Márketing y Merchandising
Definición del marketing
Funciones del marketing
Variables del marketing
Los elementos básicos de la comerzialización
Producto
Precio
Actividad I
Promoción
El Merchandising y sus técnicas
Actividad 2
Distribución
Modalidad de venta
Actividad 3
El telemarketing: el Call Center comercial
Actividad 4
Cuestionario

El vendedor: Formación y personalidad
Organización del departamento comercial de una empresa
Ámbito de actuación del departamento comercial de una
Estructura del departamento comercial de una empresa
Las funciones del director comercial
Las funciones del vendedor profesional
Actividad 5
La formación y las capacidades del vendor profesional
La formación complementaria del vendedor profesional
Actividad 6
La personalidad del vendedor: las aptitudes
La personalidad del vendedor: las actitudes
Actividad 7
La apariencia física del vendedor
La atención al cliente en la venta: la clave del éxito
Estrategias para la fidelización del cliente
Actividad 8
Cuestionario

Las fases técnicas del proceso de venta (1ª Parte)
Introducción
La investigación del mercado y de los clientes
Actividad 9
La organización de la agenda y de las visitas
La preparación de la entrevista comercial
Actividad 10
La apertura del proceso de venta
La detección de las necesidades del cliente
Las técnicas de venta para detectar las necesidades del cliente
Actividad 11
La argumentación
Las técnicas para la argumentación. Objeciones
Actividad 12
Cuestionario

Las fases técnicas del proceso de venta (2ª Parte)
El cierre de la venta
Actividad 13
El seguimiento de la venta: el registro del cliente
Como realizar el seguimiento de los clientes
Actividad 14
Elementos de la fidelización del cliente
Los servicios de post venta (I): la instalación y el asesoramiento
Los servicios de post venta (II): el mantenimiento técnico y
Actividad 15
Atención a las quejas y reclamaciones
Comportamiento del vendedor para la atención de las quejas y
Actividad 16
Cuestionario

La venta en la actualidad
Los componentes básicos de la venta
Evolución histórica de la venta comercial. La venta en la
Actividad 17
Las técnicas de ventas. El método AIDDA
Tipología de clientes
El cliente indiferente y el cliente indeciso
El cliente desconfiado y el cliente sabelotodo
El cliente negativo y el cliente impulsivo
El cliente discutidor, el cliente charlatán y el cliente preciso
Actividad 18
La atención al cliente
Actividad 19
Cuestionario

La principales técnicas de venta (1ª Parte):La apertura del proceso de
venta. El interés del cliente
Introducción
Presentación atractiva del producto
Exhibición del producto
Presentación del vendedor
Demostración del producto
Actividad 20
La comunicación comercial. Las barreras comunicativas en
Actividad 21
La comunicación oral comercial
El lenguaje del vendedor profesional como técnica de ventas
Actividad 22
La comunicación no verbal comercial
Actividad 23
La escucha activa en los procesos de venta
La técnica de la persuasión
Actividad 24
Cuestionario

La principales técnicas de venta (2ª Parte):La detección de las
necesidades del cliente
La motivación del cliente. Los tipos de compradores
Actividad 25
Los tipos de compradores existentes en el mercado
Conocer las necesidades del cliente: la técnica de observar y
Recomendaciones para el empleo de la técnica de las
Las preguntas cerradas, abiertas y opcionales
Las preguntas neutras, influyentes y de control
Actividad 26
Las preguntas generales y las preguntas específicas
Laqs preguntas de tanteo y las preguntas sugerentes
Actividades 27
Cuestionario

La principales técnicas de venta (3ª Parte): La argumentación y el
cierre de la venta
Introducción
Conocer el producto que se vende
Conocer la utilidad del producto que se vende
Conocer la posición estratégica del producto en el mercado
Conocer las condiciones de la venta
Actividad 28
Las objeciones: definición, causas y tipos
Tipos de objetivos
Actividad 29
Tratamiento de las objeciones
Actividad 30
Las técnicas más eficaces para combatir las objeciones (I)
Las técnicas más eficaces para combatir las objeciones (II)
Actividad 31
Las técnicas del cierre de la venta
Actividad 32
Consejos para ser un vendedor con éxito
Cuestionario