MÓD. 1: PLANIFICACIÓN COMERCIAL
• Identificar la función de venta
- La función de la venta en la organización
- Puntos fuertes de la venta
- Elementos de la administración de ventas
- Tipos de vendedores
- Funciones del equipo comercial
- Fases de la venta
• Conocer al cliente y al mercado
- Conocimiento del mercado
- Información comercial
- Fuentes de información comercial
- Conocimiento del cliente
- Ayudas para la venta
- Conocimiento del producto
- Fases de la recogida de información
• Establecer objetivos comerciales
- La planificación comercial
- Desarrollo de la planificación comercial
- Establecimiento de objetivos
- Características de los objetivos comerciales
- Objetivos de resultado e intermedios
- Objetivos de proceso
- Herramientas de planificación
- Cronograma
- Organización del tiempo

• Controlar la actividad comercial
- El control de las actividades de venta
- Indicadores de control
- Indicadores básicos
- Indicadores de proceso y de resultado
- Proceso de recogida de información
- Sistemas de registro de información
- Datos para el registro
- Utilidad de la información
- Desviaciones
- Análisis de desviaciones
- Acciones correctoras
MÓD. 2: ENTREVISTA COMERCIAL
• Preparación de la entrevista comercial
- Fases de la entrevista comercial
- La primera imagen
- Recogida de información
- Preparación psicológica de la venta
- Pensamientos positivos
- Influencia de los prejuicios
• Acogida del cliente y detección de sus necesidades
- La etapa de acogida
- Acogida y presentación adecuadas
- Necesidades del cliente
- Detección de las necesidades del cliente
- Información para la detección de necesidades
- Creación de una necesidad
- Reducción de la incertidumbre
• Argumentación y debate de objeciones
- Objetivos de la argumentación
- Información para argumentar
- El deseo de compra
- Argumentario
- Manejar una objeción
- Uso del lenguaje
- Rebatir objeciones
• Cierre de la venta y seguimiento
- Señales de cierre de la venta
- Técnicas de cierre
- Dejar la puerta abierta
- El seguimiento de la venta
- Situaciones para el seguimiento
- Tipos de seguimiento