DINÁMICA DEL “KAM”; ELEMENTOS CLAVE DE UN RESPONSABLE DE CUENTAS CLAVE.

“KAM”: CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS.

PROCESO “KAM” DENTRO DE UN PROCESO GENERAL COMERCIAL:

• Cómo reconocer/definir las fases del proceso: estrategia, comprensión, definición, elaboración, diseño, implantación y evaluación/seguimiento de un plan de cuentas).

• Las 4 perspectivas del negocio (a tener en cuenta por el “KAM”).

HABILIDADES BÁSICAS DE UN “KAM”:

• Habilidades sociales y de relación.

• Habilidades de comunicación.

• Habilidades de inteligencia emocional.

• Habilidades de productividad.

LOS MODELOS DE VENTA: TRANSACCIONAL, RELACIONAL Y CONSULTIVA Y EL ROL DEL KAM:

• La venta relacional y la experiencia del cliente: concepto, características, proceso y beneficios.

• La venta relacional y la fidelización de clientes: concepto, características, proceso y beneficios.

• Ejemplos de diseños de campañas de UX/CX (experiencia de cliente) y de fidelización de clientes.

LAS TÉCNICAS DE VENTA MÁS EFECTIVAS EN EL MODELO DE VENTA RELACIONAL:

• El argumentario de venta.

• La conversación guiada a través de preguntas.

• El discurso (SPS; situación problema, solución).

SITUACIONES PRÁCTICAS.