OBJETIVOS y DESARROLLO
El programa está diseñado de forma modular de manera que el participante puede realizar todo el programa o únicamente los módulos que le interesen sin que esto afecte al seguimiento y calidad del mismo.

El programa está estructurado en dos bloques:

BLOQUE 1: comprende los módulos del 1 al 4. Se aporta una visión integral de los aspectos más relevantes de la comercialización de hoy en día:
· Claves de la venta en la actualidad
· Uso de las herramientas de marketing
· Eficacia de la venta
· Habilidades psicoprofesionales: actitudes del vendedor y equipo

BLOQUE 2: El alumno que realice el programa completo realizará la evaluación 360º de competencias.
Podrá conocer y trabajar sobre su nivel competencial haciendo especial énfasis en aquellas competencias identificadas como clave para un comercial.
Esta evaluación se desarrolla en base al modelo metodológico del programa Quiero ser mejor profesional de Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza, el cual está basado en el modelo de competencias desarrollado por ESADE Business School.


Módulos:
Módulo 1. Claves para comercializar en la actualidad.
Módulo 2. Herramientas innovadoras de marketing.
Módulo 3. Management comercial eficiente.
Módulo 4. Habilidades psicoprofesionales para la venta.
Módulo 5. Plan de desarrollo: de la competencia a la acción.



1- CLAVES PARA COMERCIALIZAR EN LA ACTUALIDAD
El desempeño de la tarea comercial, aún requiriendo de ciertas aptitudes y manteniendo unos principios básicos, ha evolucionado de forma radical en los últimos años. El cliente, su acceso y los canales para llegar a él han hecho evolucionar las técnicas, los objetivos de la negociación y los medios para alcanzarlos. En el campo de la tecnología asociada a la comunicación, presentación y promoción esta necesaria puesta al día es, si cabe, mucho más evidente.
Objetivos del módulo:
· Aprender de forma práctica y participativa a aplicar las técnicas más modernas
· Conocer como preparar, desarrollar y cerrar una negociación a través de los diferentes métodos de ejecutarla
· Desarrollar habilidades y autoconocimiento de las claves para comunicar y para potenciar las capacidades innatas de cada uno
· Manejar la persuasión, la capacidad de influir en nuestro interlocutor, acercándole a nuestra propuesta comercial
· Presentar y manejar las nuevas herramientas de comunicación, acceso y desarrollo de nuestra oferta comercial

Contenido:
1.- Técnicas eficientes de venta personal (8 h.)
2.- Negociación comercial avanzada (8 h.)
3.- El arte de la persuasión y la comunicación (4 h.)
4.- Nuevas tecnologías aplicadas a la venta: internet, marketing directo, etc. (4 h.)

2- HERRAMIENTAS MODERNAS DE MARKETING
Una de las claves de la consecución de resultados excelentes en el plano comercial va ligada a la aplicación y conocimiento de las herramientas de marketing adecuadas. Así, posicionarse en los canales adecuados con una estrategia correcta, un plan de negocio realista y desarrollar elementos de fidelización adecuados forman parte del soporte necesario de cualquier producto o marca.
Gran parte de todos estos elementos están hoy presenten en internet y es imprescindible manejarlos.

Objetivos del módulo:
· Conocer los criterios de selección y puesta en marcha de los diferentes canales de venta
· Profundizar en las herramientas que se están utilizando en la fidelización de clientes en diferentes sectores
· Plantear la estrategia del uso de las marcas y el valor que aportan
· Aprender a diseñar un Plan de Negocio para nuestra empresa a través de sus claves y elementos imprencindibles
· Examinar ejemplos practicos y herramientas más utilizadas por el marketing en internet

Contenido:
1.- Elección del canal adecuado (4 h.)
2.- Herramientas de fidelización y promoción: marketing directo (4 h.)
3.- Creación de marca e imagen de empresa (4 h.)
4.- Diseño y puesta en marcha de un plan de marketing (4 h.)
5.- Venta y posicionamiento en internet: buscadores, Google Adwords, casos que funcionan (8 h.)


3- MANAGEMENT COMERCIAL EFICIENTE
La tarea comercial se debe desarrollar dentro de la estrategia de una empresa, que tiene una estructura en la cual los comerciales pueden adoptar diferentes modelos de organización y que se pueden gestionar de muy diferentes formas. El modelo de retribución, de definición de objetivos, de incentivos y la gestión que se realiza tienen su reflejo en los resultados. Todos estos modelos deben ser revisados constantemente ya que evolucionan de forma rápida y adaptativa a las diferentes coyunturas del mercado.

Objetivos del módulo:
· Definir las claves del funcionamiento de los equipos de ventas
· Establecer modelos de organización y aprender el diseño de los sistemas de retribución variable
· Cómo dirigir y estar orientados al cliente en nuestras empresas
· Conocer el funcionamiento de la gestión adecuada de las grandes cuentas y los parámetros a reconocer

Contenido:
1.- Crear un equipo de ventas (4 h.)
2.- Organización y retribución de vendedores (8 h.)
3.- Claves para la dirección de equipos comerciales (4 h.)
4.- Técnicas y tecnologías de management comercial moderno (4 h.)
5.- Key Account Management - Grandes cuetas (4 h.)


4- HABILIDADES PSICOPROFESIONALES PARA LA VENTA
En el entorno competitivo actual las actitudes del vendedor, cómo nos proyectamos en la venta con nuestras subjetividad y la capacidad de desarrollarnos de forma empática en el cliente, se ha convertido en algo imprescindible para la consecución de resultados. El manejo de nuestras emociones se ha convertido en la mayor aportación de la ciencia a las diferentes aspectos del desarrollo personal y profesional. La programacion neurolingüistica ya está considerada también como la herramienta en el desempeño comercial más trascendente aportada recientemente.

Objetivos del módulo
· Conocer la claves de la Inteligencia Emocional y cómo ejercitarlas en nosotros mismos
· Utilizar la psicología positiva para afrontar los retos de la tarea comercial
· Aprender las claves y aplicabilidad de la PNL a través de ejemplos prácticos
· Comprender la importancia de los factores que componen el trabajo en equipo y el liderazgo en el día a día de las empresas.

Contenido:
1.- Inteligencia emocional aplicada a la venta (4 h.)
2.- Programación neurolingüística, PNL (12 h.)
3.- Psicología positiva - Automotivación (4 h.)
4.- Trabajo en equipo y liderazgo (4 h.)


PLAN DE DESARROLLO: DE LA COMPETENCIA A LA ACCIÓN
El programa permite que el alumno desarrolle la evaluación 360º y conozca su nivel competencial.
El módulo se desarrolla en 11 horas, las cuales están distribuidas en tres sesiones espaciadas en el tiempo.
- Sesión 1: se formará al participante en el nuevo sistema de aprendizaje basado en las competencias e iniciará su evaluación.
- Sesión 2: mediante una metodología de coaching grupal se trabajará específicamente sobre una competencia detectada como clave para un perfil comercial.
- Sesión 3: El módulo se concluirá con una sesión de coaching grupal en la que se profundizará en el estilo personal de aprendizaje de cada uno de los participantes. Partiendo de la lectura de su evaluación 360º, el alumno tomará conciencia del potencial que posee así como de los recursos propios.
Cada participante diseñará su propio plan de desarrollo asumiendo así la responsabilidad de la acción.