Módulo 1

Introducción a las Ventas

o ¿qué es vender y que significa un vendedor?

o ¿Todos somos vendedores?

o ¿qué vendemos y que más se puede vender?

o Concepto y fundamentos de la comunicación.

o Impacto de un buen comunicador

o ¿qué se comunica y a quién?

o ¿qué se necesita?

o La finalidad, la meta, el propósito, la razón.

Introducción al proceso de ventas:

o Descripción,

o Funciones.

o Descripción de la evolución del proceso de ventas y su escenario actual.

o Importancia del perfil del vendedor para una venta exitosa.

o Descripción de los diferentes perfiles de vendedores y perfil de un vendedor profesional

Módulo 2

o Principios de la planeación de ventas

o Principio de la precisión

o Flexibilidad

o Unidad

o Política de ventas

o Evaluación de mercados

o Potencial del mercado

o Potencial de ventas

o Pronóstico de ventas.

Desarrollo del Proceso de Ventas

o Metodología y desarrollo del proceso de ventas:

1. requisitos,

2. etapas,

3. tiempos.

o Descripción de los diferentes tipos de venta existentes.

o Producto o servicio que se vende:

1. Descripción

2. Análisis

3. Conocimiento

4. Importancia

o Métodos para ofrecer el producto o servicio.

o Importancia del seguimiento de los clientes en un proceso de ventas.

Módulo 3

Técnicas para la estrategia de ventas

o Métodos y Técnicas que ayudan a la captación de clientes nuevos y fidelización de clientes actuales.

o Técnicas para empatizar con los clientes.

o Técnicas para persuadir al cliente.

o Desarrollo de habilidades para lograr una negociación exitosa.

Estrategias de ventas

o Definición.

o Argumentación.

o Variables que determinan el tamaño de la red comercial.

o Estrategias de promoción de ventas destinadas a los consumidores.

o Estrategias de pionero.

o Estrategia del seguidor.

o Estrategia de mercado en crecimiento para líderes.

o Estrategia de la fortaleza o posición de defensa.

Módulo 4

Importancia de la comunicación en la venta

o Importancia del lenguaje utilizado en el proceso de ventas.

o Coherencia en las palabras, gesticulación y tonos utilizados para lograr una venta exitosa.

o Importancia de la seguridad en los vendedores, rompimiento de prejuicios y paradigmas que puedan existir en una venta.

o La buena disposición como herramienta fundamental para lograr una venta exitosa.

El proceso de ventas

o Pasos o fases del proceso de ventas.

o Prospección.

o Acercamiento.

o La presentación del mensaje de ventas.

o Manejo de objeciones y resistencia a la venta.

o Cierre de ventas.

o Servicio post venta.