MODULO 1. Gestión comercial

OBJETIVOS

· Analizar el equipo humano de ventas, y los perfiles de sus integrantes: director comercial y vendedores.

· Dar a conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de comunicación en la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas.

· Describir cómo se realizan citas correctamente, preparando el primer contacto, las posibles argumentaciones, las objeciones más frecuentes, etc.

· Describir las técnicas de comunicación en la venta, que permita a los participantes planificar una negociación adecuadamente.

· Formar a los trabajadores en materias que capaciten para desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de trabajo que conlleven responsabilidades de concepción y gestión en la introducción a las ventas.

· Ofrecer consejos y técnicas específicas para llevar a buen término cada una de las etapas de la venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta.

· Proporcionar al alumno las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta.

Ud 1. El concepto de venta y la comunicación empresarial

Ud 2. El proceso de venta: fase previa y demostración

Ud 3. El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta

Ud 4. El servicio postventa

Ud 5. La dirección comercial de ventas

Ud 6. La gestión comercial de ventas

MODULO 2. Dirección comercial

OBJETIVOS

· Conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales.

· Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, definir el concepto de centro de compras.

· Enumerar los factores que influyen en la previsión de ventas, conocer las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión.

Enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas, saber en qué consiste una auditoria de marketing.

Ud 1. Organización del equipo de ventas

Ud 2. Perfil y captación de vendedores

Ud 3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas

Ud 4. El proceso de venta

Ud 5. Previsión de demanda y territorios de venta

Ud 6. Supervisión, motivación y gastos

Ud 7. Compensación y valoración del desempeño

Ud 8. Análisis del rendimiento de las ventas

MODULO 3. Negociación comercial (nueva versión)

OBJETIVOS

· Definir las características y tipos de negociadores.

· Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial.

· Determinar cuales son los principales elementos que intervienen en la negociación.

· Exponer los principales factores colaterales que influyen en el proceso de negociación.

· Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores.

Aprender a negociar en situaciones habituales, a través de ejemplos prácticos y conforme a diferentes métodos adaptados al contexto.

Ud 1. Conceptos básicos

Ud 2. El negociador. Características y tipos

Ud 3. Proceso de negociación

Ud 4. Desarrollo. Estrategias y tácticas

Ud 5.documentación. Factores colaterales

MODULO 4. La venta y la comunicación empresarial

OBJETIVOS

· ¿En qué consiste la venta?, ¿qué factores influyen en su éxito?, ¿cómo evitar las barreras de comunicación?, ¿qué agentes están implicados?

· ¿Qué es un Director de ventas? ¿Cuáles son sus funciones?

Ud 1. Concepto de venta y comunicación empresarial

Ud 2. Objetivos de la comunicación externa empresarial

Ud 3.tipos de venta

Ud 4. La venta como proceso

Ud 5. La comunicación interpersonal

Ud 6. El director y el equipo de ventas

MODULO 5. Cualidades del vendedor

OBJETIVOS

· Conocer las habilidades comunicativas –tanto verbales como no verbales– que debe desarrollar el vendedor para actuar eficazmente durante la venta, y que son imprescindibles para transmitir la oferta de manera eficaz, demostrar la superioridad de la misma con respecto a la competencia, generar confianza en el cliente, identificar sus intenciones de compra e influir en su decisión final.

Ser consciente de la existencia de una serie de principios éticos y deontológicos que han de prevalecer sobre los fines puramente comerciales.

Ud 1. El vendedor como comunicador

Ud 2. El perfil del vendedor

Ud 3. Ética, responsabilidad y honestidad del vendedor

Ud 4. Las funciones del vendedor

MODULO 6. Concertación de visitas comerciales

OBJETIVOS

· ¿Cómo contactar con el cliente?, ¿qué pasos se han de seguir para realizar la llamada?

· ¿Cómo expresarnos con corrección?, ¿qué estrategias utilizar?

Ud 1. La venta personal

Ud 2. Organización y planificación en la venta

Ud 3. La prospección

Ud 4. Fuentes de información

Ud 5. El teléfono

Ud 6. El correo o "mailing"

MODULO 7. Demostración

OBJETIVOS

· Comprender las diferencias entre demostración y argumentación, así como las pautas que ha de seguir el vendedor para desarrollar ambos cometidos de manera eficaz.

· Controlar el lenguaje no verbal durante la demostración del producto ante el cliente: ¿qué postura adoptar?, ¿hacia dónde dirigir la mirada?, ¿cómo controlar los gestos involuntarios?.

· Saber en qué consiste la demostración de un producto o servicio e identificar en qué momento se desarrolla dentro del proceso de la venta personal.

Ud 1. La argumentación

Ud 2. La demostración

Ud 3. Proceso lineal

Ud 4. Consideraciones previas

Ud 5. Signos de compra

Ud 6. Técnicas para el cierre de la venta

Ud 7. La despedida

MODULO 8. Cierra de la venta

OBJETIVOS

· Actuar adecuadamente al despedirse del cliente, haya o no haya realizado finalmente la compra ya que puede significar bien la fidelización del cliente, o bien, una posible futura compra.

· Aprender a identificar las señales de lenguaje verbal y no verbal que emite el cliente para introducir el cierre de la venta en el momento más adecuado y para actuar de la manera más acorde a su actitud y su predisposición a comprar.

· Comprender la importancia que tiene la fase del cierre de la venta dentro del proceso de la venta personal y aplicar las distintas técnicas para llevarla a cabo con éxito.

· Conocer la actitud y conocimientos previos que debe tener un vendedor para ganarse la confianza del cliente y lograr el cierre de la venta.

Ud 1. El servicio al cliente

Ud 2. Gestión de quejas y reclamaciones

Ud 3. El seguimiento de la venta

Ud 4. La fidelización por la oferta

MODULO 9. La importancia del servicio postventa

OBJETIVOS

· Conocer la importancia del servicio posventa como medio para aumentar las ventas a través de la satisfacción, la seguridad y la fidelización.

Gestionar un servicio posventa eficaz que asegure un alto porcentaje de clientes satisfechos, así como un alto número de clientes recuperados.

MODULO 10. Documentos y herramientas básicas en la compra – venta

OBJETIVOS

· Aprender cuáles son los principales documentos relacionados con las operaciones de compra­-venta.

· Calcular un PVP y conocer los métodos que se emplean para la fijación de precios.

· Conocer los principales elementos del contrato de compra-venta y sus características.

· Habituarse a utilizar un procesador de texto para elaborar la documentación comercial.

Redactar correctamente un documento comercial, tanto de venta como de cobro y pago.

Ud 1. Documentos propios de la compraventa

Ud 2. Normativa y usos habituales en la elaboración de documentación comercial

Ud 3. Orden de pedido. Factura. Recibo

Ud 4. Procesadores de textos aplicados a la venta

Ud 5. Utilización del tpv

Ud 6. Cálculo del pvp: márgenes y descuentos

MODULO 11. Canales de distribución comercial

OBJETIVOS

· Aprender cuáles son los principios fundamentales de retribución a distribuidores, así como saber de los aspectos positivos y negativos de las modalidades de descuentos aplicadas a cada canal.

· Comprender las funciones que desempeñan los canales mayoristas y minoristas, y las diferentes formas de actuación para cada caso.

· Conocer los diferentes canales de distribución, así como los aspectos con los que contar en su gestión.

Ud 1. Diseño de la estructura

Ud 2. Minoristas

Ud 3. Mayoristas

Ud 4. Retribución