Errores habituales que suponen pérdida de ventas.

Infoxicación. Disco rayado. Exceso de información:

los árboles no dejan ver el bosque. Informar

no es vender; argumentar, todavía menos. Si das

sólo datos, eres uno más, y uno menos. Lo peor: lo

de siempre (bueno, bonito y barato). La trampa de

adelantar la solución.

Storytelling: cómo vender, hoy. Lo que todo comercial

debe saber por mucha experiencia que tenga.

Lo opuesto a las formas tradicionales de ventas.

El lenguaje indirecto es el más directo. La publicidad

ya lo ha entendido. Hacer pensar al cliente sin

pensar. Si quieres vender es mejor que lo cuentes.

Un relato vale más que mil argumentos.

Ventajas del relato para no perder ventas: comunicación

no invasiva. Suspensión del juicio crítico

y de la incredulidad. Recuerdo perdurable. Superación

del déficit de atención. Comprensión y concreción:

Volar es opcional, aterrizar es obligatorio.

Evitar errores previos a la entrevista. La mejor

opción no es ser el mejor, sino ser “diferente”.

Avanzar añadiendo menos. Propuesta Única de

Venta (PUV). Cómo elegir la PUV. Diferencias entre

testimonios de clientes y Storytelling.

Cómo fabricar relatos que no fallen. Estructura:

Si no lo cuentas bien, es mejor que no lo cuentes.

Lo positivo no vende. Problemas de “vender la

moto”. ¿Cuál es la comunicación que más impacta?

La aversión a la pérdida como motor de la venta.

Esquema Triple Acción. Sin comparación falla la

decisión de comprar.

No vale equivocarse. ¿Por qué fracasan algunos

relatos? Cómo hacer el relato creíble e impactante.

Cómo resaltar los puntos claves. Qué hacer para

que el cliente se identifique con el relato.

Actitud que perjudica la venta. ¿Por qué vende el

comercial que más vende? ¿y el qué menos vende?.

Dime qué historias cuentas y te diré qué clase de

comercial eres. Lo “cómodo” es ser negativo. Atrever

a atreverse. Prédicas y sermoneos ya no sirven.

Preguntar es mejor que motivar. Autocoaching para

vender más.