Objetivos:

Analizar información del mercado turístico que permita estimar la situación, evolución y tendencias del sector de alojamientos.
Analizar los componentes de un plan de marketing, adecuándolos a una empresa de servicios turísticos.
Reconocer distintas estrategias de comunicación comercial adecuadas a empresas de servicios turísticos para su aplicación en el plan de marketing.
Reconocer las técnicas de venta, aplicando las adecuadas a diferentes tipos de usuarios de servicios de alojamiento y soportes de comunicación.

Dirigido a:

Recepcionista de hotel.
Jefe de recepción.
Conserje de hotel.
Encargado de comunicaciones.
Encargado de reservas.
Jefe de reservas.
Coordinador de calidad.
Promotor turístico.

Contenido:

El mercado turístico nacional e internacional
Introducción.
Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales.
Análisis cuantitativo y cualitativo del subsector turismo-hostelería.
Análisis de la estructura del mercado del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores.
Especialidades del mercado turístico relativas a la actividad de alojamiento.
Identificación de las principales fuentes de información turística.
Resumen.

Segmentación y tipología de la demanda turística
Introducción.
Identificación y clasificación de las necesidades humanas.
La motivaciones-necesidades primarias y secundarias.
Análisis del comportamiento de los consumidores o usuarios de servicios de naturaleza turística.
Segmentación y perfiles de la demanda turística.
Segmentos y nichos en la demanda turística.
Tipología de la demanda en función del tipo de viaje.
Los destinos turísticos frente a la demanda.
Los hechos diferenciales.
Los condicionantes económicos, políticos y sociales.
Resumen.

Aplicación del marketing en hostelería y turismo
Introducción.
Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados y su aplicación en hostelería y turismo.
Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketingdesde sus inicios. Marketing de servicios.
Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico.
Plan de marketing.
Resumen.

Aplicación de plan de acción comercial
Introducción.
CRM: Customer Relationship Management.
Marketing tradicional versus marketing relacional.
Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial.
La planificación de acciones comerciales.
El plan de ventas: elaboración y control.
Resumen.

Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
Introducción.
Contacto inicial.
El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
La venta personalizada.
Aplicación de casos prácticos.
Resumen.

Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
Introducción.
Concepto de negociación.
Análisis y preparación de la negociación.
La rentabilidad de la negociación.
El intercambio de información.
El intercambio de concesiones y contrapartidas.
El cierre de la negociación.
Resumen.

Otros datos de interés:

Quizás lo más interesante de este manual es su enfoque hacia la realidad.
Ofrece ejemplos y casos prácticos que ponen en contacto al alumno con el funcionamiento real de este mercado.
Su vocación de aplicación práctica inmediata de los contenidos facilita especialmente un aprendizaje práctico y aplicable, sin grandes períodos de adaptación.
Puede servir, además, para dotar de enfoques realistas a la formación de directivos comerciales.