ÍNDICE DE CONTENIDOS
1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1. Introducción a la negociación
1.2. El proceso de la negociación
1.3. Fuerza
1.4. Necesidad
1.5. Margen de Maniobra, Coherencia y Preparación del terreno
1.6. Desvelamiento
1.7. Mantener el contacto

2. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
2.1. Introducción
2.2. Fase de Información
2.3. Fase de Análisis
2.3.1. Ensayo y Repaso
2.3.2. Aplicar los Conocimientos
2.3.3. Perfil del contrario
2.3.4. Perfil de la competencia
2.3.5. Composición del equipo negociador
2.4. Plan de Negociación
2.4.1. Objetivos
2.4.2. Preparación de la Estrategia
2.4.3. Maniobras tácticas y Seguimiento y control
3. TÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN
3.1. Introducción
3.2. Comportamiento
3.3. Motivar a la otra parte
3.4. Hablar de lo malo
3.5. Comportamiento manipulador
3.6. Techo
3.7. Tiempo
3.8. Distancia
3.9. Primera Oferta

4. DINÁMICA DE LAS EXIGENCIAS
4.1. Introducción
4.2. Exigencias
4.3. Concesiones
4.4. Puntos Muertos
4.5. Agotamiento

5. CIERRE DE ACUERDO
5.1. Técnicas de acercamiento al cierre
5.2. Petición Sorpresiva
5.3. Actas