MÓDULO 1: COMPETENCIAS DEL BUEN VENDEDOR
OBJETIVOS
· Comprender la importancia del profesiograma como instrumento utilizado por las empresas
para definir las cualidades físicas y psicológicas, experiencias y conocimientos que deben reunir
los candidatos para formar parte del equipo de ventas con éxito.
· Conocer las habilidades comunicativas –tanto verbales como no verbales– que debe desarrollar
el vendedor para actuar eficazmente durante la venta, y que son imprescindibles para
transmitir la oferta de manera eficaz, demostrar la superioridad de la misma con respecto a la
Adquirir los conocimientos, habilidades y destrezas necesarias para limitar el campo de posibles clientes
y seleccionar los que son más adecuados para un grupo consultivo, conocer los distintos métodos
existentes para supervisar una propuesta de venta a partir de los pasos de la estrategia de consulta de
tal forma que satisfaga las necesidades de los clientes, distinguir las señales y las razones que
determinan una actitud de predisposición a la compra y proponer ofertas con limitación temporal para
un plan de garantía amplio.
Desarrollar una estrategia vencedora (56h)
competencia, generar confianza en el cliente, identificar sus intenciones de compra e influir en
su decisión final.
· Ser consciente de la existencia de una serie de principios éticos y deontológicos que han de
prevalecer sobre los fines puramente comerciales.
ÍNDICE
1. EL VENDEDOR COMO COMUNICADOR
El lenguaje verbal
El lenguaje no verbal
2. EL PERFIL DEL VENDEDOR
. Aspecto físico
. Aptitudes intelectuales
. Aptitudes comunicativas y de relación con el cliente
Conocimientos
. Rasgos de personalidad
3. LA RESPONSABILIDAD Y HONESTIDAD DEL VENDEDOR
3.1. Honestidad con los clientes
3.2. Honestidad con la empresa
3.3. Honestidad con la competencia
3.4. Honestidad consigo mismo
4. LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR
MÓDULO 2: DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA VENCEDORA
OBJETIVOS
· Completar la matriz FODA, seleccionar los clientes adecuados para un grupo consultivo así
como limitar el campo de posibles clientes
· Completar los pasos de que consta la estrategia de consulta y calcular el rendimiento de la
inversión de un cliente
· Completar los pasos para solucionar y resolver los problemas de un cliente
· Identificar los aspectos clave de un cliente, completar una matriz de aspectos clave y centrar
una demostración del producto en los aspectos que más preocupan a los clientes
· Determinar por qué un cliente no está decidido a comprar
· Formular preguntas para cerrar la venta, realizar un seguimiento de los clientes y usar las
técnicas habituales en el cierre de las ventas
· Los objetivos enumerados son observables, cuantificables y medibles a través de los
mecanismos de seguimiento, evaluación y control propuestos para esta acción formativa.
1. ESTUDIO DEL MERCADO
Contenidos Teóricos
- Introducción
- Los competidores
- La matriz FODA
- Cómo seleccionar los clientes adecuados para un grupo consultivo
- Investigación de los clientes corporativos
- Limitación del campo de posibles clientes
- Conclusiones
Contenidos Prácticos
Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con Patricia Dávila, jefa de ventas de zona de la
división de productos para el consumidor. La zona de ventas de Patricia es una de las más productivas
de Icon. Ella le hará una serie de preguntas a fin de discutir distintos métodos utilizados para supervisar
las condiciones del mercado actuales y las tendencias de los consumidores, así como qué factores
conviene tener en cuenta a la hora de investigar posibles clientes
2 .- CONSULTA CON LOS CLIENTES
Contenidos Teóricos
- Introducción
- Los pasos de la estrategia de consulta
- Cálculo del rendimiento de la inversión de un cliente
- Conclusiones
Contenidos Prácticos
- Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con Amanda Díaz, comercial y una de
sus colaboradoras en el departamento de servicios Web de Exportaciones Icon. A Amanda le
acaban de asignar la gestión de Importaciones Alcántara, un posible cliente en busca de un
servicio de diseño para un sitio Web. No tiene muy claro cómo llevar a cabo la consulta con los
representantes de este cliente acerca de las necesidades de la empresa. Como colega, deberá
usar los pasos de la estrategia de consulta a fin de ayudarle a desarrollar una propuesta de
venta y consultar con los representantes de Alcántara
3.- DESARROLLO DE SOLUCIONES
Contenidos Teóricos
- Introducción
- Los pasos para solucionar los problemas del cliente
- Las necesidades implícitas
- Conclusiones
Contenidos Prácticos
- Realizar una simulación en la que el alumno debe reunirse con Marcos Robinson, propietario de
Soluciones informáticas WireNet, y Elisa Tamudo, directora de negocios de la misma empresa.
Desean poner en marcha un sitio Web en Internet y un catálogo en línea. Como comercial del
departamento de servicios Web, es necesario que siga los pasos adecuados para desarrollar
una solución que satisfaga sus necesidades
- Formular dos preguntas específicas para ayudar a los clientes a encontrar soluciones
- Enumerar y completar correctamente los seis pasos para solucionar los problemas
- Identificar las afirmaciones que sugieren necesidades implícitas
El calendario de esta acción formativa se distribuirá en función del tiempo que ocupe el desarrollo de los
Contenidos Teóricos y Prácticos, que ha sido establecido en cada Unidad Didáctica.
MÓDULO 3: CERRAR LAS VENTAS DE FORMA SATISFACTORIA
OBJETIVOS
· Identificar los aspectos clave de un cliente, completar una matriz de aspectos clave y centrar
una demostración del producto en los aspectos que más preocupan a los clientes
· Determinar por qué un cliente no está decidido a comprar
· Formular preguntas para cerrar la venta, realizar un seguimiento de los clientes y usar las
técnicas habituales en el cierre de las ventas.
· Los objetivos enumerados son observables, cuantificables y medibles a través de los
mecanismos de seguimiento, evaluación y control propuestos para esta acción formativa.
Tanto el objetivo general como los específicos enumerados son observables, cuantificables y medibles a
través de los mecanismos de seguimiento, evaluación y control propuestos para esta acción formativa.
INDICE
1.- MOSTRAR LOS BENEFICIOS
Contenidos Teóricos
- Introducción
- Aspectos clave de un cliente
- Matrices de aspectos clave
- Preocupación de los clientes
- Conclusiones
Contenidos Prácticos
- Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con Julia Serrano, directora de oficina de
Comunicaciones y Accesos SL., y Pablo Vázquez, director de compras de la misma empresa.
Julia y Pablo están pensando en comprar una gran cantidad de mobiliario modular para
oficinas. En una conversación telefónica previa, mencionaron que estaban interesados en
comprar en Icon. Es su responsabilidad demostrar los beneficios del mobiliario de oficina de
Icon. Para ello, debe identificar los aspectos que más les preocupan y hacer frente a ellos
2 .- CONFIRMAR EL INTERÉS EN EL PRODUCTO
Contenidos Teóricos
- Introducción
- Por qué un cliente no está decidido a comprar
- Conclusiones
Contenidos Prácticos
- Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con Mónica Washington, directora de
oficina de Productos Técnicos Atlas. Usted se ha desplazado a la oficina de Mónica en Madrid
para asistir a esta reunión porque ella tiene algunas dudas acerca de la adquisición de un gran
sistema de telefonía que se adecue a los doscientos empleados que tiene actualmente Atlas, así
como a cualquier ampliación que realice la empresa en el futuro. Tres días antes de la reunión,
le envía un paquete con información para ayudarle a tomar una decisión. Debe confirmar el
interés que tiene Mónica en adquirir el sistema de telefonía. Para ello debe reconocer las
señales que indican que no está dispuesta a comprar y determinar las razones de esta actitud.
También debe responder de forma adecuada ante sus recelos
3.- CERRAR LA VENTA Y HACER UN SEGUIMIENTO
Contenidos Teóricos
- Introducción
- El cierre de la venta
- El seguimiento de los clientes
- Conclusiones
Contenidos Prácticos
- Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con Kevin Wright, director de compras
de Distribuidores Integrados. Ha hablado por teléfono con Kevin previamente acerca de unos
suministros de red que está interesado en comprar y ahora se ha desplazado a Zaragoza para
finalizar la negociación. Tendrá ocasión de proponerle una oferta con limitación temporal para
un plan de garantía amplio
El calendario de esta acción formativa se distribuirá en función del tiempo que ocupe el desarrollo de los
Contenidos Teóricos y Prácticos, el cual ha sido establecido en cada Unidad Didáctica.
MÓDULO 4: COMUNICACIÓN EN EL PROCESO DE VENTA
OBJETIVOS
· Realizar una primera aproximación al mundo de las ventas como actividad destacada dentro
del Marketing Empresarial, mediante el conocimiento y puesta en práctica de sus aspectos
fundamentales: ¿en qué consiste la venta?, ¿qué factores influyen en su éxito?, ¿cómo evitar
las barreras de comunicación?, ¿qué agentes están implicados?
ÍNDICE
1. LA VENTA EMPRESARIAL COMO ACTIVIDAD DE MARKETING
2. OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL
La comunicación en la empresa
La comunicación externa empresarial
Objetivos de la comunicación publicitaria
Objetivos de comunicación de las Relaciones Públicas
Objetivos de comunicación de la Promoción de Ventas
3. TIPOS DE VENTA
Venta al detalle
Venta industrial
4. LA VENTA COMO PROCESO
Establecer una asociación con el cliente y generar confianza
Identificar las necesidades del consumidor o los problemas de la empresa a la que
sequiere vender
Seleccionar la ventaja competitiva o la oferta al consumidor o a la empresa
Comunicar la ventaja competitiva o la oferta al consumidor o a la empresa
Ofrecer servicios después de la venta que permitan establecer relaciones duraderas con
el cliente
5. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
Elementos del proceso de comunicación
Barreras de la comunicación
6. EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS
El director de ventas
El equipo de ventas
Tipos de trabajos en ventas