Objetivos

Tras el presente curso, el alumno tendrá unos conocimientos teórico-prácticos que le permitan adoptar decisiones relativas a la gestión del Marketing en la empresa. Será capaz de implantar aquellas políticas y estrategias de Marketing más adecuadas a cada caso, solventar las objeciones y dificultades que pueden plantear los clientes en el transcurso de un proceso de venta personal. Todo esto se puede resumir en que el alumno podrá llevar a cabo un proceso de venta personal y concluirlo con el cierre de la misma

Temario

1. Introducción al marketing
1.1. Qué es el marketing?
1.2. El marketing como función de la empresa

2. El mercado y la demanda
2.1. El mercado y el entorno
2.2. La demanda

3. El comportamiento del consumidor
3.1. El análisis del comportamiento del consumidor
3.2. El proceso de decisión de compra
3.3. La empresa como consumidor

4. Investigación comercial
4.1. El sistema de información y la investigación comercial
4.2. El proceso de investigación comercial

5. Políticas de marketing: marketing – mix
5.1. Política de producto
5.2. Política de precios
5.3. Política de distribución
5.4. Política de comunicación

6. Introducción a las técnicas de venta
6.1. Conceptos generales
6.2. Aptitudes para la venta
6.3. El proceso de venta
6.4. Por qué se compra?

7. Venta de beneficios para el cliente
7.1. Análisis de ventajas
7.2. Comunicación de las ventajas

8. La comunicación con el cliente
8.1. El proceso de comunicación
8.2. Clases de comunicación

9. El proceso de venta
9.1. Planificación
9.2. Inicio de la entrevista
9.3. Presentación del producto
9.4. Cierre

10. Clientes difíciles
10.1. Introducción
10.2. El cliente dominante
10.3. El cliente sumiso
10.4. El cliente indiferente

11. Tratamiento de las objeciones
11.1. Aspectos generales

12. El cierre de la venta
12.1. Introducción
12.2. Técnicas de cierre
12.3. ¿Y si no vendemos?

13. Módulo de Sensibilización Medioambiental


Duración total 43 horas