Lección I: Importancia de la labor de ventas: Breve introducción del proceso de venta y de la competitividad actual. Se presentan tres empresas y sus profesionales de venta y métodos de trabajo.

Lección II: Preparación de la entrevista: Muestra la importancia de preparar convenientemente una entrevista y de la mala imagen que crea una preparación errónea. Se indican cuáles son los puntos principales de una buena preparación de la entrevista con el cliente y de las herramientas que dispone para ello.

Lección III: Tipos de visita comercial: Explicación de los distintos tipos de visita comercial, de sus ventajas y desventajas y de las experiencias de los profesionales de la venta al respecto, así como del primer contacto y de los objetivos a conseguir.

Lección IV: La concertación para la entrevista: Introducción a la concertación telefónica, pasos a seguir y objetivos. Explica qué es el argumentario y muestra cómo rebatir las objeciones del cliente y cómo llegar a ser un concertador efectivo para conseguir una entrevista con el cliente.

Lección V: La fase de acercamiento: Explica cómo localizar al interlocutor válido para la realización de la entrevista y cómo obtener información en la fase de acercamiento para utilizarla en la entrevista. También se muestra cómo resolver el problema de las esperas antes de la entrevista y qué hacer al respecto.

Lección VI: Fases de la entrevista: Abarca el proceso y fases de la entrevista con el cliente y qué objetivos se pretenden conseguir.

Lección VII: El primer contacto con el cliente: Contempla cómo desarrollar la toma de contacto con el cliente, cómo romper el hielo y crear un clima de confianza con el cliente. Explica cómo hacer una presentación personal, de la empresa a la que se representa y del producto que se intenta vender. Se resumen las fases de acercamiento.

Lección VIII: Análisis de necesidades: Describe cómo aplicar el análisis de necesidades para sondear cuáles son las necesidades del cliente utilizando la escucha activa, la técnica de las preguntas y la comunicación no verbal del cliente para conocer su actitud ante la entrevista.

Lección IX: La propuesta comercial y negociación de condiciones: Establece la forma de mostrar una propuesta comercial al cliente según sus necesidades. Se examinan los distintos tipos de objeciones que puede proponer el cliente y se explican las técnicas para resolverlas y la negociación de las condiciones de venta.

Lección X: El cierre de la venta: Muestra las formas de cerrar una venta, qué señales hay que tener en cuenta en el cliente para proponerle el cierre de la venta y cómo proceder para que ésta se realice y finalizar la venta de forma eficaz.