ÍNDICE
Curso formado por cinco módulos. A continuación está el índice de contenidos.
Módulo: Gestión de ventas
La función de ventas es una de las partes más importantes dentro del ámbito comercial y de
marketing de una empresa. El marketing se estructura en tres grandes fases o etapas: investigación del
mercado y de la demanda, políticas de mix y procesos de venta y postventa.
Un agente fundamental dentro de la función de ventas es el director o gerente de ventas. Éste
planea, dirige y controla los procesos de venta y postventa de una empresa.
1.1. La función de ventas
La Gestión Comercial en la Pyme (80h)
1.2. Los primeros momentos
1.2.1. Estructuras organizativas
1.2.2. Los vendedores o agentes comerciales
1.3. Indagación de necesidades
1.3.1. El mercado y las estrategias comerciales
1.3.2. Los consumidores
1.4. Presentación de beneficios
1.5. Reconfiguración
1.6. Formalización del vínculo
1.6.1. Toma de contacto
1.6.2. Presentación
1.6.3. Tratamiento de objeciones
1.6.4. Cierre de la venta
1.7. Atención al cliente
Módulo: Planificación Comercial
Adquirir los conocimientos teóricos y prácticos necesarios para comprender el proceso de
planificación comercial teniendo en cuenta sus fases logrando para ello una ejecución y un control
efectivo de las ventas, es el objetivo fundamental de este curso.
Si definimos el proceso de planificación como parte de las funciones de la dirección, podemos
identificar una serie de matices en los que diversos autores han coincidido; por ejemplo, Hausler o
Ansoff se refieren a la planificación con términos como previsión de los futuros campos de acción..., una
búsqueda de metas de futuro campos de actuación...., una definición de objetivos y selección de
estrategias,...
1.1. La planificación
1.1.1. Beneficios de la planificación
1.2. El proceso de planificación comercial
1.2.1. Fases de la planificación comercial
1.3. Programación de ventas
1.3.1. Pronóstico de ventas
1.4. Ejecución y control de la acción comercial
1.4.1. Estrategias empresariales
1.4.2. El control de la planificación comercial
1.4.3. La organización empresarial
Resumen
Bibliografía
Módulo: Promoción de ventas
Conocer qué es la promoción de ventas y los objetivos que se persiguen y describir las distintas
herramientas que son utilizadas en la promoción de ventas según sea el grupo al que ésta se dirige:
consumidor, distribuidor, red de ventas y prescriptor, es el objetivo general de este curso.
Podemos definir la promoción de ventas como un conjunto de acciones a corto plazo dirigidas a
consumidores, distribuidores, vendedores y prescriptores mediante las cuales se pretende impactar en
los consumidores y distribuidores, ya sea incentivando la compra del producto o influyendo en sus
hábitos de compra y consumo, con el fin último de conseguir un aumento de las ventas.
1.1. Definición
1.2. Evolución histórica
1.3. Objetivos de la promoción de ventas
1.4. Técnicas dirigidas al consumidor (I y II)
1.5. Técnicas dirigidas al distribuidor
1.6. Técnicas dirigidas a la red de ventas
1.7. Técnicas dirigidas al prescriptor
Resumen
Bibliografía
Módulo: Cómo fidelizar clientes
Comprender qué es lo que quieren los clientes y de qué se suelen quejar a la hora de adquirir algún
producto, además de conocer las diferentes herramientas existentes para lograr fidelizar a los clientes y
comprender la importancia de gestionar de forma adecuada a todos ellos, son los objetivos
fundamentales de este curso.
1.1. La gestión de la fidelidad del cliente
1.1.1. ¿Cómo se consigue fidelizar?
1.1.2. El marketing relacional
1.2. Programas de fidelización
1.2.1. Objetivos de los programas de fidelización
1.2.2. Elementos de un programa de fidelización
1.2.3. Etapas de un programa de fidelización
1.2.4. Técnicas de marketing
1.3. ¿Qué quieren los clientes?
1.4. ¿De qué se quejan los clientes?
Resumen
Bibliografía
Módulo: Técnicas de Negociación
Adquirir los conocimientos teóricos y prácticos necesarios sobre el proceso de negociación, su
concepto, sus elementos, tipologías, principios, fases, técnicas, estilos, tácticas, etc., para llevar a cabo
una negociación con éxito, es el objetivo fundamental de este curso.
1.1. ¿Qué se entiende por negociación?
1.2. Elementos de una negociación
1.3. Tipologías de negociación
1.4. Principios fundamentales de la negociación
1.5. Fases de la negociación
1.5.1. Aproximación
1.5.2. Conexión
1.5.3. Desconexión
1.5.4. Acuerdo
1.6. El ciclo de la negociación
1.6.1. La preparación del proceso
1.6.2. La negociación en la arena
1.6.3. Evaluación, acuerdo y compromiso
1.7. Los estilos de negociación
1.7.1. El estilo “piedra”
1.7.2. El estilo “tijeras”
1.7.3. El estilo “papel”
1.8. Las tácticas de negociación
1.8.1. La táctica de “chico bueno-chico malo”
1.8.2. Los “faroles” y los “socios invisibles”
1.8.3. Bolsillos vacíos
1.8.4. Las tácticas de presión
1.9. El comportamiento en la negociación
1.9.1. Habilidades adecuadas para la negociación: características de un negociador con éxito
1.9.2. La importancia de evitar el posicionamiento en la negociación
1.10. El poder durante la negociación
1.10.1. Definición y tipos de poder
1.10.2. Maniobras de poder durante la negociación
1.11. El proceso de negociación
1.11.1. Preparación para la negociación
1.11.2. El entorno de la negociación
1.11.3. La importancia de la preparación
1.11.4. Los objetivos y límites de la negociación
1.12. El perfil del negociador eficaz
1.12.1. Tipos de negociadores
1.12.2. Características del negociador eficaz
1.12.3. Actitudes y técnicas que garantizan el éxito
1.13. Aspectos a considerar en la negociación
1.13.1. Comunicación
1.13.2. Características del buen comunicador en la negociación
1.13.3. Las emociones
1.13.4. El “clima” de la negociación
1.13.5. Consideraciones finales
CARACTERÍSTICAS
· Total libertad de horarios para realizar el curso desde cualquier ordenador con conexión a
Internet, sin importar el sitio desde el que lo haga. Puede comenzar la sesión en el momento
del día que le sea más conveniente y dedicar el tiempo de estudio que estime más oportuno.
· En todo momento contará con un el asesoramiento de un tutor personalizado que le guiará en
su proceso de aprendizaje, ayudándole a conseguir los objetivos establecidos.
· El aprendizaje se realiza de una manera amena y distendida.
Para ello el tutor se comunica con su alumno y lo motiva a
participar activamente en su proceso formativo. Le facilita
resúmenes teóricos de los contenidos y, va controlando su
progreso a través de diversos ejercicios como por ejemplo: test de
autoevaluación, casos prácticos, búsqueda de información en
Internet o participación en debates junto al resto de compañeros.
· Los contenidos del curso se actualizan para que siempre
respondan a las necesidades reales del mercado. El departamento multimedia de Formación
Virtual incorpora gráficos, imágenes, videos, sonidos y elementos interactivos que
complementan el aprendizaje del alumno ayudándole a finalizar el curso con éxito.
· El curso puede realizarse exclusivamente a través de Internet pero si el estudiante lo desea
puede adquirir un manual impreso. De esta manera podrá volver a consultar la información del
curso siempre que lo desee sin que necesite utilizar el Campus Virtual o, estar conectado a
Internet.
INCLUYE
· Secciones: Índice, Descargas, Ejercicios, Test Final.
· Herramientas: Mis Progresos, Ayuda, Imprimir, Bloc de Notas, Salir,….
· Medias: Texto, Imágenes, Flash.
REQUISITOS DE FUNCIONAMIENTO
· Navegador Microsoft Internet Explorer 5.5 o superior, con plugin de Flash 6, cookies y
JavaScript habilitados. No se garantiza su óptimo funcionamiento en otros navegadores como
Firefox, Netscape, Mozilla, etc.
· Resolución de pantalla de 800x600 y 16 bits de color o superior.
· Procesador Pentium II a 300 Mhz o superior.
· 32 Mbytes de RAM o superior.