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Curso de Planificando los objetivos de venta: estrategia y desarrollo

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GRUP CIEF
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Curso Presencial en Reus (Tarragona)

Precio: 245 € (+ IVA)
Duración: 4 días

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Resumen del curso

Si quieres crear objetivos de venta, gestionar y planificar el tiempo de trabajo o aprender a analizar una cartera de clientes activos y potenciales, tenemos el curso que estás buscando! A demás, con este curso aprenderás nuevos modelos de gestión y como motivar a un vendedor. Con tal solo dos sesiones, aprenderás todas estas técnicas.

A quién va dirigido: A equipos comerciales (empresarios, directores comerciales, jefes de venta, export manager, key accounts, delegados de venta) que precisen planificar las acciones para conseguir los objetivos del ejercicio 2017

Temario completo de este curso

Objectius de venda 2017.

-La importància de les vendes a l’ empresa.

-El comptador del venedor a cero: el dos de gener de cada any.

-Fixem objectius pel 2017. Creixements exponencials, lineals, etc.

-Estructura dels objectius: zones, canals, clients.

-Periodificació de les xifres.

-Expansius: territori (nous clients), introducció de productes.

Gestió i planificació del temps.

-Augments de l’ eficiència: organització per blocs de tasques fixes.

-Estructura de la setmana: dies de major / menor venda.

-Protegir el temps de carrer i telèfon: el “back office”.

-Àrea directiva: dies de projecció, execució o recol·lecció.

Anàlisi de la cartera de clients actius.

-Anàlisi quantitatiu: ABC.

-Nombre total de clients per a la definició de rutes de visita & altres.

-Potencialitat: Noves línies – Clients actius.

-Control mensual de la “bossa vermella”.

-Derivació dels esforços per ABC.

Clients potencials.

-Les 5 C’ s: CRITERI, CONTACTE, CONVÈNCER, CONCRETAR I CONTINUAR.

-El cost: inversió amb retorn?

-Fonts de clients potencials: llistats i bases de dades.

-Segmentació QL / QT dels clients potencials.

-Dedicar més temps a qui més doni i més aviat ho faci.

Disseny de les NOVES RUTES DE VENDA.

-Ruta de visites per economia (1er) i geografia (2on).

-Ruta combinada: V/T

-Rutes telefòniques: diferents tipus de campanyes.

-Full de seguiment de campanyes.

-Planificació de rutes: model 4+4.

Models de gestió.

-Auto control de les xifres per part del comercial.

-Seguiment TAC (sobre vendes comparades i sobre imports objectius)

-Model de seguiment d’ operacions: tancament setmanal.

-Quadre de comandament: % de venda comparada, venda creuada (línes introduïdes), nous clients realitzats, bossa vermella i control de la morositat.

El perfil del venedor actual.

-Actius i aptituds. El crèdit personal: honest i preparat.

-Els elements de motivació: què motiva a un venedor?

-Tipus de venedor: tècnic, obridor, RRPP, negociador i integral.

 
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