DIRECCIÓN COMERCIAL


1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
1.1. Introducción
1.2. Organización de un equipo de ventas
1.3…..

2. PERFIL DEL VENDEDOR. CREACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS
2.1. Capacidades ante la venta
2.2. El vendedor como comunicador
2.3. Estrategias para crear al vendedor
2.4…

3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
3.2. Socialización
3.3. ….

4. PROCESO DE VENTA
4.1. Introducción
4.2. Fase previa
4.3. Oferta del producto
4.4. …

5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
5.1. Definición de previsión de ventas
5.2. Determinación del presupuesto de ventas
5.3. …

6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS
6.1. Supervisión del equipo de ventas
6.2. Motivación del equipo de ventas
6.3. …

7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO
7.1. Compensación del equipo de ventas
7.2. Consideraciones previas al diseño del plan
7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas
7.4. Fijación del nivel de compensación
7.5….

8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas
8.4. …..






NEGOCIACIÓN COMERCIAL


1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1. La negociación comercial.
1.2. Principales características de la negociación comercial.
1.3. Elementos de la negociación.
1.4. ….

2. EL NEGOCIADOR
2.1. Características del buen negociador.
2.2. Tipos básicos de negociadores.
2.3. Procedencia cultural.
2.4. …

3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
3.1. Preparación.
3.2. Material de apoyo.
3.3. Desarrollo.
3.4. …

4. ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y COMUNICACIÓN
4.1. Estrategias.
4.2. Tácticas.
4.3. Comunicación.






UNIDAD 1. LA VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL


1. CONCEPTO DE VENTA Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial como actividad de marketing
1.2. Marketing operacional vs. Marketing estratégico
1.3. El Marketing Mix
1.4. …

2. OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL
2.1. La comunicación en la empresa
2.2. La comunicación externa empresarial
2.3. Objetivos de la Comunicación Publicitaria
2.4. …

3. TIPOS DE VENTA
3.1. Introducción
3.2. Venta al detalle
3.3. Venta industrial

4. LA VENTA COMO PROCESO
4.1. Introducción
4.2. Establecer una asociación con el cliente y generar confianza
4.3. Identificar las necesidades del consumidor
4.4. Seleccionar la ventaja competitiva
4.5. …

5. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
5.1. Introducción
5.2. Elementos del proceso de comunicación
5.3. Barreras de la comunicación

6. EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS
6.1. El director de ventas
6.2. El equipo de ventas
6.3. Tipos de trabajos en ventas


UNIDAD 2. CUALIDADES DEL VENDEDOR


1. EL VENDEDOR COMO COMUNICADOR
1.1. Introducción
1.2. El lenguaje verbal
1.3. El lenguaje no verbal

2. EL PERFIL DEL VENDEDOR
2.1. Introducción
2.2. Profesiograma
2.3. Competencias del vendedor Ideal

3. ÉTICA, RESPONSABILIDAD Y HONESTIDAD DEL VENDEDOR
3.1. Ética y responsabilidad
3.2. Honestidad

4. LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR
4.1. Las funciones del vendedor


UNIDAD 3. CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES

1. LA VENTA PERSONAL
1.1. Concepto de venta personal
1.2. Teorías de la venta
1.3. Fases de la venta personal

2. ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN LA VENTA
2.1. Organización del trabajo. Recomendaciones
2.2. Fases de la planificación
2.3. Fijación de objetivos

3. LA PROSPECCIÓN
3.1. Acciones
3.2. Tipos de clientes
3.3. Atención telefónica. Principios básicos

4. FUENTES DE INFORMACIÓN
4.1. Introducción
4.2. Fuentes internas
4.3. Fuentes externas


5. EL TELÉFONO
5.1. Aplicaciones del teléfono
5.2. Ventajas del uso del teléfono
5.3. Desventajas del uso del teléfono
5.4. ..

6. EL CORREO O "MAILING"
6.1. Introducción
6.2. Captar la atención y el interés
6.3. Antes de realizar el envío
6.4. …


UNIDAD 4. DEMOSTRACIÓN


1. LA ARGUMENTACIÓN
1.1. Tipos de argumentación
1.2. Recomendaciones para una buena argumentación

2. LA DEMOSTRACIÓN
2.1. Planificación de la demostración
2.2. El lenguaje corporal
2.3. …



UNIDAD 5. CIERRE DE LA VENTA

1. PROCESO LINEAL
1.1. Proceso lineal con altibajos
1.2.
2. CONSIDERACIONES PREVIAS
2.1. Introducción
2.2. La actitud del vendedor
2.3. Planificación e investigación
2.4. …

3. SIGNOS DE COMPRA
3.1. Introducción
3.2. Signos verbales
3.3. Signos no verbales

4. TÉCNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
4.1. Introducción
4.2. Técnicas
4.3. Punto muerto

5. LA DESPEDIDA
5.1. Cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor
5.2. Cuando el cliente no acepta la oferta



LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POSTVENTA


1. EL SERVICIO AL CLIENTE
1.1. La necesidad del servicio al cliente
1.2. Dar respuesta a las expectativas del cliente
1.3. El servicio de posventa - Técnicas

2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES
2.1. Las quejas como estrategia de fidelización
2.2. Pasos para tratar las quejas
2.3. ..

3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA
3.1. El seguimiento como corrección de problemas
3.2. Tipos de seguimiento

4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA
4.1. La diferenciación por la oferta
4.2. Promover la diferencia