CONTENIDOS

MÓDULO 1: Psicología y Técnicas de Venta 1ª Parte
TEMA 1. El Mercado
Concepto de Mercado
Definiciones y Conceptos Relacionados
División del Mercado
Mercados de Bienes de Consumo
Mercados de Bienes Industriales
Mercados de Servicio
Lo que hemos aprendido
Test Actividades
TEMA 2. Fases del Mercado
Ciclo de Vida del Producto I
Ciclo de Vida del Producto II
El Precio y Ciclo de Vida del Producto
El Precio y la Elasticidad de la Demanda
Ley de Oferta y la Demanda
Comercio y Mercado
Marketing
La Marca
Lo que hemos aprendido
Test Actividades
TEMA 3. Tipos de Mercados según la Demanda
Estudios de Mercados
Ámbitos de Aplicación del Estudio de Mercados
Tipos de Diseño de la Investigación de los Mercados
La Segmentación de los Mercados
Tipos de Mercados según la Demanda
Tipos de Mercados según el Tipo de Cliente
Tipos de Mercados según el Tipo de Recursos
Posicionamiento
Lo que hemos aprendido
Test Actividades
Supuesto Práctico
TEMA 4. El Consumidor
El Consumidor y sus Necesidades
La Psicología: Mercado y Consumidor
La Decisión de hacer la Compra. Las Necesidades
Las Motivaciones I
Las Motivaciones II. Los Deseos
Tipos de Consumidores
Tipos de Compras: por Impulso, Racional y Sugerida
Factores Personales de Influencia en la Conducta del Consumidor
Modelos de Comportamiento del Consumidor
Variables Ambientales Externas que Inciden en la Conducta
Determinantes Individuales de la Conducta
Lo que hemos aprendido
Test Actividades

MÓDULO 1: Psicología y Técnicas de Venta 1ª Parte
TEMA 1. El Mercado
Concepto de Mercado
Definiciones y Conceptos Relacionados
División del Mercado
Mercados de Bienes de Consumo
Mercados de Bienes Industriales
Mercados de Servicio
Lo que hemos aprendido
Test Actividades
TEMA 2. Fases del Mercado
Ciclo de Vida del Producto I
Ciclo de Vida del Producto II
El Precio y Ciclo de Vida del Producto
El Precio y la Elasticidad de la Demanda
Ley de Oferta y la Demanda
Comercio y Mercado
Marketing
La Marca
Lo que hemos aprendido
Test Actividades
TEMA 3. Tipos de Mercados según la Demanda
Estudios de Mercados
Ámbitos de Aplicación del Estudio de Mercados
Tipos de Diseño de la Investigación de los Mercados
La Segmentación de los Mercados
Tipos de Mercados según la Demanda
Tipos de Mercados según el Tipo de Cliente
Tipos de Mercados según el Tipo de Recursos
Posicionamiento
Lo que hemos aprendido
Test Actividades
Supuesto Práctico
TEMA 4. El Consumidor
El Consumidor y sus Necesidades
La Psicología: Mercado y Consumidor
La Decisión de hacer la Compra. Las Necesidades
Las Motivaciones I
Las Motivaciones II. Los Deseos
Tipos de Consumidores
Tipos de Compras: por Impulso, Racional y Sugerida
Factores Personales de Influencia en la Conducta del Consumidor
Modelos de Comportamiento del Consumidor
Variables Ambientales Externas que Inciden en la Conducta
Determinantes Individuales de la Conducta
Lo que hemos aprendido
Test Actividades

TEMA 5. El Proceso de Compra
Proceso de Decisión del Comprador
Distintos Roles en el Proceso de Compra
Complejidad en el Proceso de Compra
Tipos de Compra
Compra Racional
La Compra por Impulsos (No Planificada)
Tipos de Compras por Impulsos
Otros Tipos de Compras por Impulsos
Compra Patológica / Compulsiva
Diferencias entre Compra por Impulso y Compulsiva
Lo que hemos aprendido
Test Actividades
TEMA 6. El Punto de Venta
El Punto de Venta
Acción sobre el Ambiente
Clientes que Visitan el Punto de Venta
El Merchandising Exterior
Tipos de Compras y Colocación
Diseño Interior
Situación de las Secciones del Punto de Venta
Zonas y Puntos de Venta Fríos y Calientes
Animación en el Punto de Venta
Derechos del Cliente-Consumidor
Lo que hemos aprendido
Test Actividades
Supuesto Práctico
TEMA 7. Venta y Psicología Aplicada
La Venta
El Vendedor
Perfil Básico del Vendedor
Cualidades del Vendedor
Tipos de Vendedores I
Tipos de Vendedores II
Habilidades y Técnicas del Vendedor I
Habilidades y Técnicas del Vendedor II
Técnicas de Ventas I
Técnicas de Ventas II
Nociones de Psicología Aplicada a la Venta
Consejos Prácticos para Mejorar la Comunicación
Actitud y Comunicación No Verbal
Lo que hemos aprendido
Test Actividades
Supuesto Práctico

TEMA 12. La Venta y su Desarrollo. El Contacto
La Presentación
Cómo Captar la Atención
Formas de Captar la Atención. El Saludo
Formas de Captar la Atención. Despertar el Interés
La Argumentación
Las Contra Objeciones
La Demostración
La Negociación
Tipos de Negociaciones
Lo que hemos aprendido
Test Actividades
TEMA 13. El Cierre de la Venta. La Postventa
Estrategias para Cerrar la Venta
Clases de Clientes y Cómo Tratarlos
Los Clientes Difíciles
Técnicas y Tipos de Cierre
Técnicas de Cierre para Clientes Difíciles
Cómo Ofrecer un Excelente Servicio de Post-Venta
Lo que hemos aprendido
Test Actividades
Supuesto Práctico
Glosario
Bibliografía