MÓD. 1: PREPARACIÓN DE NEGOCIACIONES

Idenfificar las situaciones de negociación
Concepto de negociación
Ámbitos de negociación
Situaciones de negociación
Filosofía de la negociación
Tipos de negociación
Fases de la negociación Evaluar el poder negociador
Fuerza de negociación
Opciones de solución
Relaciones entre las partes
Relaciones a largo plazo
Competencias para la negociación
Alternativas negociación

Definir la estrategia de negociación
Proceso de negociación
Componentes de la negociación
Análisis del entorno
Ámbito de la negociación
Estrategia de negociación
Componentes de las propuestas
Objetivos parciales
Horquilla de negociación
Priorizar objetivos parciales
Criterios para priorizar
Repercusión de la negociación

Prever las dificultades de la negociación
Dificultades para abrir una negociación
Motivos de ruptura rápida
Negociar sobre intereses
Negociar sobre posiciones
Alternativas a la negociación
Alternativas propias
Alternativas contrarias
Posibles conflictos
Deficiencias en la preparación

MÓD. 2: DESARROLLO DE NEGOCIACIONES

Idenfificar estilos de negociación
Concepto de negociación
Ámbitos de negociación
Estilos de negociación
Estilo impositivo Su comportamiento El negociador impositivo
Estilo manipulador Su comportamiento El negociador manipulador
Estilo pasivo Su comportamiento El negociador pasivo
Estilo individualista Su comportamiento El negociador asertivo
Estilo asertivo Su comportamiento El negociador asertivo

Actuar en función de cada estilo negociador
Actitud más adecuada
Negociar sobre intereses o sobre posiciones
Actitud frente al impositivo
Actitud frente al manipulador
Actitud frente al pasivo
Actitud frente al individualista
Ventajas del estilo asertivo
Alternativas a la negociación Alternativas propias Alternativas contrarias

Argumentar para alcanzar objetivos
Objetivos de la argumentación
Argumentación eficaz Motivaciones Características Componentes Tipos de argumentos
Opciones de solución
Ventajas sobre la opción
Intercambio de concesiones Consecuencias

Resolver negociaciones conflictivas
Dificultades para comenzar
Ruptura rápida
Recogida de información
Anticipar objeciones
Habilidades de comunicación I Empatía Escucha activa Preguntas adecuadas Anticipar consecuencias

Resolver negociaciones conflictivas (cont.)
Habilidades de comunicación II Relanzar Reformular Traducir Frase amortiguadora
Habilidades de comunicación III Dar información útil Disco rayado Banco de niebla Separar los temas Ignorar selectivamente
Habilidades de comunicación IV Ofrecer disculpas Desarmar la ira Aseverar negativamente Premiar la colaboración
Manejar información para el debate

MÓD. 3: CIERRE DE NEGOCIACIONES

Tomar decisiones
Definición de intereses
Opciones posibles
Valoración de opciones
Elección de opciones
Otras decisiones
Puesta en práctica de la decisión

Evitar y resolver conflictos
Fuentes de conflicto
Competencias del negociador
Prevención de conflictos
Comportamientos
Objetivos del conflicto
Activación emocional
Control de las emociones

Cerrar acuerdos parciales
Balance de cierre
Cierre «ganar-ganar»
Cierre «ganar-perder»
Señales de cierre
Acciones facilitadoras
Comportamiento estratégico

Formalizar los acuerdos
Necesidad del contrato
Intercambio de concesiones
Contenido del contrato
Corrección de desviaciones
Incumplimiento del acuerdo
Figuras externas