1 El valor de la experiencia
1.1 El valor de la experiencia

2 Refrescando la memoria
2.1 Fases de la venta
2.2 Pre-acercamiento
2.3 Acercamiento
2.4 Calentamiento
2.5 La presentación
2.6 Resolución de objeciones
2.7 El cierre I
2.8 El cierre II
2.9 El cierre III
2.10 El cierre IV
2.11 El cierre V
2.12 Cuestionario: Refrescando la memoria

3 La venta y la anti-venta
3.1 La venta y la anti-venta
3.2 Cuestionario: La venta y la anti-venta

4 Formación de equipos de venta
4.1 Tipos de formación en ventas
4.2 Claves para una buena formación cuerpo a cuerpo
4.3 Claves para otras acciones formativas
4.4 Objetivos de la formación de ventas
4.5 Cuestionario: Formación de equipos de venta

5 Tipologías de los clientes
5.1 El cliente distante
5.2 El cliente abierto
5.3 El cliente dudoso
5.4 El cliente tímido
5.5 El cliente altivo
5.6 El cliente puntilloso
5.7 El cliente normal
5.8 Cuestionario: Tipología de los clientes

6 El seguimiento comercial
6.1 Seguimiento de clientes nuevos
6.2 Seguimiento de clientes ya captados
6.3 Acciones de apoyo al seguimiento
6.4 Seguimientos especiales
6.5 Cuestionario: El seguimiento comercial

7 La carrera comercial
7.1 La carrera comercial
7.2 Cuestionario: La carrera comercial

8 Supervisión de vendedores
8.1 Tipos de supervisión
8.2 Supervisión estadística de la gestión comercial
8.3 Supervisión directa
8.4 Cuestionario: Supervisión de vendedores

9 Negociación para vendedores senior
9.1 Tipos de negociación
9.2 Fase 1ª Prepaparación
9.3 Fase 2ª Desarrollo de la negociación
9.4 Fase 3ª Balanceo de concesiones
9.5 Lo que nunca debemos hacer
9.6 Cuando las cosas se pongan difíciles
9.7 Negociaciones especiales
9.8 Cuestionario: Negociación para vendedores senior
9.9 Cuestionario: Cuestionario de calidad del curso