TÉCNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN
1 Aspectos básicos de la venta
1.1 El proceso de compra-venta
1.2 Motivaciones de compra-venta
1.3 El vendedor
1.4 Personalidad del vendedor
1.5 Video Resumen
1.6 Aplicaciones Practicas
1.7 Cuestionario: Aspectos básicos de la venta
2 La planificación
2.1 Errores y soluciones
2.2 Que es planificación
2.3 Video Resumen
2.4 Aplicaciones Practicas
2.5 Cuestionario: La planificación
3 La comunicación
3.1 Fases de la comunicación
3.2 Problemas de la comunicación
3.3 Personalidades de los actores de la comunicación
3.4 Interacción de caracteres
3.5 Comportamientos
3.6 Video Resumen
3.7 Aplicaciones Practicas
3.8 Cuestionario: La comunicación
4 Contacto o aproximación
4.1 El contacto. Métodos de contacto
4.2 Ejemplo de contacto o aproximación
4.3 Técnica de preguntas
4.4 Puntos clave en la etapa de contacto
4.5 Orden en el contacto
4.6 Video Resumen
4.7 Aplicaciones Practicas
4.8 Cuestionario: Contacto o aproximación
5 Presentación y demostración
5.1 La presentación
5.2 Presentación efectiva
5.3 La demostración
5.4 La demostración efectiva
5.5 Elementos de demostración
5.6 Video Resumen
5.7 Aplicaciones Practicas
5.8 Cuestionario: Presentación y demostración
6 Las objeciones I
6.1 Sentido de las objeciones
6.2 El vendedor y las objeciones
6.3 Tipos de objeciones
6.4 Tratamiento de las objeciones
6.5 Descripción de objeciones
6.6 Video Resumen
6.7 Aplicaciones Practicas
6.8 Cuestionario: Las objeciones I
7 Las objeciones II
7.1 Descripción de objeciones
7.2 Video Resumen
7.3 Aplicaciones Practicas
8 Técnicas frente a las objeciones
8.1 Normas generales frente a las objeciones
8.2 Objeción - apoyo
8.3 Descubrir la verdadera objeción
8.4 Conformidad y contraataque
8.5 Prever la objeción
8.6 Retrase la respuesta
8.7 Negación de la objeción
8.8 Admisión de la objeción
8.9 Video Resumen
8.10 Aplicaciones Practicas
8.11 Cuestionario: Técnicas frente a las objeciones
9 El cierre de la venta
9.1 Señales del cliente
9.2 Técnicas de cierre
9.3 Cierres de remate
9.4 Video Resumen
9.5 Aplicaciones Practicas
9.6 Cuestionario: El cierre de la venta
10 Otros modelos de ventas
10.1 Venta a grupos
10.2 Planificación de las ventas
10.3 Actuación de participantes
10.4 Venta de puerta fría
10.5 Normas generales
10.6 Teléfono y correo
10.7 Video Resumen
10.8 Aplicaciones Practicas
11 Técnicas de negociación
11.1 El proceso de negociación
11.2 Antes de la negociación
11.3 El grupo negociador
11.4 La comunicación
11.5 Aprender a negociar
11.6 Fases de la negociación
11.7 Tácticas y trucos
11.8 Poderes y habilidades
11.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
11.10 Concesiones
11.11 El tiempo en la negociación
11.12 Errores mas comunes en una negociación
11.13 Supuesto practico
11.14 Cuestionario: Técnicas de negociación
12 Presentaciones orales eficaces
12.1 Planificación de una presentación
12.2 Tipos de presentaciones
12.3 El mensaje
12.4 Elementos de apoyo
12.5 Comunicación verbal
12.6 Comunicación verbal
12.7 Imagen personal
12.8 El miedo escénico
12.9 Improvisar
12.10 Preguntas del publico
12.11 Evaluación
12.12 Supuesto practico
12.13 Cuestionario: Presentaciones orales eficaces
12.14 Cuestionario: Cuestionario final
TÉCNICAS DE MARKETING
1 Las 4P del marketing-mix
1.1 Descripción de las 4P del marketing-mix
1.2 Precio
1.3 Distribución
1.4 Promoción
1.5 Producto
1.6 Cuestionario: Las 4P del marketing-mix
2 El comportamiento del consumidor
2.1 El concepto necesidad como base del mercado
2.2 La escala de las necesidades
2.3 Consumismo, consumerismo y otras actitudes de compra
2.4 Compra compulsiva y compra impulsiva
2.5 Movimientos consumersitas
2.6 Comercio solidario
2.7 Compras para la salud
2.8 Grupos emergentes de compra
2.9 Aventureros y conservadores
2.10 Cuestionario: El comportamiento del consumidor
3 El producto
3.1 Concepto de producto
3.2 Ciclo de vida del producto
3.3 Reposicionamiento del producto
3.4 Obsolescencia planificada
3.5 Estacionalidad
3.6 Productos diferenciados y productos de competencia perfecta
3.7 Producto puro y producto añadido
3.8 Competencia directa y producto sustitutivos
3.9 La importancia de la marca
3.10 Gama y línea de producto
3.11 Cuestionario: El producto
4 Promoción
4.1 El concepto promoción
4.2 La publicidad
4.3 Tipos de soporte publicitario
4.4 Principios de percepción aplicados a la publicidad
4.5 Los efectos de la publicidad
4.6 Cuestionario: Promoción
5 El precio
5.1 El valor de las cosas
5.2 El precio y la demanda
5.3 El precio psicológico
5.4 La fórmula del precio
5.5 El punto muerto del beneficio
5.6 La fijación del precio
5.7 El precio de mercado
5.8 El beneficio final
5.9 La flexibilidad de la demanda
5.10 Cuestionario: El precio
6 La distribución
6.1 La distribución en la actualidad
6.2 Producir y distribuir just in time
6.3 Las grandes superficies
6.4 El merchandising en las grandes superficies
6.5 El packaging
6.6 La PLV
6.7 Cuestionario: La distribución
6.8 Cuestionario: Cuestionario final Principio de Marketing
PRESENTACIONES ORALES EFICACES
1 Presentaciones orales eficaces
1.1 Planificación de una presentación
1.2 Tipos de presentaciones
1.3 El mensaje
1.4 Elementos de apoyo
1.5 Comunicación verbal
1.6 Comunicación no verbal
1.7 Imagen personal
1.8 El miedo escénico
1.9 Improvisar
1.10 Preguntas del público
1.11 Evaluación
1.12 Supuesto práctico
1.13 Cuestionario: Cuestionario final