OBJETIVOS DEL CURSO
“No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta.
ÍNDICE
1 Aspectos básicos de la venta
1.1 El proceso de compra-venta
1.2 Motivaciones de compra-venta
1.3 El vendedor
1.4 Personalidad del vendedor
1.5 Vídeo Resumen
1.6 Aplicaciones Prácticas
1.7 Cuestionario: Aspectos básicos de la venta
2 La planificación
2.1 Errores y soluciones
2.2 Qué es planificación
2.3 Vídeo Resumen
2.4 Aplicaciones Prácticas
2.5 Cuestionario: La planificación
3 La comunicación
3.1 Fases de la comunicación
3.2 Problemas de la comunicación
3.3 Personalidades de los actores de la comunicación
3.4 Interacción de caracteres
3.5 Comportamientos
3.6 Vídeo Resumen
3.7 Aplicaciones Prácticas
3.8 Cuestionario: La comunicación
4 Contacto o aproximación
4.1 El contacto. Métodos de contacto
4.2 Ejemplo de contacto o aproximación
4.3 Técnica de preguntas
4.4 Puntos clave en la etapa de contacto
4.5 Orden en el contacto
4.6 Vídeo Resumen
4.7 Aplicaciones Prácticas
4.8 Cuestionario: Contacto o aproximación
5 Presentación y demostración
5.1 La presentación
5.2 Presentación efectiva
5.3 La demostración
5.4 La demostración efectiva
5.5 Elementos de demostración
5.6 Vídeo Resumen
5.7 Aplicaciones Prácticas
5.8 Cuestionario: Presentación y demostración
6 Las objeciones I
6.1 Sentido de las objeciones
6.2 El vendedor y las objeciones
6.3 Tipos de objeciones
6.4 Tratamiento de las objeciones
6.5 Descripción de objeciones
6.6 Vídeo Resumen
6.7 Aplicaciones Prácticas
6.8 Cuestionario: Las objeciones I
7 Las objeciones II
7.1 Descripción de objeciones
7.2 Vídeo Resumen
7.3 Aplicaciones Prácticas
8 Técnicas frente a las objeciones
8.1 Normas generales frente a las objeciones
8.2 Objeción - apoyo
8.3 Descubrir la verdadera objeción
8.4 Conformidad y contraataque
8.5 Prever la objeción
8.6 Retrase la respuesta
8.7 Negación de la objeción
8.8 Admisión de la objeción
8.9 Vídeo Resumen
8.10 Aplicaciones Prácticas
8.11 Cuestionario: Técnicas frente a las objeciones
9 El cierre de la venta
9.1 Señales del cliente
9.2 Técnicas de cierre
9.3 Cierres de remate
9.4 Vídeo Resumen
9.5 Aplicaciones Prácticas
9.6 Cuestionario: El cierre de la venta
10 Otros modelos de ventas
10.1 Venta a grupos
10.2 Planificación de las ventas
10.3 Actuación de participantes
10.4 Venta de puerta fría
10.5 Normas generales
10.6 Teléfono y correo
10.7 Vídeo Resumen
10.8 Aplicaciones Prácticas
10.9 Cuestionario: Cuestionario final