MÓDULO 1. Introducción a cómo organizar y gestionar las ferias para vender y exportar con éxito

1.1. Introducción del curso:

• Imagen de las ferias.

• Razones para el fracaso.

• Resumen.

1.2. Estar o no estar en una feria.

1.3. Razones que justifican estar en una feria:

• Estar en una feria como expositor.

MÓDULO 2. Selección de ferias y cálculo de su rentabilidad. Cómo calcular el ROI de una feria

2.1. Los objetivos de la feria.

2.2. La selección de ferias:

• Preselección inicial: valoración de la oferta de ferias.

• Valorando a fondo con la lista de chequeo (checklist).

2.3. Valorar la participación en base a la rentabilidad (ROI):

• Medidor rentabilidad ferial - Auma.

• Medidor rentabilidad ferial - Roi Tool Kit:

- Cálculo de la audiencia.

- Cálculo de la dimensión del equipo comercial.

- Cálculo de la eficiencia alcanzada.

- Valoración del desempeño del equipo comercial.

- Estimación del ROI potencial de feria.

• Medidor rentabilidad ferial con Excel:

- Control del presupuesto de feria.

- Excel para cálculo de rentabilidad de feria (ROI).

- Calculador de rentabilidad de objetivos cuantitativos.

- Cálculo de rentabilidad objetivos cualitativos.

- Resultados ROI en Excel.

MÓDULO 3. La imagen de feria

3.1. Identidad frente a imagen:

• La identidad corporativa:

a) La construcción de su identidad corporativa.

b) La gestión de la identidad.

3.2. La construcción de su imagen corporativa en feria:

• Campaña de construcción de imagen para feria.

• El logo de la empresa.

• La proposición única de venta en feria.

• El slogan corporativo efectivo para feria.

3.3. Los portadores de imagen impresa:

• Papel de carta, sobres y cartas de presentación.

• El folleto corporativo para feria:

a) La estrategia creativa.

b) Las limitaciones.

• Reglas y guías básicas para el diseño del material para feria:

a) Formato.

b) Material de impresión.

c) Colores.

d) La página frontal.

e) La página posterior.

f) Las páginas interiores.

g) Ilustraciones.

• La radiografía o lista de chequeo para el folleto corporativo.

• Las Fichas de Productos.

• Catálogo de productos.

• La redacción de cartas comerciales para feria: contenido y complementos.

3.4. Complementos:

• Personalización de una carta.

• Un reclamo como palanca.

• Mensajes de fax: diseño.

3.5. Notas de prensa para reforzar la imagen en feria.

3.6. Los anuncios de feria en la prensa comercial y ferial: publirreportajes.

3.7. Boletín de noticias o revista de empresa.

3.8. Los Soportes Digitales:

• Mensajes de correo electrónico.

• Emailing.

• Spam o correo basura: riesgo para la imagen.

• CD-Rom, DVD, USB y APP. Imagen virtual.

3.9. La feria en la web de la empresa:

• Desarrollo y mantenimiento microsite para feria.

3.10. El email de noticias o newsletter para la imagen.

3.11. Los transmisores de imagen en feria:

• El contacto personal:

- Preparar la feria.

- Material de soporte para la entrevista.

- La etiqueta para visita.

- Reuniones en feria.

- Reunión de presentación.

- Reunión de ventas.

- Las relaciones de trabajo. Networking.

- La mini entrevista a pie en el stand.

3.12. Otros aspectos relacionados con la imagen:

• El comportamiento en el stand. Factor clave de éxito.

• Los regalos promocionales.

• Las llamadas de teléfono: una mini reunión sin verse realizando y contestando las llamadas.

• El post-contacto de feria como servicio al cliente.

MÓDULO 4. Elegir y diseñar el stand más óptimo para una feria

4.1. El stand de feria. Aspectos fundamentales:

• La localización del stand.

• El tamaño del espacio del stand.

• El cálculo de las necesidades de espacio.

• Tipos de formas del espacio del stand.

4.2. Introducción al diseño del stand:

• Tipos de construcciones para stand.

• Diseño del stand.

• Ejemplos de stand.

4.3. Herramientas de ayuda para diseño del stand:

• Microsoft Visio para diseño del layout.

• Sketchup de Google. Programa para prediseño del stand.

MÓDULO 5. El marketing eficaz para ferias y eventos

5.1. Estrategias y estilos:

• Estrategia para la exhibición en ferias.

• Estilos de exhibición:

- Estrategia de Marketing de Penetración / Estrategia orientada a cliente.

- Estrategia de Desarrollo de Producto / Estrategia orientada a producto.

- Estrategia de Desarrollo de Mercado / Estilo orientado al contacto.

- Estrategia de diversificación / Estilo orientado a asesor.

5.2. Marketing de feria.

• Marketing prefería:

- Colaboración con el organizador.

- Actividades con prensa y gabinete de prensa.

- Prensa.

- Relaciones Públicas.

- Minisite / Página participación en feria / Noticia.

- Mailing y emailing.

- Invitaciones.

- Telemarketing.

• Marketing durante la feria:

- La exhibición de los productos o servicios dentro del stand.

- Artículos publicitarios y/o regalos promocionales.

- Tipos de regalos promocionales.

- Transporte y aranceles.

- Régimen Aduanero.

- Documentación de mercancía y de transporte.

- Documento de seguros.

- Otra documentación.

- Logística para el envío.

- Sistema de embalaje de la mercancía y equipamiento.

- Fechas de envío.

- Medios de transporte.

- El equipo humano del stand:

1. El papel del responsable del stand.

2. Las actividades del responsable del stand.

3. El personal en el stand.

4. Formación del personal.

5. Comportamiento del personal en el stand.

- Calificando visitantes.

- Sacando el máximo provecho de una feria.

• Marketing post-feria:

- Supervisión del montaje.

- Tratamiento de las mercancías de la feria.

- Evaluando los resultados del proyecto de feria.

- Seguimiento de contactos.

- Otras acciones de marketing post-feria.

MÓDULO 6. Las ferias para vender en el mercado europeo

6.1. Visión social del mercado europeo:

• Los indicadores demográficos.

• Cambio de estilos de vida.

• Tendencias sociales a considerar para decidir asistir a ferias.

6.2. Visión tecnológica:

• Infraestructura. Consideraciones.

• Internet.

• Conocimiento (Know-How).

• Tendencias tecnológicas a considerar para decidir asistir a ferias.

6.3. Panorama económico:

• La unión monetaria y el Euro.

• Comercio internacional.

• Tendencias económicas a considerar para decidir asistir a ferias.

6.4. Visión medioambiente:

• Áreas prioritarias y cooperación internacional.

• Tendencias medioambientales a considerar para decidir asistir a ferias.

6.5. Visión política:

• Introducción a la UE&AELC:

- Unión Europea-UE.

- AELC o EFTA.

- Mercado Único y Unión Aduanera.

- Impuestos y tasas.

• Legislación.

• Tendencias legislativas a considerar para decidir asistir a ferias.

• Cómo las mercancías en la práctica entran al mercado de la UE.

6.6. El mercado B2B:

• El desarrollo de su mercado en los canales de comercio internacional.

• Requisitos del Comprador: CSR y Calidad.

• Tendencias para el mercado B2B a considerar para decidir asistir a ferias.

6.7. La evolución de los mercados del consumidor:

• Individualismo / Singularidad.

• Nuevas experiencias.

• Las preocupaciones sociales y medioambientales.

• Concienciación sobre la Salud.

• Productos de Conveniencia.

• Conciencia sobre el precio.

• Internet / Medios de Comunicación Social.

• Tendencias para el mercado del consumo a considerar para decidir asistir a ferias.

6.8. Aspectos culturales:

1. Las implicaciones culturales para realizar negocios.

2. Paso 1: La conciencia cultural.

• Lengua / idioma.

• Religión.

• Enfoque.

3. Paso 2: Etiqueta de negocios.

4. Paso 3: Práctica de negocios.

• Representando a la empresa.

• Las presentaciones.

• Manejo de las jerarquías.

• Negociación.

• La toma de decisiones.

• Los conflictos y retener a los clientes.

• Reteniendo los clientes.

6.9. Anexo: Consejos y ejemplos prácticos en la UE:

• Norte de Europa: consejos para el exhibidor / exportador.

• Europa Occidental.

• Sur de Europa: consejos de utilidad.

• Europa del Este.