en las RRSS

CANALES O MEDIOS DIGITALES

Los medios digitales propios, ganados y pagados

La importancia del mix de medios digitales

¿En tu web un centro de actividad de marketing?

SEM, SEO, PPC, email marketing, banners interactivos, social media marketing, online partnership

Ventajas y desventajas de cada medio digital

CREACIÓN DE CAMPAÑAS DIGITALES

Las etapas de las campañas digitales

Entendiendo el Customer Journey

Creación de campañas automatizadas

El Inbound Marketing en acción

Cómo crecer aceleradamente con Growth Hacking

WEB ANALÍTICA

Las métricas que importan

Atributos de las grandes métricas

Key Performance Indicators (KPIs)

Estrategias de marketing online y analítica web

Google Analytics

Riesgo Competitivo y Reputacional

FUNDAMENTOS

Riesgos competitivos y reputacionales

Riesgo “objetivo” y subjetivo

Fundamentos de inteligencia competitiva

Métodos y fuentes

El ciclo de la inteligencia competitiva y sus entregables

PUNTOS CIEGOS Y RIESGO COMPETITIVO

Puntos ciegos propios y ajenos

Sesgos en la toma de decisiones y errores decisionales

Análisis PESTLE, Cinco Fuerzas y Cuatro Esquinas

Mapas estratégicos y clusters

Mapas de stakeholders

ISSUES PARA LA PREVENCIÓN DE CRISIS

Qué son los issues y cómo detectarlos

Fases de los issues

Impacto y probabilidad de ocurrencia

Matrices de riesgos

Estrategias de respuesta

RIESGO REPUTACIONAL

Reputación corporativa y su relevancia

Fuentes de la reputación y dilema realidad/percepciones

Reputación online

Métodos de evaluación e indicadores

Pros y contras de la técnica

CRISIS REPUTACIONALES

Qué es una crisis reputacional

Crisis y sus fases

Preparación según fase de la crisis

Crisis online y ciberataques

Protocolos e indicadores

ANTICIPACIÓN DE CONFLICTOS CON STAKEHOLDERS

Simbiosis y entorno

Limitaciones de la reputación, RSE y Licencia Social Para Operar

Anticipación: los factores de outrage

Análisis LPO /VSN por industria

Implicancias estratégicas del entorno de stakeholders

JUEGOS DE GUERRA CORPORATIVOS

Supuestos, pros y contras

Análisis 5F y 4C aplicados

Caracterización de rivales y sustitutos

Diseño del ejercicio: participantes y roles

Análisis de implicancias estratégicas

ANÁLISIS DE ESCENARIOS

Supuestos, pros y contras

Análisis del modelo de negocio y del entorno relevante

Definición de la pregunta-guía y drivers

Selección de los escenarios

Análisis de implicancias estratégica

El mundo del Big Data

ORIGEN Y DESAFÍOS DEL BIG-DATA

Big Data visto como el resultado de muchos vectores

¿Qué buscamos hacer con Big Data?

¿Qué cambios se vislumbran en la forma de trabajar?

Potencial de Big Data

LA CUATRO V'S DEL BIG-DATA

Volumen: crecimiento exponencial de los datos, incorporación de nuevas tecnologías de almacenamiento

Velocidad: procesamiento distribuido, como administrar sistemas de forma eficiente

Variedad: datos estructurados, semi-estructurados y no estructurados

Veracidad: confiabilidad y robustez

La Quinta V: Valor de los datos

INFRAESTRUCTURA DEL BIG-DATA

Tecnologías “Big Data”: Map Reduce, Hadoop, Cloud computing

Funcionamiento de plataformas computacionales de Big Data

Enfoques top-down y bottom-up para la arquitectura de sistemas informáticos en el contexto de Big Data

Transición y cohabitación de DW, BI (Business Intelligence y Big Data)

ESTRATEGIAS DE BIG DATA

Entender aspectos estratégicos asociados al Big Data

Identificación de oportunidades de agregación de valor por datos

Etapas de la transformación digital para lograr una organización basada en datos

Los datos como un activo: valoración basada en el consumo de datos