1. Situación actual de la venta

• Factores que intervienen en todo Proceso de Compra.

2. La Venta como Proceso

• Enfoque de la Venta Consultiva.

3. Comienzo de la relación.

4. Obtener Información

• Análisis de los factores del entorno del cliente que generan necesidades y motivaciones de compra.

5. Dar Información

• Como asesorar al cliente.

6. La diferenciación como Ventaja Competitiva.

7. Obstáculos para la venta: Identificación y Tratamiento.

8. Obtener Compromisos: determinar el seguimiento de la relación con el cliente.

9. La planificación de la entrevista.