Márketing y Merchandising
Definición del marketing
Funciones del marketing
Variables del marketing
Los elementos básicos de la comerzialización
Producto
Precio
Promoción
El Merchandising y sus técnicas
Distribución
Modalidad de venta
El telemarketing: el Call Center comercial

El vendedor: Formación y personalidad
Organización del departamento comercial de una empresa
Ámbito de actuación del departamento comercial de una empresa
Estructura del departamento comercial de una empresa
Las funciones del director comercial
Las funciones del vendedor profesional
La formación y las capacidades del vendor profesional
La formación complementaria del vendedor profesional
La personalidad del vendedor: las aptitudes
La personalidad del vendedor: las actitudes
La apariencia física del vendedor
La atención al cliente en la venta: la clave del éxito
Estrategias para la fidelización del cliente

Las fases técnicas del proceso de venta (1ª Parte)
Introducción
La investigación del mercado y de los clientes
La organización de la agenda y de las visitas
La preparación de la entrevista comercial
La apertura del proceso de venta
La detección de las necesidades del cliente
Las técnicas de venta para detectar las necesidades del cliente
La argumentación
Las técnicas para la argumentación. Objeciones

Las fases técnicas del proceso de venta (2ª Parte)
El cierre de la venta
El seguimiento de la venta: el registro del cliente
Como realizar el seguimiento de los clientes
Elementos de la fidelización del cliente
Los servicios de post venta (I): la instalación y el asesoramiento
Los servicios de post venta (II): el mantenimiento técnico
Atención a las quejas y reclamaciones
Comportamiento del vendedor para la atención de las quejas

La venta en la actualidad
Los componentes básicos de la venta
Evolución histórica de la venta comercial.
Las técnicas de ventas. El método AIDDA
Tipología de clientes
El cliente indiferente y el cliente indeciso
El cliente desconfiado y el cliente sabelotodo
El cliente negativo y el cliente impulsivo
El cliente discutidor, el cliente charlatán y el cliente preciso
La atención al cliente

La principales técnicas de venta (1ª Parte):La apertura del proceso de venta. El interés del cliente
Introducción
Presentación atractiva del producto
Exhibición del producto
Presentación del vendedor
Demostración del producto
La comunicación comercial.
La comunicación oral comercial
El lenguaje del vendedor profesional como técnica de ventas
La comunicación no verbal comercial
La escucha activa en los procesos de venta
La técnica de la persuasión

La principales técnicas de venta (2ª Parte):La detección de las necesidades del cliente
La motivación del cliente. Los tipos de compradores
Los tipos de compradores existentes en el mercado
Conocer las necesidades del cliente: la técnica de observación
Recomendaciones para el empleo de las técnicas
Las preguntas cerradas, abiertas y opcionales
Las preguntas neutras, influyentes y de control
Las preguntas generales y las preguntas específicas
Las preguntas de tanteo y las preguntas sugerentes

La principales técnicas de venta (3ª Parte): La argumentación y el cierre de la venta
Introducción
Conocer el producto que se vende
Conocer la utilidad del producto que se vende
Conocer la posición estratégica del producto en el mercado
Conocer las condiciones de la venta
Las objeciones: definición, causas y tipos
Tipos de objetivos
Tratamiento de las objeciones
Las técnicas más eficaces para combatir las objeciones (I)
Las técnicas más eficaces para combatir las objeciones (II)
Las técnicas del cierre de la venta
Consejos para ser un vendedor con éxito

Dirigido a:

Administrativos, auxiliares, personal de los departamentos de marketing y publicidad, trabajadores del departamento comercial, personal de atención al cliente, trabajadores de Call centers, recepcionistas, mandos intermedios, directivos, empresarios de PYME, personal de negocios online y, en general, cualquier persona o trabajador que precise adquirir conocimientos sobre las posibilidades y tendencias de la nueva filosofía de atención al cliente.