1 MARCO ECONÓMICO DEL COMERCIO Y LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL 1.1 El sector del comercio y la intermediación comercial 1.2 El sistema de distribución comercial en la economía 1.3 Fuentes de información comercial 1.4 El comercio electrónico 2 OPORTUNIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN 2.1 El entorno de la actividad 2.2 Análisis de mercado 2.3 Oportunidades de negocio 2.4 Formulación del Plan de Negocio 2.5 Cuestionario: Cuestionario de evaluación 3 MARCO JURÍDICO Y CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL 3.1 Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico 3.2 Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia 3.3 El contrato de agencia comercial 3.4 El código deontológico del agente comercial 3.5 Otros contratos de Intermediación 3.6 Trámites administrativos para ejercer la actividad 4 DIRECCIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA COMERCIAL 4.1 Planificación y estrategias comerciales 4.2 Promoción de ventas 4.3 La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios 4.4 Registro, gestión y tratamiento de la información comercial 4.5 Redes al servicio de la actividad comercial 4.6 Cuestionario: Cuestionario de evaluación 5 PRESUPUESTO Y CONTABILIDAD BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL 5.1 Concepto y finalidad del presupuesto 5.2 Clasificación de los presupuestos 5.3 El presupuesto financiero 5.4 Estructura y modelos de los estados financieros provisionales 5.5 Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales 5.6 El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad 5.7 Estructura y contenido básico de los estados financieros-contables previsionales y reales 6 FINANCIACIÓN BÁSICA Y VIABLIDAD ECONOMICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL 6.1 Fuentes de Financiación de la actividad 6.2 Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad 6.3 El Seguro 6.4 Aplicaciones informáticas para la gestión económico-financiera básica 6.5 Cuestionario: Cuestionario de evaluación 7 GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y DOCUMENTAL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL 7.1 Organización y archivo de la documentación 7.2 Facturación 7.3 Documentación relacionada con la Tesorería 7.4 Comunicación interna y externa 7.5 Organización del trabajo comercial 8 GESTIÓN CONTABLE, FISCAL Y LABORAL BÁSICA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL 8.1 Gestión contable básica 8.2 Gestión fiscal básica 8.3 Gestión laboral básica 8.4 Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral 8.5 Cuestionario: Cuestionario de evaluación 9 ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL 9.1 Estructura del entorno comercial 9.2 Fórmulas y formatos comerciales 9.3 Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial 9.4 Estructura y proceso comercial en la empresa 9.5 Posicionamiento e imagen de marca 9.6 Normativa general sobre comercio 9.7 Derechos del consumidor 10 GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL 10.1 El vendedor profesional 10.2 Organización del trabajo del vendedor profesional 10.3 Manejo de las herramientas de gestión 10.4 Cuestionario: Cuestionario de evaluación 11 DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 11.1 Documentos comerciales 11.2 Documentos propios de la compraventa 11.3 Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial 11.4 Elaboración de la documentación 11.5 Aplicaciones informáticas para la documentación comercial 12 CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA 12.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la venta 12.2 Cálculo de PVP 12.3 Estimación de costes de la actividad comercial 12.4 FISCALIDAD 12.5 Cálculo de descuentos y recargos comerciales 12.6 Cálculo de rentabilidad y margen comercial 12.7 Cálculo de comisiones comerciales 12.8 Cálculo de cuotas y pagos aplazados - intereses 12.9 Control y seguimiento de costes de márgenes y precios 12.10 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta 12.11 Cuestionario: Cuestionario de evaluación 13 PROCESOS DE VENTA 13.1 Tipos de venta 13.2 Fases del proceso de venta 13.3 Preparación de la venta 13.4 Aproximación al cliente 13.5 Análisis del producto o servicio 13.6 El argumentario de ventas 14 APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA 14.1 Presentación y demostración del producto-servicio 14.2 Demostración ante un gran número de clientes 14.3 Argumentación comercial 14.4 Técnicas para la refutación de objeciones 14.5 Técnicas de persuasión a la compra 14.6 Ventas cruzadas 14.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta 14.8 Técnicas de comunicación no presenciales 14.9 Cuestionario: Cuestionario de evaluación 15 SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES 15.1 La confianza y las relaciones comerciales 15.2 Estrategias de fidelización 15.3 Externalización de las relaciones con clientes - telemarketing 15.4 Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente 16 CONFLICTOS Y RECLAMACIONES EN LA VENTA 16.1 Conflictos y reclamaciones en la venta 16.2 Gestión de quejas y reclamaciones 16.3 Resolución de reclamaciones 16.4 Cuestionario: Cuestionario de evaluación . 16