ÍNDICE:

1 Aspectos básicos de la venta

1.1 El proceso de compra-venta

1.2 Motivaciones de compra-venta

1.3 El vendedor

1.4 Personalidad del vendedor

1.5 Video Resumen

1.6 Aplicaciones Practicas

1.7 Cuestionario: Aspectos básicos de la venta
 

2 La planificación

2.1 Errores y soluciones

2.2 Que es planificacion

2.3 Vídeo Resumen

2.4 Aplicaciones prácticas

2.5 Cuestionario: La planificación
 

3 La comunicación

3.1 Fases de la comunicación

3.2 Problemas de la comunicación

3.3 Personalidades de los actores de la comunicación

3.4 Interaccion de caracteres

3.5 Comportamientos

3.6 Vídeo resumen

3.7 Aplicaciones prácticas

3.8 Cuestionario: La comunicación
 

4 Contacto o aproximacion

4.1 El contacto. Métodos de contacto

4.2 Ejemplo de contacto o aproximación

4.3 Técnica de preguntas

4.4 Puntos clave en la etapa de contacto

4.5 Orden en el contacto

4.6 Vídeo resumen

4.7 Aplicaciones prácticas

4.8 Cuestionario: Contacto o aproximación
 

5 Presentación y demostración

5.1 La presentación

5.2 Presentación efectiva

5.3 La demostración

5.4 La demostración efectiva

5.5 Elementos de demostración

5.6 Vídeo resumen

5.7 Aplicaciones prácticas

5.8 Cuestionario: Presentación y demostración
 

6 Las objeciones I

6.1 Sentido de las objeciones

6.2 El vendedor y las objeciones

6.3 Tipos de objeciones

6.4 Tratamiento de las objeciones

6.5 Descripción de objeciones

6.6 Vídeo resumen

6.7 Aplicaciones prácticas

6.8 Cuestionario: Las objeciones I
 

7 Las objeciones II

7.1 Descripción de objeciones

7.2 Vídeo resumen

7.3 Aplicaciones prácticas
 

8 Técnicas frente a las objeciones

8.1 Normas generales frente a las objeciones

8.2 Objeción - apoyo

8.3 Descubrir la verdadera objeción

8.4 Conformidad y contraataque

8.5 Prever la objeción

8.6 Retrase la respuesta

8.7 Negación de la objeción

8.8 Admisión de la objeción

8.9 Vídeo resumen

8.10 Aplicaciones prácticas

8.11 Cuestionario: Técnicas frente a las objeciones
 

9 El cierre de la venta

9.1 Señales del cliente

9.2 Técnicas de cierre

9.3 Cierres de remate

9.4 Video resumen

9.5 Aplicaciones prácticas

9.6 Cuestionario: El cierre de la venta
 

10 Otros modelos de ventas

10.1 Venta a grupos

10.2 Planificación de las ventas

10.3 Actuación de participantes

10.4 Venta de puerta fría

10.5 Normas generales

10.6 Teléfono y correo

10.7 Vídeo resumen

10.8 Aplicaciones prácticas
 

11 Técnicas de negociación

11.1 El proceso de negociación

11.2 Antes de la negociación

11.3 El grupo negociador

11.4 La comunicación

11.5 Aprender a negociar

11.6 Fases de la negociación

11.7 Tácticas y trucos

11.8 Poderes y habilidades

11.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta

11.10 Concesiones

11.11 El tiempo en la negociación

11.12 Errores mas comunes en una negociación

11.13 Supuesto práctico

11.14 Cuestionario: Técnicas de negociación
 

12 Presentaciones orales eficaces

12.1 Planificación de una presentación

12.2 Tipos de presentaciones

12.3 El mensaje

12.4 Elementos de apoyo

12.5 Comunicación verbal

12.6 Comunicación no verbal

12.7 Imagen personal

12.8 El miedo escénico

12.9 Improvisar

12.10 Preguntas del público

12.11 Evaluacion

12.12 Supuesto práctico

12.13 Cuestionario: Presentaciones orales eficaces

12.14 Cuestionario: Cuestionario final